Comment Loopio est passé de startup amorcée à leader de RFP


En avril, la startup torontoise de logiciels B2B Loopio a clôturé un investissement stratégique de 252 millions de dollars canadiens, sa deuxième collecte de fonds externe depuis sa création il y a sept ans.

L’accord de 252 millions de dollars était l’un des investissements technologiques privés canadiens les plus importants conclu au mois d’avril et a marqué une étape importante dans le parcours de Loopio. Au cours des sept dernières années, la startup est passée d’une équipe de trois employés à une entreprise de 180 personnes comptant plus de 1 000 clients.

Mais Loopio n’a pas emprunté le chemin de collecte de fonds typique d’une startup SaaS B2B. BetaKit s’est entretenu avec le co-fondateur et PDG de Loopio, Zak Hemraj, de la route de Loopio à 252 millions de dollars et de ce que réserve le prochain chapitre de la startup.

Débuts bootstrap

Loopio vend des logiciels à des entreprises qui soumissionnent pour des contrats avec d’autres organisations, souvent de plus grandes entreprises et des gouvernements. Le produit de Loopio a été conçu pour aider ces entreprises à simplifier et à automatiser le travail qui se déroule derrière les demandes de propositions (RFP). Loopio fournit un logiciel de réponse aux appels d’offres aux organisations de nombreux secteurs, notamment les soins de santé, les services financiers et les télécommunications.

« Nous n’avons pas vraiment pensé à [bootstrapping] au début; nous venons de commencer à construire.

La startup a été fondée en 2014 par Hemraj, le directeur technique Matt York et le membre du conseil d’administration Jafar Owainati. Owainati a précédemment été COO et CRO de la société, mais est récemment passé à un rôle de membre du conseil d’administration pour fonder une startup de logiciels appelée Barley.

Avant de créer Loopio, les trois fondateurs se sont battus tout au long de leur carrière avec les tâches requises pour répondre aux appels d’offres, un processus décrit par Hemraj comme manuel, répétitif et chronophage. Auparavant connectés au travail ou à l’université, le trio a commencé à concevoir une nouvelle façon de rendre le processus de réponse aux appels d’offres plus efficace du début à la fin.

Pendant les trois premières années d’existence de Loopio, la priorité a été de jeter les bases de l’entreprise. Les fondateurs ont développé la première version du produit, déployé une version bêta gratuite, réuni une équipe d’environ 25 employés et intégré les premiers clients de Loopio, le tout sans aucun soutien financier.

« Nous n’avons pas vraiment pensé à [bootstrapping] au début; nous venons de commencer à construire », a déclaré Hemraj. « Et puis, environ un an après le début de notre voyage, alors que nous commencions à générer des liquidités et à fermer des clients, il est devenu clair que nous [could] amorcer cette chose.

Hemraj a déclaré que la décision d’amorcer a finalement permis aux cofondateurs de Loopio de prendre de l’ampleur tout en conservant le contrôle de l’entreprise. Owainati a également déclaré que le bootstrapping obligeait les fondateurs à être agiles et à rester concentrés sur les points faibles de leurs clients.

Clôture du premier tour

En 2017, Loopio avait construit son produit et étendu sa clientèle à plus de 300 organisations. Hemraj a déclaré que nombre de ces clients avaient commencé à discuter de Loopio avec leurs propres investisseurs.

En conséquence, Loopio a vu un grand intérêt entrant de la part des VC. Cet intérêt, associé au fait que Loopio était en train de prendre de l’ampleur sur le marché, a fait le bon moment pour lever un premier tour de financement externe.

L’équipe Loopio vers 2017. En 2017, Loopio avait construit son produit et étendu sa base de clients à plus de 300 organisations.

« C’est le meilleur moment pour collecter des fonds, quand vous n’avez pas besoin d’argent », a déclaré Hemraj. « Et c’était notre situation. »

La startup a obtenu 9 millions de dollars de financement de série A au début de 2018. OpenView, qui se présente comme une entreprise de capital-risque en « étape d’expansion », a mené le tour. À la suite de l’accord, Loopio a continué à faire évoluer son produit et à développer son pipeline de ventes.

« Alors que nous avons commencé à réduire un peu et à embaucher davantage d’équipes, il est devenu clair à quel point l’opportunité de marché était importante », a-t-il déclaré. « Il y avait d’autres cas d’utilisation pour Loopio, il y avait tous les types d’entreprises qui étaient là-bas, et nous avons eu l’opportunité de frapper le gaz. »

Face à la pandémie

Au cours des trois années suivantes, Loopio a continué à développer son produit et à élargir son équipe et sa clientèle. La startup avait construit des outils d’automatisation et de reporting au sein de sa plate-forme et lancé des intégrations avec des logiciels tels que Slack et Google Chrome. En 2020, le logiciel avait été utilisé par plus de 750 organisations, et Hemraj a déclaré que la startup avait construit un flux de vente « très prévisible ».

Puis, au printemps 2020, la pandémie de COVID-19 a frappé le Canada. Comme de nombreuses industries, le monde de la gestion des appels d’offres a radicalement changé. Une enquête de contrôle du pouls de l’industrie menée par Loopio en avril a révélé qu’environ un tiers des répondants aux appels d’offres ont constaté une diminution du volume d’appels d’offres qu’ils recevaient. Cette baisse a également impacté Loopio.

« La majorité de notre pipeline de ventes vient d’être coupé, il vient de s’évaporer », a déclaré Hemraj. « Beaucoup de ces entreprises avec lesquelles nous avons parlé n’allaient pas évaluer les nouveaux achats de logiciels à ce moment-là. »

En raison de l’incertitude entourant la durée et la gravité de la pandémie, la startup est entrée dans un nouvel état d’esprit : protéger les liquidités. En mai, Loopio a temporairement réduit sa stratégie de mise sur le marché pour s’adapter à l’environnement commercial. En conséquence, la startup a licencié 11 membres de l’équipe, ce qui représentait huit pour cent de l’entreprise à l’époque.

