Lorsqu’un consommateur atterrit sur le site de commerce électronique d’un détaillant, qu’est-ce qui fait que cet acheteur s’engager à l’achat?
Il peut s’agir de plusieurs facteurs, y compris, mais sans s’y limiter, des résultats de recherche robustes, des photos et des vidéos sur les pages de détails du produit ou une expérience de paiement transparente. Les suspects habituels ont dû être améliorés et mis à niveau encore plus lorsque la pandémie COVID-19 a frappé au début de 2020 et que de plus en plus d’acheteurs se sont mis en ligne. Et les pivots rapides des détaillants pour se tourner vers le commerce électronique ont contribué à stimuler les ventes en ligne et les taux de conversion. Le taux de conversion médian des 1000 meilleurs détaillants de Digital Commerce 360 en 2020 était de 2,9%, selon le 2021 Comment améliorer le rapport sur les taux de conversion.
Voici 10 conseils que les détaillants en ligne ont trouvés utiles l’année dernière et qui les ont aidés à augmenter leurs taux de conversion:
1. Améliorez la recherche sur le site.
Une recherche de site robuste qui se remplit automatiquement et inclut des images aidera les acheteurs à trouver plus rapidement ce dont ils ont besoin. Et les consommateurs sont plus susceptibles de faire un achat si le processus de recherche est transparent et les conduit facilement vers le produit souhaité.
Le détaillant d’arbres en ligne FastGrowingTrees.com a mis en œuvre l’outil de recherche et de saisie semi-automatique de Searchspring au début de 2020. La recherche fournit une saisie semi-automatique, ce qui signifie que l’acheteur obtient une liste de plusieurs options au fur et à mesure qu’elle tape sa recherche. Pour les acheteurs ayant un terme de recherche large à l’esprit, la barre de recherche suggère des éléments spécifiques dans une liste déroulante visuelle au fur et à mesure de leur saisie., lequel comprend des images et des évaluations de produits. En outre, les résultats de la recherche peuvent être filtrés à l’aide de facettes qui se remplissent en fonction du type de produit, telles que les zones de croissance des plantes ou les niveaux de lumière du soleil.
De janvier à mi-mars, sles trémies qui utilisent sa recherche sont 6.1 fois plus susceptibles de convertir. Et maintenant, 30% des revenus sont attribués à la recherche, avec 28% des commandes attribuées à la recherche. La valeur moyenne des commandes des acheteurs sans recherche était de 223,45 USD, tandis que l’AOV des acheteurs lors de l’utilisation de la recherche était de 250,38 USD..
2. Améliorez les pages de détail des produits.
Améliorez les pages de détails des produits en ajoutant des images de haute qualité et des descriptions détaillées. Un badge de confiance sur la page de détail du produit donne également aux consommateurs l’assurance qu’ils achètent auprès d’un détaillant de confiance. Les détaillants devraient également proposer des options de paiement telles que PayPal, Apple Pay et Google Pay.
jen Étui du détaillant de couteaux Frontier Blades uniquement en ligne, améliorant les pages produits a été le catalyseur pour plus ventes en ligne et taux de conversion. Après cela, le taux de conversation de Frontier Blades a augmenté de 21% d’une année à l’autre, passant de 1,16% à 1,40%.
3. Mettez en évidence les avis des clients.
Les avis des clients donnent aux acheteurs encore plus de confiance pour effectuer un achat lorsqu’ils voient comment leurs collègues évaluent un produit.
«Obtenir et publier des avis sur nos pages de produits s’est avéré être une technique très efficace pour augmenter la conversion», déclare le PDG Bill Joseph de Frontier Blades.
Par exemple, après que quatre consommateurs ont laissé des avis sur un produit, le taux de conversion de ce produit a augmenté de 775%, tandis qu’un autre produit a enregistré une augmentation de 500% du taux de conversion après avoir reçu deux avis.
