Voici comment les spécialistes du marketing B2B peuvent gagner avec le marketing de recherche

Mo Awad

Les spécialistes du marketing B2B ont peut-être ressenti la piqûre du passage à une voie d’achat entièrement numérique un peu plus fortement que de nombreux autres spécialistes du marketing. Avec une forte dépendance aux ventes en personne, le passage au numérique signifiait perturber les décisions de grande valeur qui peuvent prendre des semaines, des mois, voire des années à se conclure.

Pire encore, les acheteurs professionnels modifient probablement leurs habitudes à long terme. Avec la recherche comme un canal de premier plan avant la pandémie, il est maintenant en train de devenir le must absolu pour les spécialistes du marketing B2B. Bien que beaucoup aient déjà mis en place des stratégies de recherche, le moment est venu de passer au niveau suivant.

La recherche prend de l’importance

Les acheteurs professionnels passent 27% de leur temps à effectuer des recherches en ligne de manière indépendante – plus que toute autre activité dans le parcours de l’acheteur – et il est probable que cela augmente en raison des changements à long terme dus au COVID-19. De nombreux décideurs d’entreprise estiment qu’il n’est pas nécessaire de parler à un vendeur pour effectuer un achat. En fait, 97% ont déclaré qu’ils effectueraient un achat en ligne sans assistance à la vente, et la plupart seraient très à l’aise de dépenser jusqu’à 50 000 $.

En fonction de la préparation des spécialistes du marketing B2B à l’essor du numérique en 2020, l’année écoulée aurait pu révéler des lacunes béantes dans leur approche de marketing numérique ou les aider à capturer de nouvelles activités de marques plus en retard. À l’avenir, un pari sûr pour maintenir la pertinence concurrentielle en ligne est de se concentrer sur l’amélioration de leurs tactiques d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et de marketing sur les moteurs de recherche (SEM). Sans une bonne stratégie de marketing de recherche, de nombreuses autres parties du marketing en ligne font défaut.

Créer une base de recherche solide

La recherche est une bête complexe. En partie publicité payante, partie stratégie de contenu, les spécialistes du marketing B2B doivent veiller à ce que les pratiques de référencement et de SEM soient améliorées et améliorées pour rassembler le plus grand nombre possible de biens immobiliers sur une page de résultats de moteur de recherche donnée (SERP.) La recherche n’est pas une réflexion après coup. doit être collé après la conception d’un site ou remis à une agence. C’est la colle qui lie chaque point de contact client individuel, y compris les réseaux sociaux, les blogs, les webinaires et les livres blancs.

Dans de nombreux cas, je vois un scénario dans lequel le référencement et le SEM ne sont pas considérés comme faisant partie de toute l’expérience client, et les spécialistes du marketing les traitent donc différemment et via différents groupes marketing (ou parfois par des agences distinctes).

La recherche payante est en fait un terrain de test efficace pour la messagerie, les liens et le contenu qui devraient également être utilisés sur la recherche organique (et, d’ailleurs, sur le site de commerce électronique, les médias sociaux et d’autres canaux de marketing).

Les tests A / B, à l’aide de Google Adwords, sont un moyen rapide et efficace de cibler les meilleures pages de messagerie et de destination pour différents mots clés. Pourtant, de nombreux spécialistes du marketing B2B ne parviennent pas à appliquer ces apprentissages à leurs résultats organiques, et encore moins ailleurs. De même, le planificateur de mots clés de Google n’est pas seulement un bon outil pour trouver des mots clés compétitifs sur lesquels enchérir, il peut aider à indiquer quels mots clés peuvent être utilisés sur un site de commerce électronique pour rendre l’expérience utilisateur du site plus pertinente.

À la recherche du A +

Il y a toujours une entreprise concurrente qui semble être, eh bien, partout. La raison en est qu’ils ont priorisé le marketing de recherche dans tout ce qu’ils font. La bonne nouvelle est que, lorsque cela est bien fait, cela devient une partie naturelle des affaires. La recherche ne concerne pas seulement les algorithmes et les stratégies d’enchères (bien que cela aide.) Les meilleures stratégies de recherche reposent sur une base solide de contenu véritablement pertinent et utile. Pour les meilleurs spécialistes du marketing de recherche, ce contenu possède certains attributs clés:

• Rapidité – La création de livres électroniques persistants est excellente, mais cela ne fera pas bouger l’aiguille des mots clés les plus pertinents ou les plus compétitifs. Cependant, avoir un article de blog opportun sur une nouvelle innovation ou un peu de grande nouvelle aide non seulement à la recherche, mais il est également pertinent pour les acheteurs professionnels.
• Variété: un article de blog après un article de blog peut être intéressant, mais un article de blog après une vidéo après une infographie est mieux – beaucoup mieux. Les vidéos offrent plus de biens immobiliers sur le SERP et sont très engageantes. Les infographies sont faciles à partager et à afficher sur les chercheurs d’images. Pour la recherche et pour les chercheurs, la variété est vraiment le piment de la vie.
• Connectivité – Le fait d’avoir des liens vers et depuis le contenu d’un site de commerce électronique facilite les résultats de recherche et est, bien, utile. Pointez sur un excellent guide avec un lien, des sources de crédit et ajoutez un lien, partagez de grandes nouvelles et ajoutez un lien!

Socialisez pour réussir

En parlant de connectivité, la recherche et les réseaux sociaux doivent être connectés – les facteurs d’activité des réseaux sociaux dans les classements de recherche. Le marketing social suit de nombreux modèles similaires au marketing de recherche, en plus d’avoir l’avantage d’un ciblage d’audience amélioré, et les leçons pour chacun peuvent donc être appliquées sur les deux canaux.

Les spécialistes du marketing peuvent également utiliser les médias sociaux pour nouer des relations avec les clients, les leaders d’opinion et les partenaires, et rester des communicateurs et des partageurs actifs. Il est essentiel de faire un effort pour favoriser un engagement bidirectionnel sur les médias sociaux et d’essayer d’éviter la poussée robotique de contenu chaque fois que quelque chose de nouveau sort. Commentez, aimez et partagez également d’autres publications. Impliquez autant de personnes que possible dans l’entreprise.

Dans le même ordre d’idées, les partenaires peuvent être un excellent atout de recherche d’une autre manière. En postant un invité sur un site partenaire ou en étant mentionné comme conférencier pour un webinaire, les mentions sociales augmentent et les classements de recherche naturelle s’améliorent.

En fin de compte, la stratégie de recherche A + en 2021 consiste à créer le même environnement accueillant, communicatif et utile que les spécialistes du marketing perfectionnent depuis tant d’années en personne et au téléphone. Bien sûr, une technologie de pointe peut contribuer à la mise à l’échelle et à l’automatisation, mais la base est établie dans une production de qualité et une véritable participation au dialogue sur le marché.

Mo Awad est vice-président, recherche, à l’agence de marketing numérique MeritB2B. Poursuivre lui sur Twitter @MoAwadMarketing.

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