Blaine Bros. se lance dans le commerce électronique

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Wendy Sorquist, directrice du marketing, Blaine Brothers

Désireux d’être à l’avant-garde du commerce électronique dans le secteur des pièces détachées pour camions, Blaine Brothers Inc. a entrepris de créer un site web de commerce électronique pour répondre aux besoins des propriétaires-exploitants, des petites et grandes flottes et des ateliers de réparation. Le site de commerce électronique shop.blainebrothers.com, qui répertorie plus de 35 000 pièces détachées et qui aura à terme un site frère B2C, a été lancé plus tôt que prévu en avril lorsque la pandémie de coronavirus a contraint bon nombre de ses clients à travailler à domicile et a changé la façon dont de nombreux acheteurs B2B font des affaires.

Les achats en ligne sont de plus en plus fréquents, et nous voulions être à la pointe de ce mouvement dans l’industrie lourde.

Dans le cadre du plan de Blaine Brothers visant à rendre les commandes en ligne aussi pratiques et faciles que possible, le nouveau site permet aux acheteurs de recevoir des commandes par expédition directe partout aux États-Unis, par livraison locale ou par enlèvement en magasin. En outre, le site permet de passer à la caisse en une seule étape et de faire l’inventaire en temps réel dans toutes les installations de Blaine Brothers. Blaine Brothers, qui fournit également des services d’entretien et de réparation de camions, possède cinq sites dans le Minnesota et le Wisconsin, sous quatre marques différentes : Blaine Brothers, North American Trailer, Blaine Brothers Truckaline et Hydraulic Specialty.

Dans cet article sous forme de questions-réponses, Wendy Sorquist, directrice du marketing, explique comment Blaine Brothers a planifié et développé sa plate-forme de commerce électronique, quelle est la part que le commerce électronique est censé jouer dans son activité globale et pourquoi elle voit la nécessité d’une composante B2C.

DC360 : Pourquoi une plateforme de commerce électronique est-elle nécessaire ?

Sorquiste : Nous avons toujours cherché des moyens de mieux servir nos clients, leurs besoins et leur façon de faire des affaires. Les achats en ligne sont de plus en plus fréquents, et nous voulions être à l’avant-garde de ce mouvement dans l’industrie lourde. Nous pensons à la fois au court et au long terme en ce qui concerne notre activité croissante dans le domaine des pièces détachées et nous avons choisi de donner la priorité au commerce électronique parce que nous sommes convaincus qu’il s’agit d’un moyen de faire des affaires en pleine expansion qui continuera à gagner de plus en plus de terrain au fil du temps.

Cela dit, nous sommes toujours une entreprise familiale, qui repose toujours sur des bases d’honnêteté et de respect, et nous croyons toujours au développement de relations personnelles à long terme avec nos clients. Lorsque vous appelez, nous répondons au téléphone, mais cela peut prendre un temps que vous n’avez tout simplement pas. Désormais, grâce à notre site de commerce électronique, lorsque vous avez besoin d’une pièce maintenant, vous pouvez l’acheter en ligne et choisir d’aller la chercher ou de sélectionner l’option de livraison qui correspond le mieux à vos besoins. En offrant une option de commerce électronique à ceux qui veulent l’utiliser, notre équipe a le temps de s’occuper de manière plus personnalisée des articles qui nécessitent des recherches supplémentaires.

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Des ouvriers dans un entrepôt des frères Blaine.

DC360 : Comment la plate-forme est-elle conçue pour répondre aux besoins des opérateurs de flottes, des propriétaires indépendants et des installations de réparation ?

Sorquiste : Certains clients tiennent un inventaire, d’autres non. Quoi qu’il en soit, ils veulent savoir que, lorsqu’ils ont besoin de quelque chose, la pièce et la marque dont ils ont besoin sont disponibles afin de ne pas être bloqués d’une quelconque manière. Ils peuvent également passer des commandes répétées pour la pièce ou la marque qu’ils préfèrent.

Nos clients disposant d’une flotte plus importante se concentrent sur l’optimisation et le contrôle de leurs stocks et n’ont souvent pas le temps de travailler directement avec un vendeur. Ce client peut vérifier nos niveaux de stock et compte sur une commande en ligne facile et moderne pour accroître son efficacité.

DC360 : Pourquoi Blaine a-t-il devancé le lancement du nouveau site web alors que la pandémie de coronavirus changeait le nombre de vendeurs interentreprises ?

Sorquiste : Nous avons avancé le lancement de notre plateforme de commerce électronique pour rencontrer nos clients là où ils se trouvent, pendant cette période où la façon dont nous faisons tous des affaires a changé et où beaucoup ont été obligés de travailler à domicile ou de fermer leurs portes pour recevoir la visite de nos vendeurs extérieurs.

DC360 : Les ventes ont-elles été affectées par la pandémie de coronavirus ?