4. Incluez des incitations à payer.
Les incitations et avantages tels que la livraison gratuite ou les cadeaux gratuits à l’achat peuvent pousser un acheteur à s’engager à payer.
Frontier Blades propose une bannière d’expédition gratuite sur chaque page, ce qui incite les acheteurs à finaliser leur achat, déclare le PDG Bill Joseph.
«En améliorant vos pages de produits, vous placez votre entreprise dans la meilleure position pour non seulement acquérir plus de trafic à partir de la recherche, mais également traduire ce trafic en conversions», déclare Joseph.
5. Les retours comptent.
En ce qui concerne les retours, la moitié des acheteurs aiment voir une politique de retour simple et facile, selon l’enquête Digital Commerce 360 et Bizrate Insights de février menée auprès de 1047 acheteurs en ligne.
«Il n’y a rien de plus frustrant que de ne pas connaître la fenêtre de retour ou la procédure pour faciliter les retours par canal», déclare Lauren Freedman, analyste senior Consumer Insights pour Digital Commerce 360.
Nos recherches montrent que 63% des acheteurs souhaitent une expérience d’achat sans risque, ce qui signifie une option d’expédition de retour gratuite. Parmi les 1000 meilleurs commerçants du Digital Commerce 360, 29% des commerçants ont adopté une telle politique. Les clients espèrent une adoption encore plus grande à l’avenir.
6. Ne laissez pas de côté les acheteurs internationaux.
L’ajout de plusieurs langues et devises permettra aux acheteurs internationaux d’acheter.
Vincero Watches, une marque de montres en ligne uniquement, a lancé des versions spécifiques à chaque pays de son site Web en utilisant la technologie du fournisseur mondial de commerce électronique Global-e Online Ltd.
Quatre mois après la mise en ligne des pages spécifiques au pays au printemps 2020, le co-fondateur Aaron Hallerman a déclaré que les taux de conversion internationaux avaient bondi de 31%, parallèlement à une forte augmentation des commandes étrangères sur ses principaux marchés non américains.
«Vendre à l’international peut être un défi», déclare Hallerman. «Et pour vous assurer de fournir à vos clients la meilleure expérience possible, vous devez surmonter de nombreux obstacles logistiques.»
7. Mettez de nouveaux éléments à l’épreuve.
Lorsque vous ajoutez de nouvelles fonctionnalités à un site de commerce électronique, qu’il s’agisse d’une nouvelle page de destination, d’une navigation différente ou d’éléments visuels supplémentaires, prévoyez de tester A / B ces fonctionnalités pour trouver celle qui convertit le mieux les acheteurs.
Au lieu de simplement apporter des modifications et d’espérer le meilleur, le détaillant d’ustensiles de cuisine Made In Cookware a utilisé le fournisseur de personnalisation pour tester A / B les modifications de conception Web afin de s’assurer qu’elles amélioraient l’expérience du site. Lors d’un test d’utilisation de la vidéo sur ses pages produits, 30,9% des acheteurs qui avaient la possibilité de voir la vidéo en ont regardé 100%, a déclaré le co-fondateur Chip Malt. De plus, les consommateurs qui ont regardé la vidéo étaient 26% plus susceptibles d’ajouter l’article à leur panier, dit-il.
«Pour nous, tout dépend de l’expérience utilisateur», déclare Malt. «Nous n’avons aucune empreinte commerciale. Vous ne pouvez pas nous toucher et nous sentir. Nous résolvons un problème avec les meilleurs ustensiles de cuisine professionnels. Comment dire cela aux consommateurs sans pouvoir le toucher et le sentir? »
8. Investissez dans des technologies importantes.
Investissez dans la technologie la mieux adaptée à votre site de commerce électronique. Cela pourrait être une fonctionnalité de réalité augmentée, une nouvelle plate-forme de commerce électronique, des images 3D ou d’autres fonctionnalités.
Home Depot a déployé des capacités de réalité augmentée dans son application et pour le Web mobile environ quatre à six mois avant la pandémie qui frappe les États-Unis à la mi-mars.
