Donner un impact à votre storytelling: tout est dans la livraison


Résumé de 30 secondes:

  • La dernière étape du processus de narration consiste à aller au-delà de la définition et de la structuration de votre histoire, à une réflexion sur la livraison réelle.
  • Livrer une histoire de la bonne manière – avec une combinaison de passion, de confiance et de conviction – peut être extrêmement puissant, créant une réponse émotionnelle qui oblige l’acheteur à agir
  • Il y a quelques étapes simples que vous pouvez prendre pour livrer votre histoire de la manière la plus percutante possible, y compris la mise en scène à l’avance, le renforcement de la crédibilité personnelle, l’engagement du public et la conclusion en toute confiance.
  • Cela devrait vous fournir tout ce dont vous avez besoin pour commencer à transformer les expériences des acheteurs tout au long du cycle de vente avec la puissance de l’histoire.

Si vous lisez ceci, vous avez atteint le troisième et dernier volet de notre parcours de narration B2B. Nous avons commencé par discuter de l’importance de jeter les bases du succès de la narration ou, plus précisément, d’apprendre à connaître votre acheteur.

Le niveau de bruit et de concurrence dans l’industrie est plus élevé que jamais, il est donc essentiel que vous racontiez la bonne histoire, au bon acheteur, au bon moment. C’est certainement un défi délicat qui vous oblige à mieux connaître vos acheteurs qu’ils ne se connaissent eux-mêmes.

Cela vous permettra de comprendre leurs besoins spécifiques, vous mettant ainsi dans la meilleure position pour développer une histoire qui résonnera vraiment.

Nous avons ensuite décrit les trois éléments clés d’une structure de narration efficace qui aidera tout vendeur à rester au fait lorsqu’il interagit avec les acheteurs. Une structure d’histoire efficace doit clairement décrire les points clés que vous essayez de faire passer, vous permettant de raconter une histoire qui favorise une vente plus efficace en déplaçant les acheteurs tout au long du cycle de vente.

Comme toutes les bonnes choses, ce voyage doit prendre fin, mais il reste encore une étape importante à franchir – sans doute l’étape la plus importante – dans le processus de narration. C’est, bien sûr, la livraison.

Il est temps de livrer

Une fois que vous avez les bases en place, vous devez alors être en mesure de livrer l’histoire d’une manière engageante, mémorable et convaincante. Nous vous recommandons d’aller au-delà de la simple définition de votre histoire, de réfléchir à la manière dont vous la livrez afin que vous soyez la seule option pour l’acheteur.

Ceci est vital, car la façon dont vous dites quelque chose peut souvent être plus puissante que ce que vous dites réellement. Et tout se résume à la confiance et à la conviction. Livrer une histoire en toute confiance signifie que vous connaissez votre histoire, tandis que la livrer avec conviction montre aux acheteurs que vous croyez ce que vous dites.

Cela rend plus probable qu’ils achèteront en vous et la marque que vous représentez. Racontez votre histoire avec confiance et conviction – avec une dose généreuse de passion – et vous serez étonné de la réponse que vous recevrez.

Tout cela est rendu possible par le travail acharné qui a précédé. La combinaison de la préparation, de la structure et de la passion crée une superpuissance unique connue sous le nom de «fluidité situationnelle», ce qui signifie que rien ne peut vous déranger.

Vous pouvez adapter la livraison en fonction de la façon dont l’acheteur s’engage sans sacrifier le résultat que vous recherchez. Vous pouvez aborder n’importe quel ralentisseur potentiel sans perdre le focus de votre histoire.

Bien que ce ne soit pas toujours facile à réaliser, il existe quelques étapes simples qui vous aideront à livrer une histoire de la manière la plus percutante possible.

1. Placer le décor

Renseignez-vous à l’avance qui participera à la réunion, combien de temps vous disposerez et comment la réunion se déroulera. S’il s’agit d’une réunion virtuelle, assurez-vous d’avoir abordé tous les éléments techniques et disposez d’un plan de sauvegarde en cas de problème.