Sorquiste : Chez Blaine Brothers et North American Trailer, nous sommes heureux d’annoncer que les niveaux d’activité concernant les ventes de pièces détachées restent stables.

DC360 : Quel genre de volume pensez-vous générer grâce au nouveau site de commerce électronique ?

Sorquiste : Nous aimerions que le site de commerce électronique représente 15 % du total des ventes de pièces détachées.

DC360 : Quelle est la part probable du commerce électronique dans votre activité totale ?

Sorquiste : 2 à 5 %.

DC360 : Sur quelle plate-forme le nouveau site web fonctionne-t-il ?

Sorquiste : Le nouveau site fonctionne sur Magento 2. Nous avons choisi cette plateforme parce qu’elle offre un cadre de développement qui facilite l’intégration avec notre système Karmak (gestion commerciale) pour la synchronisation des produits, des clients et des commandes. En outre, il prend en charge plusieurs vitrines, ce qui permet à une plate-forme d’exécuter deux vues différentes du magasin. Dans ce cas, les deux vues de magasin seront celles de Blaine Brothers et de North American Trailer, deux de nos plus grandes entités commerciales.

DC360 : Avant votre nouveau site de commerce électronique, quel type d’option de commande en ligne offriez-vous, le cas échéant ?

Sorquiste : Nous avions un module de commande en ligne appelé Business Online, où les clients pouvaient créer des commandes par voie électronique. L’idée de la nouvelle plateforme était non seulement de faire correspondre ces fonctionnalités, mais aussi d’améliorer certaines d’entre elles et l’expérience de l’utilisateur, en ajoutant des images, une meilleure fonctionnalité de recherche de pièces, et une plateforme qui pourrait également conduire à une plus grande visibilité de la marque au fil du temps pour être plus proche du public.

Étagères BlaineBros-storesProduits pour camions des frères Blaines.

DC360 : Quel était le volume de vos ventes grâce à votre précédente option de commande en ligne ?

Sorquiste : Avec le site précédent, les ventes représentaient moins de 5 % du total des ventes de pièces détachées.

DC360 : Y a-t-il eu des problèmes pour coordonner l’inventaire en temps réel entre les installations ?

Sorquiste : Pas jusqu’à présent. Le site est conçu pour montrer l’inventaire en temps réel de nos différentes installations et transmettre cette information en temps réel à nos clients. Nos clients B2B peuvent commander des articles en rupture de stock et passer des commandes en attente, mais le message est très clair pour que les attentes des clients soient satisfaites.

DC360 : Comment l’outil de commande numérique du site peut-il étendre l’expertise des techniciens de service et des chefs d’atelier ?

Sorquiste : La phase 2 du déploiement augmentera la quantité de données que nous afficherons au niveau des articles sur le site. Compte tenu du déploiement des nouvelles normes HDDA (de l’Auto Care Association, qui sont les meilleures pratiques pour communiquer les informations sur les produits sous un format unique entre les fournisseurs et les acheteurs de pièces de rechange pour poids lourds), nous prévoyons de modéliser les attributs de nos produits en fonction de ces données rationalisées. Cela nous permettra d’automatiser une grande partie du processus et de transmettre les données à notre progiciel de gestion intégré (ERP), qui constituera un puissant guichet unique pour nos techniciens, nos chefs d’atelier, ainsi que pour les équipes de vente internes et externes. Cela éliminera également le besoin de ressources papier actuelles qui fournissent les informations et peuvent être récupérées manuellement.

DC360 : Pourquoi ajouter un site B2B ?

Sorquiste : Actuellement, nous avons pas mal de trafic de passage, de ventes au comptoir, de ventes par téléphone et de ventes de ceux qui ne font que passer en ville que nous appelons les entreprises de consommation. La mise à disposition de cette plate-forme numérique nous permettra d’accroître notre présence et de commercialiser à nouveau auprès de ce client au fil du temps.

DC360 : En quoi le site B2C diffère-t-il du site B2B ?

Sorquiste : Le site B2C aura des fonctionnalités légèrement plus simples, du moins au début. Les clients B2C pourront uniquement expédier des commandes et ils ne pourront pas passer de commandes en attente. Les clients B2B, en revanche, sont autorisés à passer des commandes en attente, à saisir des bons de commande et à payer selon des conditions s’ils disposent d’un compte approuvé, et peuvent choisir entre plusieurs options de livraison, notamment la livraison locale, l’enlèvement en magasin et l’expédition sur place.

DC360 : Quelle est la part de votre activité dans le domaine des services ?

Sorquiste : Notre activité de services représente plus de la moitié de notre activité globale. Nous existons depuis 40 ans, mais nous avons commencé uniquement dans le secteur des services. Ces dernières années, nous nous sommes tournés vers la vente de pièces détachées et nous avons continué à développer notre activité depuis lors.

Peter Lucas est un journaliste indépendant basé à Highland Park, dans l’Illinois, qui couvre les affaires et la technologie.

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