Home Depot a développé la technologie en interne. Justin Burleigh, vice-président du commerce électronique et des expériences interconnectées, affirme que les deux tiers de son trafic en ligne proviennent des acheteurs mobiles, il était donc logique d’investir et de déployer une fonctionnalité qui sert les consommateurs là où ils se trouvent déjà: leurs smartphones. «Bien que ce soit une tendance de l’industrie que les gens achètent sur leurs téléphones, nous avons vu que cela s’accélérer du point de vue de l’engagement pendant COVID», dit-il. «Les gens vivent vraiment leur vie numérique sur leurs téléphones.»
Mais la preuve est dans la conversion: les consommateurs qui utilisent la fonctionnalité de réalité augmentée de Home Depot convertissent généralement deux à trois fois plus que ceux qui ne l’utilisent pas, dit le détaillant.
9. Attirez les bons acheteurs au bon moment.
Le marketing numérique est essentiel pour attirer les acheteurs. Surtout à l’époque du COVID-19 et au-delà, être plus qu’une marque faisant la promotion de produits et de ventes peut aider les acheteurs à se connecter avec un détaillant. De plus, les canaux de médias sociaux tels que Instagram deviennent de plus en plus de moteurs pour stimuler les ventes en ligne, mais le courrier électronique reste roi.
Le détaillant de vêtements de sport lululemon athletica Inc. a augmenté ses investissements dans le marketing numérique, ce qui lui a permis de stimuler la conversion, la force et les ventes en ligne. Ainsi, ecle commerce est devenu 43% du chiffre d’affaires total, selon son résultats du troisième trimestre de l’exercice clos le 1er novembre 2020.
Lululemon attribue une partie de ce coup de pouce du marketing numérique à ses campagnes par e-mail pour informer les acheteurs sur son programme d’entraînement MIRROR, qui a généré environ 150 millions de dollars.llion de chiffre d’affaires depuis son acquisition en juin 2020. Tle détaillant n’est pas seul dans ce sentiment: 76% des spécialistes du marketing numérique affirment que le courrier électronique est la tactique de marketing la plus efficace, les médias sociaux étant juste derrière avec 61%.
10. Allez au-delà des sites Web destinés directement aux consommateurs.
De nombreux détaillants en ligne ont fait leurs débuts ou se développent sur les marchés en ligne. Lorsque les détaillants et les marques vendent sur des marchés, tels que ceux exploités par Amazon.com Inc. ou eBay Inc., ils n’ont pas toujours le contrôle des actifs critiques qui peuvent avoir un impact sur les taux de conversion tels que la recherche sur site ou le marketing par e-mail. Cependant, les vendeurs du marché peuvent améliorer les détails des pages de produits, tels que les titres, les images et les descriptions.
Pour le marché de l’habillement en ligne Jane, encourager ses vendeurs à offrir la livraison gratuite a entraîné une augmentation de la conversion. Le taux de conversion moyen de 2020 sur Jane.com était de 4,49%. Lorsque la place de marché a offert la livraison gratuite sur l’ensemble du site à l’automne, au cours de laquelle tous les vendeurs ne facturaient pas de frais d’expédition sur les commandes, la conversion est passée à 6,05%. Le marché a offert une promotion similaire dans les autres saisons et a vu des résultats similaires: la conversion a atteint 5,79% au printemps et 5,50% en été.
Ceci est un extrait de l’édition 2021 de Comment améliorer les taux de conversion. Le rapport est maintenant disponible sous forme de PDF téléchargeable pour 399 $. Il est également inclus dans nos abonnements Gold et Platinum, qui offrent des remises importantes sur un ensemble de tous les rapports de commerce électronique Digital Commerce 360 publiés au cours des années actuelles et précédentes, ainsi qu’un accès à certaines bases de données Digital Commerce 360 des 500 et 1000 meilleurs marchands en ligne américains. .
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