Utiliser un ebook pour la génération de leads B2B


L’échange d’un ebook contre les coordonnées d’un prospect fait partie des formes les plus pures de marketing de contenu. C’est un moyen efficace pour les vendeurs B2B de trouver leur prochain client.

Les entreprises B2B fournissent les produits que les vendeurs e-commerce et omnicanal vendent au grand public.

On m’a récemment rappelé comment un simple livre électronique peut être un excellent outil d’acquisition de clients B2B lorsque j’en ai téléchargé un depuis Affirm, la société de prêt à tempérament, en échange de mes informations de profil LinkedIn et de mon adresse e-mail.

Voici quelques-unes des idées que j’ai tirées de l’ebook d’Affirm.

Capture d'écran de la page de couverture de l'ebook d'Affirm.

Cette capture d’écran provient de la page de couverture de l’ebook d’Affirm. L’image lumineuse et colorée figurait également dans la publicité LinkedIn.

Utiliser un ebook pour la génération de leads B2B

1. Capturez une piste. L’ebook d’Affirm a probablement été développé comme un dispositif de capture de leads. Considérez les preuves.

  • Il a été présenté dans une publicité sur LinkedIn.
  • Son titre, «5 tactiques d’acquisition de clients que vous pourriez manquer», tire parti de la peur de passer à côté.
  • Les listes attirent les clics; Les listicles sont parfois considérés comme des appâts de liaison.
  • L’annonce était presque certainement destinée à moi en raison de mon travail de commerce électronique.
  • La cinquième tactique dans l’ebook d’Affirm est son propre service. Il prépare le lecteur au suivi d’Affirm.
Capture d'écran de la tactique finale dans l'ebook d'Affirm.

La tactique finale d’acquisition de clients dans l’ebook d’Affirm était le propre service de l’entreprise. C’était aussi la tactique la plus longue en termes de nombre de mots.

2. Combinez avec des publicités. Je définis le marketing de contenu comme l’acte de création, de publication et de promotion de contenu dans le but d’attirer, d’engager et de fidéliser les clients.

Dans la pratique, les spécialistes du marketing mettent souvent l’accent sur la création et la publication du contenu, mais pas sur sa promotion. C’est une erreur lorsque votre objectif est la capture de leads. J’applaudis donc la décision d’Affirm d’acheter des publicités autour de l’ebook.

Cela ne veut pas dire que vous devriez annoncer chaque nouveau billet de blog. Mais lorsque vous avez un ebook pour la capture de leads, pourquoi ne pas acheter des publicités attrayantes autour de lui, avec des graphismes convaincants et un titre accrocheur?

3. Votre ebook peut être court. Cet ebook Affirm est bref. Le PDF ne comprend que huit pages, y compris une page de titre et une page «À propos d’affirmer». Il y a moins de 1 100 mots, 107 sur la page «À propos d’Affirm». Cet article compte environ 700 mots.

Dans mon esprit, l’ebook d’Affirm était trop court. Mais le fait est que vous n’avez pas besoin de créer une tombe massive pour acquérir des prospects. Votre ebook peut être court et ciblé. Fournissez suffisamment de contenu pour tenir la promesse de votre titre et de votre promotion. C’est tout ce dont vous avez besoin.

Les ebooks sont à la portée de votre entreprise.

Capture d'écran de la troisième tactique dans l'ebook d'Affirm.

Cette page unique avec quelques courts paragraphes et une liste constituait une section complète dans l’ebook Affirm.

4. Un peu de valeur est toujours de la valeur. Offrez quelque chose de valeur lorsque vous demandez à un client potentiel une adresse e-mail et, par implication, la permission de le contacter. C’est la réciprocité – échanger des choses de valeur pour le bénéfice mutuel de deux parties (votre entreprise et votre prospect).

La valeur que vous offrez, cependant, doit être proportionnelle à ce que vous demandez en retour. Mon adresse e-mail vaut quelque chose. Mais cela ne vaut pas, disons, un ensemble complet d’encyclopédie. Une liste à puces de tactiques d’acquisition de clients raisonnables, ce que propose Affirm, semble juste.

Assurez-vous que la valeur que vous fournissez en vaut la peine pour votre prospect.

5. Automatisation. Bien que j’aie téléchargé l’ebook directement à partir de l’annonce LinkedIn après avoir partagé mon adresse e-mail, j’ai quand même reçu un e-mail d’Affirm avec un lien vers l’ebook et un message marketing.

Capture d'écran de l'e-mail de suivi, après que l'auteur ait téléchargé l'ebook.

Automatisez votre suivi des prospects avec une campagne de promotion qui aide à guider le prospect vers un achat.

Je soupçonne qu’Affirm a lancé un flux de travail d’automatisation du marketing lorsqu’il a capturé mon adresse e-mail. Je recevrai probablement quelques courriels supplémentaires dans la série.

C’est quelque chose que vous devriez également considérer pour votre ebook. Développez un flux d’automatisation qui guide votre nouveau prospect vers plus d’engagement. Le contenu a ouvert la porte à une nouvelle relation avec votre entreprise, mais vous devez encore la nourrir.

Emprunter aux autres

L’équipe marketing d’Affirm a fait un très bon travail avec l’ebook. Il a capturé mes coordonnées et m’a suffisamment intrigué pour rédiger cet article. Mais ce n’était pas parfait. Tu peux faire mieux.

Tirez parti de l’exemple d’Affirm pour votre prochaine campagne de capture de prospects.

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