CONNEXES : Loopio obtient 252 millions de dollars pour accélérer sa croissance sur le marché des logiciels de RFP

Ce chapitre du parcours de Loopio est similaire à celui auquel de nombreuses entreprises technologiques canadiennes ont été confrontées pendant la pandémie de COVID-19. Selon une étude d’avril 2020 de Startup Genome, 58% des startups au Canada ont déclaré que leur industrie avait été « considérablement affectée » par la crise du COVID-19, qui était sept points de pourcentage de plus que la moyenne mondiale. Cependant, Hemraj a déclaré à BetaKit en mai qu’il pensait que le ralentissement serait temporaire.

Loopio a continué à être pleinement opérationnel pendant la pandémie. Même lorsque les ventes de la startup ont été affectées, Hemraj a affirmé que la fidélisation des clients de Loopio avait été meilleure au premier trimestre 2020 que l’année précédente.

COVID-19 a accéléré la transformation numérique de pratiquement tous les secteurs, de la vente au détail aux soins de santé, en passant par l’éducation. Hemraj a déclaré que cette perturbation rapide a permis à Loopio de tirer le meilleur parti de l’évolution du marché.

« Nous avons commencé à voir les choses reprendre vie aux Q2 et Q3 », a déclaré Hemraj. « À l’automne, [the business] définitivement rebondi.

Le plus grand jalon

Hemraj a attribué la capacité de Loopio à rebondir après l’onde de choc initiale de la pandémie à plusieurs facteurs. Le premier, a-t-il dit, est la résilience du marché sur lequel Loopio opère. Parce que Loopio ne cible pas un secteur spécifique, la pandémie a permis à la startup de calibrer et de déterminer les industries à cibler et comment l’équipe pourrait amplifier les activités de Loopio.

« Nous avons vu que la réponse aux appels d’offres n’allait nulle part. Si quoi que ce soit, le marché s’est agrandi.

« Nous avons vu que la réponse aux appels d’offres n’allait nulle part. Si quoi que ce soit, le marché s’est agrandi », a ajouté le PDG. « [It was] encore très sous-pénétré, et tout comme il y a trois ans et demi, la concurrence commençait à augmenter, et nous sommes définitivement en position de leader sur notre marché, et nous ne voulions pas que cela disparaisse.

Le PDG a également attribué le succès de Loopio pendant la pandémie à la résilience de l’équipe, ainsi qu’au segment des entreprises de Loopio, où la société atteint désormais une rétention brute au milieu des années 90 et une rétention nette de 120 %.

Hemraj a également souligné le volume important de transactions effectuées dans la technologie canadienne depuis la fin de 2020, entraînée par une «demande refoulée» des investisseurs.

« Nous en avons eu vent et notre réseau a clairement indiqué que le moment était venu », a-t-il déclaré.

boucle

Les co-fondateurs de Loopio, (de gauche à droite) Zak Hemraj, Matt York et Jafar Owainati. Photo reproduite avec l’aimable autorisation de Loopio.

En avril, Sumeru Equity Partners and Affiliates (SEP) a acquis une participation dans Loopio pour 252 millions de dollars canadiens. OpenView, le précédent investisseur de Loopio, a été racheté lors de la transaction. La partie des capitaux propres acquise par Sumeru n’a pas été divulguée, cependant, Sumeru a déclaré au Globe and Mail qu’il achète généralement des participations majoritaires lorsqu’il investit.

Hemraj a décrit l’investissement de 252 millions de dollars comme la plus grande étape de l’histoire de Loopio. Il a déclaré à BetaKit qu’en sélectionnant Sumeru comme investisseur, la société avait décidé d’opter pour le meilleur résultat financier, mais plus important encore, un partenaire qui pourrait soutenir Loopio pour les années à venir.

Le prochain chapitre de Loopio

Avec le financement, Loopio est maintenant dans le prochain chapitre de sa croissance. La société génère environ 20 millions de dollars de revenus récurrents annuels et a multiplié par six ses revenus depuis la levée de son cycle de financement de série A.

L’objectif de l’équipe est d’accélérer le développement de produits et d’étendre le déploiement de sa plate-forme sur les marchés mondiaux. Bien que la plate-forme compte déjà de nombreuses organisations internationales parmi ses clients, Hemraj a déclaré que la startup cherchait à s’implanter plus profondément dans les pays anglophones, tels que le Royaume-Uni et l’Australie.

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Loopio prévoit également de passer à plus de 200 employés d’ici la fin de cette année et d’embaucher à la fois à Toronto et aux États-Unis. Depuis le passage au travail à distance en 2020, Loopio s’est efforcé de maintenir un sentiment de connexion entre les employés grâce à divers programmes d’engagement. La startup a récemment été nommée parmi les meilleurs employeurs de petite et moyenne taille au Canada pour 2021.

Pour l’avenir, Hemraj croit que Loopio a l’opportunité d’être une réussite canadienne qui non seulement gagne dans sa catégorie, mais génère également la prochaine cohorte de startups canadiennes.

« Nous avons un marché énorme dans la réponse aux appels d’offres et l’activation des ventes générales qui n’est pas si fortement pénétré », a déclaré Hemraj. « Nous avons cette fenêtre ici où nous pouvons vraiment gagner dans notre catégorie et devenir une entreprise mondiale significative. »

Image caractéristique avec l’aimable autorisation de Loopio.

Avec des fichiers de Meagan Simpson.

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