Rob Green d’Amazon Business explique comment se développer dans le commerce B2B


Rob Green, directeur général, secteur public, chez Amazon Business, prendra la parole lors de l’événement en ligne du 17 juin Breaking the Barriers to B2B Ecommerce Success sur la façon dont les vendeurs en ligne peuvent augmenter leurs ventes en ligne via le marché B2B d’Amazon. L’événement en ligne sera hébergé par Digital Commerce 360.

Amazon Business, qui a dépassé 25 milliards de dollars de ventes brutes annualisées au cours de sa sixième année d’exploitation, traite les ventes de milliers de vendeurs tiers. Plusieurs analystes de Wall Street ont prévu qu’Amazon Business continuera de croître rapidement dans les années à venir.

Les vendeurs B2B doivent constamment analyser le comportement des clients pour faire ressortir leurs annonces et stimuler la croissance des ventes en ligne.

DC360: Qu’est-ce qui pousse les entreprises B2B comme Amazon Business à se développer en ligne?

RobGreen-AmazonBusiness

Rob Green, directeur général, secteur public, Amazon Business

Vert: Les acheteurs B2B se sont de plus en plus tournés vers les achats en ligne pour améliorer leur efficacité et leur rentabilité, donnant aux vendeurs utilisant le commerce électronique la possibilité d’élargir leur clientèle et de stimuler la croissance des ventes. Chez Amazon Business, nous nous concentrons sur l’écoute des besoins de nos clients et de nos partenaires commerciaux pour nous assurer que notre boutique en ligne leur fournit les outils et les ressources nécessaires pour réussir. Nous avons lancé aux États-Unis en 2015 et, en six ans, nous servons plus de 5 millions d’entreprises et avons atteint 25 milliards de dollars de ventes annualisées dans le monde. Plus de la moitié de ce montant provient de vendeurs tiers, et ce qui rend Amazon Business unique, c’est que nous permettons à des vendeurs tiers de toutes tailles de vendre à de grandes organisations. En tant qu’entreprise, Amazon dépense des milliards de dollars chaque année pour aider les petites et moyennes entreprises du monde entier à réussir.

Les petites et diverses entreprises ont toujours eu du mal à atteindre les gros acheteurs B2B via les canaux de vente traditionnels. Les magasins en ligne permettent aux acheteurs de diversifier leur chaîne d’approvisionnement et permettent aux vendeurs d’atteindre des millions de clients potentiels sans relations existantes. Par exemple, Amazon Business fournit des ressources pour aider les vendeurs à optimiser leurs listes de produits et permet aux clients de voir facilement les prix de plusieurs fournisseurs dans une seule vue consolidée.

De plus, la simplicité et la commodité attendues par les acheteurs poussent les entreprises B2B vers les canaux en ligne. Les magasins en ligne peuvent rationaliser le processus d’achat et de vente pour les professionnels de l’approvisionnement dans des organisations de toutes tailles et de tous secteurs, offrant un niveau d’agilité qui manque souvent aux processus manuels traditionnels. Amazon Business propose des fonctionnalités et des outils uniques tels que l’analyse des dépenses, la tarification dynamique et les factures numériques qui augmentent l’efficacité et réduisent les coûts qui soutiennent l’avenir de l’approvisionnement.

DC360: Quels sont les principaux gains que vous réalisez?

Vert: Nous constatons déjà l’impact positif du commerce électronique sur la croissance des ventes de divers fournisseurs. Les canaux de vente B2B traditionnels exigent que les entreprises dirigent la notoriété et le trafic vers leurs offres de produits, et de nombreux petits vendeurs diversifiés manquent de ressources pour devenir visibles pour les gros acheteurs. Les magasins en ligne offrent des fonctionnalités pour aider les petites entreprises et les entreprises diverses à élargir leur portée sur le marché en devenant facilement identifiables pour les acheteurs qui cherchent à atteindre leurs objectifs de dépenses en matière de diversité. Le programme de vendeur accrédité d’Amazon Business permet aux vendeurs d’afficher des certifications de diversité reconnues au niveau national aux clients professionnels.

Par exemple, la petite entreprise appartenant à des Noirs et des vétérans, Aldevra, a augmenté ses ventes de plus de 300% en 2019 en utilisant Amazon Business. L’outil de politique de certification de la diversité (DCP) a aidé Aldevra à télécharger des certifications de diversité reconnues par l’État pour élargir sa portée. Les acheteurs peuvent facilement filtrer les recherches en fonction de ces informations d’identification pour trouver et acheter auprès de diverses entreprises, ainsi que suivre les dépenses de diversité des fournisseurs certifiés dans leur organisation afin de simplifier leurs rapports d’objectifs. En accélérant le rythme auquel les acheteurs diversifient leur chaîne d’approvisionnement, Amazon Business aide les entreprises à libérer l’innovation et à réaliser une nouvelle croissance.

DC360: Quel est le conseil le plus précieux que vous ayez sur la façon de lancer des ventes B2B en ligne ou de les augmenter?

Vert: Chez Amazon, nous sommes obsédés par nos clients et souhaitons aider nos partenaires commerciaux à faire de même. Les vendeurs B2B doivent constamment analyser le comportement des clients pour faire ressortir leurs annonces et stimuler la croissance des ventes en ligne. Rendre les produits facilement consultables et fournir aux acheteurs des listes de produits détaillées sont deux exemples de ce qui peut différencier les vendeurs en ligne. Les magasins en ligne comme Amazon Business fournissent aux vendeurs des outils pour optimiser leurs listes de produits avec des données produit précises, des prix compétitifs et des mots-clés.

