Dans de récentes présentations sur la stratégie financière et d’entreprise, W.W. Grainger Inc. a expliqué comment elle compte beaucoup sur le commerce numérique pour continuer à accroître ses ventes et sa part de marché sur le marché très fragmenté de la distribution de produits commerciaux et industriels.
La semaine dernière, la société multimilliardaire a franchi une nouvelle étape dans sa stratégie de croissance en engageant un vétéran de la technologie numérique et des stratégies commerciales comme l’a annoncé la semaine dernière son nouveau directeur de la technologie, M. Grainger.
Jonny LeRoy, directeur de la technologie, W.W. Grainger
Jonny LeRoy, un consultant de longue date en technologie numérique qui a conseillé des pionniers du numérique tels que Google, Gap Inc. et America Online (AOL) d’Alphabet Inc., selon sa page LinkedIn, a rejoint Grainger « dans une étape importante de notre évolution numérique, car Grainger définit l’avenir de la technologie et de la distribution pour nos clients et partenaires », a déclaré la semaine dernière Paige Robbins, vice-présidente senior et directrice générale de Grainger en charge de la technologie, du marketing, de la stratégie et du merchandising, en annonçant la nomination de LeRoy. LeRoy relève de Mme Robbins, qui dépend du PDG D.G. Macpherson, a déclaré un porte-parole.
Développer des technologies plus modernes
M. LeRoy « dirigera les équipes du groupe technologique de Grainger afin de développer des capacités qui complètent et font progresser la stratégie et le modèle commercial de l’entreprise », a déclaré M. Grainger dans un communiqué annonçant la nomination de M. LeRoy. « Il s’agira notamment de créer une technologie plus moderne et une culture d’ingénierie de nouvelle génération qui permette la croissance grâce à des avantages concurrentiels plus forts ».
« Jonny est un leader de l’industrie qui considère la technologie comme un acte fondamentalement créatif et qui croit en la valeur de rassembler un éventail de compétences et de personnes pour résoudre les problèmes », a déclaré M. Robbins. « La technologie est le moteur de notre stratégie, et le leadership de Jonny soutiendra et fera progresser nos objectifs de combiner notre expérience de plus de 90 ans avec notre expertise numérique pour offrir aux clients les meilleurs produits, solutions et services aujourd’hui, et anticiper leurs besoins à l’avenir ».
LeRoy rejoint Grainger à un moment où l’entreprise a renforcé son personnel technologique et augmenté ses investissements dans ses sites de commerce électronique, notamment son site phare Grainger.com pour les entreprises et ses portails Zoro.com et MonotaRO.com pour les petites entreprises aux États-Unis et à l’étranger. Parmi les développements de l’entreprise au cours des dernières années, on peut citer l’élargissement à quelque 600 professionnels de la technologie de son site du centre-ville de Chicago au Merchandise Mart, lui-même un centre d’expertise en technologie numérique.
Un regard sur la croissance de la part de marché
L’un des objectifs stratégiques de Grainger est d’utiliser son expertise dans le domaine du commerce électronique pour continuer à accroître les ventes et la part de marché sur son marché principal, à savoir la vente de produits de maintenance, de réparation et d’exploitation (MRO) que les entreprises utilisent pour faire fonctionner leurs installations industrielles. Pour 2019, Grainger a indiqué que ses canaux de commerce électronique – qui comprennent les ventes liées à ses sites de commerce électronique, les distributeurs automatiques connectés à Internet, les logiciels d’approvisionnement et l’EDI – s’élevaient à environ 8,2 milliards de dollars, soit 71 % de son chiffre d’affaires total de 11,5 milliards de dollars. Pour le premier trimestre clos le 31 mars, Grainger a déclaré que ses ventes totales avaient augmenté de 7,2 % pour atteindre plus de 3 milliards de dollars, ce qui porterait ses ventes totales de commerce électronique à plus de 2 milliards de dollars, soit une hausse d’environ 8,7 %.
Sur son site web, Grainger indique que sa part de marché en 2018 pour les produits MRO était de 4 % dans le monde et de 7 % aux États-Unis. Selon M. Macpherson, la stratégie actuelle de Grainger consiste à s’emparer sans cesse de nouvelles parts de marché dans le secteur. Lors de la récente conférence de presse sur les résultats du premier trimestre de l’entreprise avec les analystes financiers, M. Macpherson et le directeur financier Tom Okray ont noté que l’entreprise a gagné des parts de marché à un rythme de plus en plus rapide pendant la perturbation du marché causée par le coronavirus.
Avec LeRoy comme nouveau directeur de la technologie, Grainger dispose d’un expert en technologie numérique pour aider cette croissance à se poursuivre. « Je me concentre sur le développement des talents et la création d’une culture d’ingénierie qui offrira des capacités et des fonctionnalités plus modernes pour faire passer Grainger au niveau supérieur », explique M. LeRoy.
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