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Les sites de commerce électronique reposent sur un public cible principal. Ce sont les personnes les plus susceptibles d’acheter des produits et de devenir des clients fidèles. C’est le même public que les marketeurs utilisent pour la publicité.
Cependant, les publics secondaires peuvent également être lucratifs. Prenez les relais routiers, par exemple. Aux États-Unis, les relais routiers étaient autrefois réservés aux véhicules à 18 roues. Mais les automobilistes en général ont découvert les avantages – carburant abordable, toilettes propres – des relais routiers. Aujourd’hui, les relais routiers se sont transformés en « places de voyage », accueillant presque tous les véhicules. Ils gagnent toujours beaucoup d’argent avec les camionneurs, mais les véhicules de tourisme rapportent également une jolie somme.
Opportunités
Les publics secondaires apparaissent parfois rapidement et avec une telle force qu’ils deviennent primaires. Pendant des années, les consommateurs ont utilisé du ruban adhésif pour réparer les conduits, les tuyaux, les outils, les meubles, etc. C’est un aliment de base dans les projets de réparation à domicile. Mais ensuite, les clients ont commencé à faire preuve de créativité avec le ruban gris argenté, comme la fabrication de sacs à main et de vêtements. La marque Duck Tape a adopté la tendance. Aujourd’hui, il est disponible dans des centaines de motifs, de couleurs et de tailles.
La page d’accueil de Duck Tape se concentre sur son public autrefois secondaire.
L’objectif initial de Sugru, une colle moulable, réparait des articles ménagers. Mais les consommateurs ont commencé à utiliser le produit pour construire des choses au-delà de la simple réparation. Sugru s’est adapté. Maintenant, une bonne partie de son activité provient de la fabrication plutôt que de la réparation.
Plus récemment, pendant la pandémie, le grand public a commencé à acheter des produits directement auprès des fabricants et des distributeurs. Cela a ouvert la porte à de nombreuses entreprises B2B pour vendre directement aux consommateurs.
Signes avant-coureurs
Identifier des publics secondaires prometteurs n’est pas toujours facile, mais il existe des signes révélateurs.
- Démographie. Passez en revue les analyses pour trouver des groupes de finalistes qui magasinent avec vous.
- Avis clients et questions-réponses. Les gens adorent partager leurs utilisations alternatives des produits. D’autres demanderont si des produits spécifiques peuvent être utilisés à des fins différentes.
- Des médias sociaux. Lorsque vous surveillez les mentions de marque, faites attention à la façon dont les gens utilisent le produit.
- Enquêtes légères. De nombreux clients fidèles répondront aux demandes de commentaires. Demandez-leur s’ils utilisent les produits comme prévu et incluez un champ « autre » pour des réponses variées.
Les nouveaux publics secondaires présentent des défis. Certains nécessitent une refonte des politiques de navigation et de service client de la boutique en ligne. D’autres peuvent vous inspirer à créer plus de produits qui résonnent avec le nouveau public, nécessitant une campagne marketing bien planifiée.
Identifier et embrasser des publics secondaires peut faire avancer une marque. Soyez réceptif aux opportunités. Qui sait où serait le ruban adhésif s’il n’y avait pas les artisans ? Et si le Duck Tape n’avait collé que des conduits ?
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