Trois stratégies pour les startups à la recherche de nouvelles sources de revenus

La croissance des revenus est la pierre angulaire d’une startup. La croissance peut sortir votre entreprise de (la plupart) des problèmes et donne aux dirigeants la piste pour résoudre le reste.

Cependant, la croissance ne proviendra pas toujours de vos flux de revenus existants: ils pourraient se tarir en raison de circonstances imprévues (voir: COVID-19) ou atteindre un plafond naturel sur le marché. Peut-être que les ambitions de croissance nécessitent simplement plusieurs sources de revenus. Quelle que soit la motivation, il est important de rechercher de nouvelles sources de revenus de manière stratégique pour maximiser les ressources.

Parlant avec BetaKit, Faye Pang Country Manager de Xero Canada a partagé ses conseils sur la façon dont les startups peuvent trouver de nouvelles sources de revenus.

1. Nouveaux revenus des clients existants

Pang a déclaré que le premier endroit où les entrepreneurs devraient rechercher de nouvelles opportunités de revenus est au sein de leur clientèle existante. Les personnes à qui vous avez déjà vendu vous font déjà confiance et sont plus susceptibles d’être disposées à dépenser de l’argent avec vous, de sorte que vos coûts d’acquisition peuvent être considérablement inférieurs. De plus, les clients existants sont plus susceptibles de fournir des commentaires sur ce qu’ils veulent puisque vous avez déjà une relation avec eux.

Le moyen le plus courant de gagner plus auprès des clients actuels consiste à les faire monter d’un niveau dans la tarification de votre abonnement ou à commander davantage de votre produit ou service. Cependant, Pang a noté trois autres opportunités que les dirigeants de startups peuvent poursuivre:

1. La vente croisée dans d’autres produits ou services que vous avez qui résolvent des problèmes adjacents.

2. Construire de nouvelles solutions avec vos capacités existantes afin de mieux servir les clients.

3. Créer une communauté de parrainage ou d’affiliation où vous recevez une commission pour aider les clients à trouver d’autres produits ou solutions pour résoudre des problèmes que vous ne pouvez pas.

En période de changement, vous pouvez également trouver une nouvelle source de revenus avec les clients actuels en accélérant le changement. Par exemple, Pang a partagé une histoire sur une entreprise de technologie qui a modifié sa feuille de route de produit au cours des premiers jours de la pandémie COVID-19 pour donner la priorité aux logiciels de conférence virtuelle qui avaient été précédemment mis de côté. Ce changement signifiait qu’ils pouvaient vendre un nouveau produit aux clients actuels et en acquérir davantage en surfant sur la vague de collaboration à distance provoquée par la pandémie.

2. Nouveaux revenus provenant de produits existants

Le développement de produits dirigé par le client est excellent car vous avez déjà une relation. Cependant, ce n’est pas toujours faisable – parfois, vous devez obtenir plus de valeur de vos produits existants parce que vous n’avez ni le temps ni les ressources pour créer quelque chose de nouveau.

Lors de la recherche de nouveaux revenus à partir de produits existants, Pang a proposé trois approches:

1. Nouveaux marchés: Recherchez une communauté différente avec un besoin similaire. Par exemple, de nombreux produits CPG sont «pour les femmes» ou «pour les hommes» même si les ingrédients des deux sont fondamentalement identiques. Si vous ne fabriquez des produits que pour une seule communauté, il pourrait y avoir une opportunité dans un marché «nouveau» mais similaire.

2. Nouveaux canaux de distribution: Un exemple courant de nouveaux canaux de distribution pendant la pandémie de COVID-19 était les petites entreprises physiques vendant en ligne et directement aux consommateurs (DTC). Pang a déclaré que d’autres exemples incluent des revendeurs ou des réseaux d’affiliation qui peuvent présenter votre produit à de nouvelles personnes.

3. Nouveaux cas d’utilisation: De nombreux produits, en particulier les produits technologiques, peuvent être utilisés de différentes manières. Parlez à vos clients et demandez-leur comment ils utilisent votre produit. Vous pourriez découvrir des cas d’utilisation supplémentaires susceptibles d’attirer de nouveaux clients.

Il est important de noter que lorsque vous utilisez des produits existants pour stimuler la croissance, vous devrez concentrer vos ressources sur les ventes et le marketing. Ainsi, même s’il peut être très lucratif de générer de nouveaux revenus sans développement de nouveaux produits, ce n’est pas une stratégie de croissance «gratuite».

3. Pivotant

Si les produits et les marchés existants ne le réduisent plus, vous devrez peut-être pivoter pour trouver de nouvelles sources de revenus. Pang a déclaré qu’il existe deux principaux types de pivots: réorganiser votre entreprise et entrer entièrement dans une nouvelle ligne commerciale.

La réorganisation, c’est quand vous vous en tenez aux mêmes principes fondamentaux de l’entreprise, mais changez votre approche. Pang a partagé l’exemple d’un restaurant mexicain haut de gamme avec deux emplacements, tous deux fermés en raison des restrictions COVID-19. Le fondateur a transformé un endroit en une cuisine fantôme préparant des kits de repas de menus favoris, vendus via le ramassage, la livraison et le commerce électronique DTC. Il a ensuite fait pivoter l’emplacement ultra-haut de gamme d’un restaurant assis à une cuisine gastronomique à pizza à croûte mince qui fonctionnait sur le ramassage et la livraison. Bien qu’elle reste fermement dans la restauration, l’entreprise a radicalement changé son fonctionnement. Cela a non seulement ouvert de nouvelles sources de revenus – kits de repas et pizzas – mais rationalisé les dépenses de nourriture et de main-d’œuvre, ce qui a augmenté la rentabilité.

Entrer sur un nouveau marché est une autre voie à envisager, mais Pang ne recommande pas de se lancer entièrement dans une nouvelle entreprise à moins que vous n’ayez des finances solides car c’est un risque plus important. Elle a également averti les entreprises de s’assurer qu’elles avaient la «permission» des clients d’entrer sur un nouveau marché – sinon, cela pourrait échouer lamentablement.

Par exemple, il n’aurait pas de sens pour un pizzeria bas de gamme de se lancer dans la production de chaussures de course durables haut de gamme, quelle que soit la demande pour une chaussure durable. Non seulement les modèles commerciaux sont très différents, mais les clients ne s’attendent pas à la transition et pourraient abandonner la marque. Au lieu de cela, les entreprises devraient réfléchir aux nouveaux secteurs d’activité dans le contexte de leur marque actuelle, de leur vision et de ce que les clients attendent d’eux.

De nouveaux revenus nécessitent de la créativité (et des données)

Les entrepreneurs apportent chaque jour passion et créativité à leur travail, et trouver de nouvelles sources de revenus ne nécessite rien de moins. Mais Pang a ajouté qu’en matière de nouveaux revenus, les fondateurs devraient adopter une approche axée sur les données. Elle a recommandé aux fondateurs de commencer par analyser leur entreprise telle quelle pour recueillir des informations sur les revenus actuels, les segments de clientèle actuels et tout commentaire des clients qui pourrait suggérer une nouvelle opportunité à saisir. Avec les bonnes données pour démarrer, la créativité entrepreneuriale peut prendre son envol et identifier des opportunités uniques pour l’entreprise.

« Exécutez les chiffres pour voir quelles opportunités pourraient fonctionner pour vous », a déclaré Pang.

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