Assurez-vous de comprendre à la fois l’activité et l’industrie du client. Passez en revue les communiqués de presse récents, les articles de presse et tous les rapports pertinents de l’industrie afin de pouvoir livrer l’histoire la plus appropriée et vous présenter comme un conseiller de confiance.

Enfin, interrogez votre contact sur ce à quoi ressemblerait la solution ou la démonstration parfaite pour son organisation et demandez spécifiquement ce que l’acheteur aimerait voir. Une démonstration universelle n’est jamais efficace, cette étape est donc cruciale pour vous assurer que vous pouvez faire de votre mieux.

2. Coup d’envoi professionnel

Commencez par présenter tous les participants et résumez ce que vous allez montrer à l’acheteur. Confirmez que cela correspond aux attentes de l’acheteur pour la réunion, afin que vous puissiez être sûr qu’il sera intéressé par votre histoire.

Pensez à énoncer les trois à cinq besoins les plus critiques du client, puis à démontrer l’ensemble du flux de la solution proposée si nécessaire. Enfin, résumez votre compréhension de «ce qui ne fonctionne pas» pour établir la situation actuelle.

3. Développer la crédibilité personnelle et de marque

Utilisez les quelques minutes suivantes pour vous différencier, vous et votre entreprise, de la concurrence. Tirez parti de la puissance de vos informations d’identification personnelles, de vos références clients et de l’étendue de vos offres pour renforcer la confiance.

Envisagez de personnaliser une diapositive d’ouverture avec un logo ou une citation d’un client similaire à l’acheteur pour fournir une validation rapide. N’oubliez pas de souligner les points faibles de ce client et comment votre solution les a surmontés.

4. Engagez le public

Assurez-vous de vous adresser à tous les clients participants au moins une ou deux fois, et mettez en évidence la valeur que vous montrez pour eux. Complétez ceci avec des «pauses pour questions» périodiques pour confirmer que vous répondez aux besoins et intérêts de l’acheteur, permettez les questions et dissipez toute confusion.

Au fur et à mesure que vous avancez dans la démo, associez ce dont vous discutez aux points faibles de l’acheteur et exprimez la valeur associée en déclarant avec confiance « ce que cela signifie pour vous, c’est X ». Tissez des histoires de réussite client et des anecdotes pour illustrer votre expérience et votre expertise.

5. Séparez-vous de la concurrence

En ce qui concerne les concurrents, soyez professionnel et factuel, et non calomnieux. Faites référence aux informations sur vos concurrents qui sont disponibles dans le domaine public lorsque cela est possible, et utilisez-les pour expliquer en quoi votre produit ou solution diffère.

En lien avec cela, les représentants commerciaux doivent s’assurer de demander aux acheteurs potentiels s’ils peuvent répondre à toute préoccupation concernant l’entreprise ou l’offre de produits que les concurrents pourraient avoir précédemment plantée.

6. Fermez en toute confiance

À la fin de la session, récapitulez ce que vous venez de discuter avec l’acheteur, ainsi que la valeur associée. Posez des questions ouvertes pour comprendre avec quelle précision vous avez répondu aux besoins et aux points faibles de l’acheteur, en revisitant tous les segments de l’histoire si nécessaire.

Les commerciaux doivent terminer en demandant des informations de contact qu’ils n’ont pas encore si des décideurs de haut niveau sont présents pour la première fois, identifier les actions pour les deux parties et établir le délai pour prendre une décision.

Et cela nous amène à la fin de notre série de contes. Vous devriez maintenant être équipé de tout ce dont vous avez besoin pour commencer à transformer les expériences des acheteurs tout au long du cycle de vente avec la puissance de l’histoire. Il ne vous reste plus qu’à y aller et à le faire.


Brian Cotter est vice-président directeur, ingénierie des ventes de logiciels sismiques. Brian a commencé chez Seismic en janvier 2019.

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