Préparez votre histoire: jeter les bases du succès de la narration

La partie la plus difficile de la vente dans le monde d’aujourd’hui est de comprendre ce dont votre acheteur cible a réellement besoin. À partir de là, les vendeurs doivent articuler une histoire qui résonnera avec eux à chaque fois, à chaque étape de la relation.

Pour y parvenir, les équipes commerciales doivent savoir à qui elles visent. Quel que soit le secteur, ces connaissances sont essentielles pour savoir comment raconter une histoire unique, pertinente et personnalisée qui oblige les acheteurs à agir, par opposition à l’envoi de contenu générique sans impact.

Pourquoi est-ce si important? Les entreprises ont besoin que chaque employé en contact avec les clients puisse raconter une histoire qui résonne avec leurs acheteurs, car il existe un nombre limité de résultats possibles à chaque interaction.

En fait, il n’y en a que trois: la part du portefeuille diminuera, restera stable ou augmentera. Cela signifie que chaque interaction a 33% de chances de se diriger vers un résultat de revenus.

Bien que raconter la bonne histoire au bon acheteur au bon moment ait longtemps été un défi pour les entreprises B2B, il est maintenant plus difficile à réaliser – et plus important de bien faire – que jamais.

Gérer les perturbations

Tout au long de 2020, plusieurs facteurs ont convergé pour rendre la vie particulièrement délicate pour les équipes commerciales. La plupart d’entre eux sont bien sûr dus à la pandémie COVID-19, qui a perturbé les opérations des entreprises du monde entier.

Par exemple, la majorité des vendeurs travaillent désormais à distance, ce qui peut entraver la communication et conduire à des processus disjoints.

En conséquence, les vendeurs et les acheteurs interagissent plus que jamais en ligne. Les vendeurs ont été contraints de s’appuyer presque entièrement sur des méthodes numériques telles que la vente virtuelle, sans l’établissement de relations de personne à personne dont ils dépendaient traditionnellement.

Le niveau de concurrence sur ces canaux en ligne a considérablement augmenté. Les acheteurs sont bombardés par plus de supports marketing des entreprises que jamais auparavant, ce qui rend une histoire qui résonne rapidement encore plus critique.

Alors, face à tous ces défis, comment les entreprises peuvent-elles s’assurer d’être en mesure de raconter la bonne histoire au bon acheteur à grande échelle pour chaque vendeur de l’organisation? La première étape, et la base de toutes les activités futures, est de préparer l’histoire afin qu’elles se démarquent de la foule.

Pour les équipes de vente, se mettre dans la meilleure position pour raconter une histoire qui résonne avec les acheteurs se résume à une planification et à une recherche préalables. Mais il ne s’agit pas seulement de l’acheteur – les vendeurs doivent regarder en interne comme en externe.

Jeter les bases

L’objectif de tout vendeur devrait être de devenir inconsciemment compétent avec l’histoire de leur entreprise, les offres de produits clés et le monde de leurs acheteurs. Le but est d’avoir tellement de compréhension et de familiarité avec ces domaines qu’ils deviennent «une seconde nature» et peuvent être expliqués facilement. En conséquence, ils peuvent être intégrés de manière transparente dans le contenu et la messagerie.

Cela permet aux vendeurs de se concentrer sur la cause profonde du problème de l’acheteur et de commencer à décrire l’histoire qu’ils veulent articuler, plutôt que de passer du temps à poser des questions qui mènent aux caractéristiques et aux fonctions du produit.

Il est très difficile de gagner régulièrement si les équipes de vente ne font pas ce travail dès le départ. Les vendeurs doivent jeter les bases et faire preuve de diligence raisonnable pour comprendre où viser, afin que leur histoire résonne avec l’acheteur. Il s’agit de la partie découverte du cycle de vente et est la plus critique pour créer une histoire qui plaît au public.

Les vendeurs doivent apprendre à connaître l’acheteur et, sinon mieux, que l’acheteur se connaît. De cette façon, ils auront une compréhension claire de la cause profonde du problème et seront en mesure de proposer une solution qui aura un impact positif sur l’activité de l’acheteur.

Les vendeurs doivent trouver des moyens de valider poliment – ou de contester – le point de vue de l’acheteur sur ce qu’est le problème et à quoi ressemble la solution. Il s’agit d’une étape majeure pour devenir le conseiller de confiance qui guide l’acheteur tout au long du cycle de vente – mais cela n’est pas possible sans la recherche initiale.

Soyez au courant

En suivant ce processus, les vendeurs apprendront à raconter leur histoire d’une manière facilement compréhensible, à résoudre les problèmes du monde réel et à mettre en évidence les forces de leur entreprise, ce qui obligera les acheteurs à agir.

Cela montrera également qu’ils comprennent les défis auxquels les acheteurs sont confrontés. Ces défis se sont probablement modifiés au cours de l’année, conduisant à des priorités actualisées et à de nouveaux plans pour l’avenir. En tant que tel, prendre le temps de comprendre l’état d’avancement des acheteurs et de se connecter avec eux à un niveau plus profond n’a jamais été aussi important.

Lorsqu’il s’agit de raconter l’histoire la plus efficace possible, les équipes de vente ne peuvent pas se permettre de négliger l’importance de la préparation. Plus que jamais, les vendeurs doivent creuser profondément pour comprendre leurs acheteurs et les changements qu’ils vivent.

Connaître réellement l’acheteur et connaître sa situation dans le voyage permettra aux vendeurs de raconter la bonne histoire au bon moment – une histoire qui résonne avec les acheteurs, qui stimule l’action et augmente les revenus.