Réfléchir différemment aux fusions et acquisitions


Quelles que soient vos opinions sur les fusions et acquisitions dans le passé, il est maintenant temps de jeter un autre regard. Comme le monde a considérablement changé, il en va de même pour les considérations relatives aux fusions et acquisitions. La période Covid a exercé une pression sur de nombreux marchés et budgets de marques, mais cela a accru l’importance du marketing à la performance et créé un nouvel élan dans le secteur. Allez-vous profiter des opportunités plus larges que pourraient offrir l’acquisition, la vente ou la fusion? Ou allez-vous passer à côté parce que vous avez la tête baissée, ou parce que vous n’êtes pas correctement préparé pour la nouvelle façon dont les fusions et acquisitions fonctionnent?

Concentrez-vous sur la réalisation de votre ambition

Avec autant de changements au cours des 18 derniers mois, le moment est venu pour les dirigeants de se pencher sur l’avenir et de reconsidérer leur vision d’entreprise, leur stratégie, leurs ressources et leurs plans d’action.

Mais ce n’est pas seulement au niveau de l’entreprise que les choses ont été réévaluées. Les dirigeants réfléchissent davantage à leur propre vie, à ce qu’ils veulent accomplir et à la façon dont ils veulent passer leur temps. De nombreuses personnes talentueuses veulent maintenant faire moins de compromis. Ils veulent passer plus de temps à faire ce qu’ils font de mieux, aller plus vite et éviter des années de labeur et un potentiel insatisfait.

Ainsi, avec un regard neuf sur la stratégie commerciale et des perspectives personnelles recentrées, le monde des fusions et acquisitions peut désormais offrir aux entreprises et à leurs parties prenantes des moyens plus intelligents et plus rapides de réaliser leurs ambitions. Les points de vue traditionnels ont changé. Ce ne sont plus seulement les grands groupes et réseaux qui acquièrent des entreprises. Et une vente n’a pas besoin d’être une sortie ou une «fin de partie». Ils peuvent être considérés comme des moyens de progresser, d’atteindre une échelle, de mettre en œuvre une stratégie, de permettre aux entreprises et aux personnes d’aller de l’avant. Un tremplin – pas seulement une «transaction» d’entreprise.

Et c’est pourquoi l’activité M&A s’est accélérée et les valorisations ont été fortes. Mais cela ne veut pas dire que les transactions sont faciles à faire. Les attentes et les normes ont changé et si vous voulez réussir via ces voies, vous devrez comprendre les nouvelles exigences.

Une nouvelle honnêteté

Si de nombreuses acquisitions ou ventes doivent être un moyen pour atteindre une fin, plutôt qu’une simple fin en soi, un ton et une profondeur de discussion différents seront nécessaires et différentes questions affecteront la relation entre l’acheteur et le vendeur.

Tout vendeur qui pense qu’il ne faut que quelques années de bons chiffres pour réaliser de la valeur, aura toujours été déçu. Mais les choses ont évolué plus loin. Les acheteurs sont plus avisés et ils ont une vision plus claire de ce qu’ils veulent réaliser au-delà de la finance. Et comme les vendeurs ne recherchent plus souvent qu’une vente partielle ou prennent leur compte dans les capitaux propres de l’acquéreur, il faut une nouvelle ouverture et une nouvelle honnêteté pour créer une base solide pour des relations durables et mutuellement avantageuses.

Dans le passé, une fusion a juste été vue comme un mot cosmétique utilisé pour vendre dans une acquisition à des parties prenantes sensibles. Mais dans ce nouveau monde, où le réalisme est plus répandu et les ego beaucoup plus réduits, de véritables partenariats peuvent être un outil puissant pour de nombreuses entreprises.

Soyez prêt et soyez attrayant

Une vente sur le marché actuel peut certainement générer une valeur significative ou créer un accès au capital, au savoir-faire ou à de nouveaux marchés. Il y a des acheteurs sur le marché avec beaucoup d’argent à dépenser, ils ne sont peut-être pas ceux que vous attendez. Et n’oubliez pas que les meilleurs acheteurs se concentrent uniquement sur les meilleures entreprises. Ce n’est pas parce que votre secteur est chaud en ce moment que votre entreprise sera en demande.

Les valorisations sont susceptibles d’être à un bon niveau et, bien sûr, c’est une bonne nouvelle pour les vendeurs, mais les critères d’évaluation utilisés par les acquéreurs se sont élargis et approfondis. Le contrôle est maintenant à un niveau beaucoup plus élevé. Non seulement sur la capacité à croître et à générer des profits accrus, mais aussi sur la capacité à innover en permanence, à optimiser les rendements et à repousser les défis. La technologie et la propriété intellectuelle compteront vraiment, tout comme le but, la culture et l’engagement des employés. Et les équipes de direction seront examinées de plus près.

En tant que vendeur, vous devrez également réfléchir attentivement aux futurs rôles, à la rémunération et aux restrictions contractuelles. Votre vision de la façon dont les choses fonctionneront à l’avenir peut différer considérablement de celle des nouveaux propriétaires potentiels.

Attirer l’acquéreur que vous souhaitez, aux conditions que vous souhaitez, nécessitera une préparation et un engagement, bien avant de commencer à vous engager et à négocier avec des partenaires potentiels.

Le jeu a changé pour l’achat aussi

Vous avez peut-être des fonds et cherchez à croître, mais la concurrence est rude pour les meilleures offres. Avec autant de changements fondamentaux sur le marché, les acheteurs devront être très clairs sur leur propre stratégie afin d’identifier les cibles d’acquisition les plus avantageuses.

Et puis, comment évaluer les récentes perturbations de Covid? Les records de croissance et de profit peuvent avoir été déformés, l’engagement des clients et du personnel remis en question et les équipes de direction testées. Il est maintenant beaucoup plus difficile d’identifier les futurs gagnants – et les perdants. De nombreuses stars pré-Covid ne disparaîtront que dans le futur et de nombreuses entreprises bien dirigées auront découvert leur magie ces derniers temps.

La tarification est également plus compliquée aujourd’hui. Mais quel que soit le prix, il s’agit de la valeur que l’acquéreur peut créer après la transaction. Il y a donc un besoin encore plus grand de comprendre les marchés et d’anticiper les changements futurs.

Il y aura de bonnes opportunités de création de valeur et les dirigeants ne devraient pas être rebutés par les activités de fusions et acquisitions. Mais en plus de trouver les bonnes cibles, les acheteurs devront également examiner attentivement leur propre positionnement, leur culture et leur style de gestion pour s’assurer qu’ils sont une destination attrayante pour le vendeur averti.

Soyez audacieux mais soyez conscient

Ainsi, le secteur étant porteur et en demande, les dirigeants devraient certainement considérer les activités de fusions-acquisitions comme un outil valable pour les aider à réaliser leurs ambitions. Mais vous aurez besoin d’une ambition claire, d’une stratégie pointue et d’un management solide. Et ceux d’entre vous qui souhaitent saisir ces opportunités devront penser différemment et accepter les nouvelles exigences des fusions et acquisitions.

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