Un autre élément clé pour créer des offres convaincantes est de maintenir des prix compétitifs et cohérents. Les vendeurs qui surveillent et comparent activement les prix d’annonces similaires pour ajuster les leurs deviendront plus facilement détectables et répondront aux attentes des clients. Des mises à jour régulières des commandes et des contrôles d’inventaire, des politiques d’expédition et de traitement claires et une politique de retour transparente sont des moyens supplémentaires d’améliorer l’expérience d’achat et, finalement, de réussir les ventes B2B en ligne.

DC360: En ce qui concerne COVID-19, quelle est la plus grande adaptation que votre entreprise a faite?

Vert: Lorsque la pandémie de COVID-19 a frappé, de nombreuses organisations du secteur public se sont tournées vers notre boutique en ligne pour répondre à la demande de fournitures d’EPI, telles que des masques chirurgicaux, des ventilateurs et des produits désinfectants. Nous avons rapidement compris la nécessité d’atténuer les pénuries d’approvisionnement et de mettre les fournitures essentielles entre les mains des travailleurs de première ligne. Cela nous a conduit à créer des fournitures COVID-19 pour connecter facilement les fournisseurs d’EPI aux organisations de santé et gouvernementales ayant besoin d’inventaire, en rationalisant le processus de commande et d’exécution tout en permettant aux partenaires commerciaux de mobiliser et d’étendre les opérations de fabrication. À ce jour, Amazon Business a livré plus de 200 millions de produits de santé et de sécurité essentiels à plus de 13 000 organismes de santé et 7 000 organisations gouvernementales. La possibilité de changer rapidement les opérations avec notre boutique en ligne a même aidé à vendre des partenaires comme hand2mind, un fournisseur de solutions d’apprentissage qui a commencé à proposer des équipements EPI aux travailleurs de la santé et aux hôpitaux via notre boutique en ligne.

DC360: Quelles tendances actuelles la pandémie va-t-elle accélérer?

Vert: La tendance du commerce électronique B2B à adopter les pratiques B2C a précédé la pandémie et continuera de croître à mesure que les entreprises accélèrent leurs transformations numériques. Les acheteurs recherchent de plus en plus de nouveaux fournisseurs diversifiés et s’attendent à l’efficacité des canaux de vente en ligne. Amazon Business propose des remises de gros et une livraison plus rapide pour les clients Business Prime, reflétant la commodité de l’expérience Consumer Prime. Au fur et à mesure que l’approvisionnement passe aux canaux numériques, les acheteurs continueront de réaliser les économies de temps et d’argent des magasins en ligne. Du côté du vendeur, les boutiques en ligne offrent une plus grande visibilité sur le client. Les vendeurs peuvent tirer parti des outils d’optimisation et d’analyse pour augmenter les économies de coûts et offrir aux clients l’expérience et les produits qu’ils souhaitent, ce qui se traduit par une fidélisation à long terme et une croissance des ventes.

DC360: Quelles nouvelles idées deviendront des tendances?

Vert: Nous avons vu la montée en puissance de technologies telles que l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique appliquées aux achats. Pour de nombreux acheteurs, une expérience d’achat personnalisée est une priorité absolue et une technologie d’avenir est la clé. Amazon Business propose une technologie de fonction de recherche qui analyse les recherches passées des acheteurs pour prédire les produits qu’ils souhaitent, ainsi qu’une fonction d’achat guidé qui utilise l’apprentissage automatique pour affiner les produits approuvés.

La technologie avancée permet également aux vendeurs d’atteindre des milliers de nouveaux clients et de recevoir des informations en temps réel sur leurs habitudes d’achat pour éclairer les décisions d’inventaire. Par exemple, Amazon Business exploite l’apprentissage automatique pour prédire les modèles d’achat, en informant les vendeurs du volume d’approvisionnement dont ils ont besoin, de l’espace pour stocker ces fournitures et des coûts associés aux deux. Cette transparence permet aux vendeurs et aux clients de gagner du temps et de réduire les coûts à une époque où ils essaient de s’adapter rapidement et de répondre aux pics de demande.

DC360: Quels besoins post-pandémiques deviendront des opportunités?

Vert: La pandémie COVID-19 a obligé de nombreuses entreprises à accélérer leurs transformations numériques pour être adaptables et agiles. Ces changements ont permis aux services d’approvisionnement de passer en ligne et de réduire les coûts, de rationaliser les achats et de simplifier leurs opérations. Amazon Business permet de réduire les coûts et de gagner du temps en permettant aux acheteurs de comparer plusieurs vendeurs, produits et niveaux de prix personnalisés dans une seule vue consolidée, depuis n’importe quel endroit. De plus, les outils d’analyse simplifient les achats back-end et la gestion du budget.

La pandémie a également accéléré les changements pour les vendeurs B2B. Les achats en ligne évoluant de plus en plus, les vendeurs de toute taille ont la possibilité d’atteindre un large public d’acheteurs potentiels s’ils accordent la priorité à l’attraction, la rétention et la fidélité des clients. Les vendeurs peuvent s’appuyer sur les fonctionnalités numériques qui offriront aux clients l’expérience qu’ils recherchent à mesure que leurs attentes évoluent. Amazon Business propose des analyses aux vendeurs pour suivre les ventes et les prix, ainsi que l’exécution pour garantir des délais de livraison plus rapides.

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