Dans cet article de questions-réponses, Digital Commerce 360 B2B a demandé à Amazon Business et à l’un de ses vendeurs tiers de partager des conseils sur la façon dont les entreprises peuvent vendre efficacement via le marché B2B d’Amazon, qui a récemment noté qu’il avait dépassé 25 milliards de dollars de ventes brutes annualisées dans son sixième année de fonctionnement.
Chris Caruso, responsable des outils de tarification, de sélection et de fournisseur chez Amazon Business, et Maggie Bullard-Marshall, vice-présidente d’Aldevra, un fournisseur de produits et services de soins de santé et de restauration, partagent des conseils sur la façon de générer des ventes et des clients fidèles.
Les vendeurs B2B peuvent différencier leurs annonces en fournissant des descriptions détaillées, des images de produits efficaces et des mots-clés communs.
Q: Comment les vendeurs peuvent-ils maintenir des prix cohérents dans les magasins en ligne?
Chris Caruso
Caruso: La parité des prix est un élément important du maintien de la confiance des clients pour générer des ventes. Avec de plus en plus d’entreprises B2B qui choisissent de vendre via des magasins en ligne, des prix compétitifs et cohérents sont essentiels pour capter l’attention des acheteurs. Et comme ces acheteurs surveillent et comparent activement les prix des annonces, les vendeurs devraient également le faire. Les boutiques en ligne donnent aux vendeurs l’autonomie de fixer leurs propres prix et d’assurer la cohérence entre les canaux.
Prenez Vari, un fournisseur de solutions d’espace de travail actif et partenaire de vente d’Amazon Business. Plus de 98% des entreprises du Fortune 500 utilisent les produits Vari, de sorte que le vendeur doit maintenir les prix sur un certain nombre de points de contact. Cela implique de surveiller des annonces similaires pour évaluer les attentes des clients, puis d’affiner les prix ad hoc pour fidéliser les clients et les ventes. Amazon Business propose aux partenaires de vente avec des plans de vente professionnels un Amazon Selling Coach, une fonctionnalité offrant des recommandations personnalisées pour aider les entreprises à déterminer des offres comparables à des prix inférieurs.
Q: Comment les vendeurs peuvent-ils tirer parti des outils de vente en ligne, tels que les listes de produits optimisées et les avis et évaluations des clients?
Caruso: L’importance des avis clients positifs ne peut être surestimée: 92% des acheteurs B2B sont plus susceptibles de passer un achat s’ils lisent un avis de confiance. Les vendeurs doivent connaître et exploiter les outils fournis par la boutique en ligne. Par exemple, Amazon propose le programme Early Reviewer pour inciter les acheteurs à soumettre des avis. Les vendeurs B2B doivent élaborer des stratégies pour offrir des remises sur les prix de gros ou d’autres motivations pour les acheteurs de laisser des commentaires positifs.
Tout comme les entreprises utilisent l’optimisation pour placer leurs pages Web en haut des résultats des moteurs de recherche, les vendeurs B2B peuvent différencier leurs listes en fournissant des descriptions détaillées, des images de produits efficaces et des mots-clés communs. Des données produit précises qui reflètent l’état de l’inventaire définissent les attentes initiales des clients quant au moment où ils recevront le produit, et des images optimisées leur permettent de savoir à quoi s’attendre lorsqu’ils le feront. Les images doivent clairement montrer l’ensemble du produit, des infographies ou des informations de dimensionnement.
Les vendeurs peuvent également s’assurer que leurs produits sont facilement détectables grâce à des mots-clés pertinents et des descriptions de produits concises, plutôt qu’encombrées. Amazon Business propose aux partenaires de vente des critères pour les aider à générer des mots-clés et des termes optimisés.
Q: Comment les vendeurs peuvent-ils maintenir des prix cohérents dans les magasins en ligne?
Maggie Bullard-Marshall
Bullard-Marshall: De nombreux fabricants et revendeurs établissent un prix minimum annoncé (MAP) pour assurer la cohérence entre les plates-formes de commerce électronique. Les frais varient en fonction de la boutique / de l’outil en ligne utilisé, mais le MAP peut rester le même du point de vue du consommateur.
Q: Comment les vendeurs peuvent-ils tirer parti des outils de vente en ligne, tels que les listes de produits optimisées et les avis et évaluations des clients?
Bullard-Marshall: Des descriptions de produits robustes et des avis clients sont deux des informations les plus influentes que les consommateurs utilisent pour prendre des décisions d’achat. Nous recommandons, au minimum, de développer une feuille de calcul Excel qui capture les noms de produits, les descriptions et les images pour s’assurer que les listes sont aussi complètes que possible sur la plate-forme en ligne et cohérentes entre les sites.
Les vendeurs doivent également traiter rapidement tout avis négatif et prendre des mesures correctives afin que les autres consommateurs puissent voir que le vendeur n’est peut-être pas toujours parfait, mais qu’il assume la responsabilité et tente de faire les choses correctement par le client. Le Seller Central d’Amazon propose un certain nombre d’outils permettant aux vendeurs d’optimiser les informations sur les produits et fournit des suggestions sur la manière d’améliorer l’expérience client.
De plus, le Wayfair Cette décision a rendu la collecte et le versement des taxes nationales et locales encore plus compliquées, il est donc plus facile de dire aux clients intéressés de commander auprès d’Amazon car Amazon garantit la conformité.
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