Les tendances du marché attirent un fabricant médical vers le commerce électronique


Entreprise familiale, Spectra Medical Devices Inc. fabrique des aiguilles pour les procédures de gestion de la douleur telles que les péridurales et les blocs nerveux périphériques, ainsi que d’autres produits médicaux.

La demande pour nos aiguilles augmente et nous avons également atteint un point de taille où nous avons l’ingénierie, la main-d’œuvre et les ressources pour vendre directement.

Tony Arrigo, PDG

Dispositifs médicaux Spectra Inc.

Pendant des décennies, la société a vendu des stocks comprenant des aiguilles d’injection, des seringues, des scalpels, des instruments chirurgicaux jetables et des produits pharmaceutiques par le biais de grands distributeurs tels que Owens and Minor Distribution Inc. et Cardinal Health.

Mais maintenant, Spectra s’appuie également sur la vente directe aux clients finaux via son site de commerce électronique B2B récemment lancé, ainsi que via sa force de vente.

Dans la fabrication de dispositifs médicaux, il n’est pas rare que les fabricants vendent à des distributeurs dans le cadre de contrats en marque blanche dans lesquels le distributeur marque le produit du fabricant et vend aux revendeurs et aux clients finaux. Cela s’explique en grande partie par le fait que l’obtention de l’approbation de la Food and Drug Administration des États-Unis pour vendre des produits de marque est un processus long et coûteux qui peut coûter plusieurs centaines de milliers de dollars et prendre plus d’un an et demi pour recevoir l’approbation.

En outre, de tels contrats de distribution peuvent avoir un sens pour les fabricants de dispositifs médicaux de petite et moyenne taille qui peuvent ne pas disposer des ressources de marketing, de logistique et de vente pour vendre directement aux clients finaux.

Mais maintenant, répondant aux nouvelles demandes du marché et à une augmentation de ses propres ressources pour vendre directement aux clients finaux, Spectra Medical, basée à Wilmington, dans le Massachusetts, commence à vendre ses propres produits de marque via son site de commerce électronique et sa force de vente. En conséquence, il développe de nouvelles relations avec les clients qui préfèrent le canal en ligne.

TonyArrigo-SpectraMedicalDevices_onBostonTV

Tony Arrigo, PDG de Spectra Medical Devices, apparaissant sur «CEO Corner», une émission commerciale sur la chaîne de télévision NECN de Boston.

«La demande pour nos aiguilles augmente et nous avons également atteint un point de taille où nous avons l’ingénierie, la main-d’œuvre et les ressources pour vendre directement», déclare le PDG Tony Arrigo, dont le fils, Anthony Arrigo, dirige le marketing et les ventes.

Traitement des petites et grandes commandes

Spectra continue de vendre aux grands distributeurs dans le cadre de contrats à volume élevé en marque blanche. Mais son activité directe aux clients répond à une demande croissante des clients qui doivent passer des commandes plus petites plus fréquemment.

La décision de Spectra Medical de vendre directement aux établissements de santé et à d’autres clients finaux fait suite à une augmentation de la demande pour ses aiguilles, alors que de plus en plus de médecins comptent sur les injections d’analgésiques dans la foulée des nouvelles réglementations gouvernementales limitant les prescriptions de pilules pour freiner l’abus d’opioïdes.

Dans le même temps, cependant, le site de commerce électronique de Spectra répond aux besoins des médecins et des établissements de santé qui commandent des produits au besoin, y compris une boîte ou deux à la fois, plutôt qu’en vrac.

Lancé en février, le site Web de Spectra Medical est intégré à la plate-forme de planification des ressources d’entreprise du fabricant d’Oracle NetSuite. Le site Web permet aux acheteurs qualifiés de voir l’inventaire disponible en temps réel et d’effectuer des achats sans soumettre de bon de commande. Le site Web calcule automatiquement les frais d’expédition à la caisse en fonction de la valeur de la commande et de la destination d’un client.

Une fois la commande expédiée, les acheteurs reçoivent un e-mail avec les codes de suivi et les dates de livraison prévues.

Bien qu’il ait fallu moins de deux mois à Spectra pour développer le site Web, la société a retardé le lancement du site en attendant l’approbation de la FDA et des régulateurs en Europe pour vendre des dispositifs médicaux sous sa propre marque. L’entreprise avait également besoin de temps pour constituer un inventaire suffisant pour le site Web, ce qui a pris environ six mois.

Miser sur plus de commandes en ligne

Actuellement, Spectra Medical a environ 10% de son catalogue disponible sur le site de commerce électronique, à Store.SpectraMedical.com. Le site utilise la technologie de commerce électronique de WooCommerce et un système de gestion de contenu d’Oracle NetSuite, selon Builtwith.com. Mais le fabricant prévoit d’augmenter les produits disponibles à mesure qu’il construit l’inventaire pour soutenir les ventes de commerce électronique, déclare Anthony Arrigo, directeur des ventes et du marketing mondiaux de Spectra.

En plus des aiguilles, le site Web de Spectra propose également des masques pour le visage et du désinfectant pour les mains, des médicaments sur ordonnance tels que des flacons unidoses de chlorhydrate de lidocaïne injectable, des instruments chirurgicaux jetables, des seringues et des scalpels.

«Maintenant que nous avons le site Web et nos propres produits de marque, nous pouvons diriger les acheteurs, en particulier ceux qui cherchent à acheter de petites quantités, vers le site Web, ce que nous ne pouvions pas faire dans le passé», explique Anthony Arrigo. «La plupart de ces achats sont de cinq mille dollars ou moins. Nous vendons toujours à de gros acheteurs via notre force de vente, mais le site de commerce électronique est un moyen d’augmenter ces ventes et de vendre directement sous notre propre marque. »

Le canal en ligne direct aux clients de Spectra offre également au fabricant un meilleur contrôle sur les prix et ses propres marges bénéficiaires, ce qui l’aide à être compétitif sur le marché, dit la société. Spectra a refusé de dire si le nouveau canal DTC a conduit à un conflit de canaux avec ses distributeurs, qui continuent de servir les contrats à volume élevé, sous étiquette.

En plus de connaître une croissance de la demande pour ses aiguilles, Spectra Medical a également investi dans l’expansion de sa capacité de fabrication et d’entrepôt, des changements qui ont aidé à ouvrir la voie à la vente directe aux acheteurs. Une nouvelle usine de fabrication automatisée devrait ouvrir d’ici la fin du deuxième trimestre, ce qui améliorera la cohérence et réduira les délais et les délais de livraison à l’international.

Pour l’avenir, Spectra Medical a l’intention de continuer d’ajouter plus de produits à son site Web, ainsi que de développer de nouveaux produits en fonction de la demande de l’industrie. La société a récemment lancé une aiguille qui intègre la technologie des ultrasons pour aider les médecins à savoir où se trouve l’aiguille par rapport à la zone cible afin d’améliorer l’administration du médicament. Par exemple, un médecin injectant un corticostéroïde au genou d’un patient peut voir qu’il administre le médicament à la partie enflammée de l’articulation du genou, par opposition à une zone plus large dans l’articulation du genou.

«Chaque acheteur a des besoins de produits différents et nous gérons nos offres de produits pour répondre à ces besoins», déclare Anthony Arrigo. « Notre site Web est un autre moyen de répondre aux besoins des acheteurs. »

Peter Lucas est un journaliste indépendant basé à Highland Park, dans l’Illinois, qui couvre les affaires et la technologie.

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