À chaque étape du parcours de l’acheteur, l’intention de l’utilisateur est différente. Les points de contact avec les consommateurs prennent souvent la forme de placements de contenu pour atteindre une variété d’objectifs à chaque étape de l’entonnoir. Étant donné que 87% des spécialistes du marketing créent déjà du contenu pour différentes étapes du parcours client, il est essentiel que les marques adoptent une approche en entonnoir complet pour rester pertinentes et visibles pour les consommateurs parmi leurs concurrents.
Qu’est-ce qu’une approche en entonnoir complet?
Une approche marketing complète est plus qu’une simple stratégie de campagne; c’est un changement qui combine la création de marque et le marketing à la performance. Cette approche consiste à adapter le message et les promotions d’une marque à chaque étape spécifique du parcours de l’acheteur.
Chaque étape de l’entonnoir nécessite une approche stratégique différente, ce qui signifie que les spécialistes du marketing doivent créer un contenu et des messages uniques et attrayants qui résonneront avec les prospects potentiels, dans le but ultime de les convertir en clients payants. L’entonnoir de l’acheteur se compose de trois étapes: la prise de conscience, la prise en compte et la conversion. À chaque étape de l’entonnoir de marketing, il existe de nombreux partenariats et tactiques que les spécialistes du marketing devraient utiliser.
À partir du stade de la sensibilisation, les prospects potentiels se sont avérés les plus impliqués dans les médias sociaux, le marketing d’influence et les e-mails ciblés. Au fur et à mesure que les prospects descendent dans l’entonnoir, ils rechercheront généralement votre marque à l’aide de sites d’avis et de fidélisation, interagiront avec des emplacements de recherche payants, des études de cas, des listes, etc.
Une fois que les clients potentiels ont atteint le point de conversion, les marques doivent généralement donner à ces prospects un coup de pouce final grâce au reciblage d’abandon de panier, aux cadeaux, aux essais gratuits, aux sites de coupons et d’offres, et plus encore. Illustrée par le graphique ci-dessous, une approche en entonnoir complet permet aux marketeurs d’atteindre leur public cible à toutes les étapes du parcours client.
Examinons plus en détail chaque étape de l’entonnoir et ce que les spécialistes du marketing devraient mettre en œuvre lorsqu’ils créent et mettent en œuvre une stratégie d’entonnoir complet.
Stratégies pour chaque étape de l’entonnoir marketing:
Étape 1: Conscience (entonnoir supérieur)
La phase de sensibilisation de l’entonnoir se concentre sur les impressions, la portée de l’audience et l’engagement des prospects potentiels, tout en créant du contenu pour garder la marque en tête. Cette étape est l’une des parties les plus importantes de l’entonnoir, car les clients potentiels sont à la recherche d’un produit ou d’un service, mais doivent encore déterminer la marque auprès de laquelle acheter. Grâce à un contenu éducatif qui attire l’attention, les spécialistes du marketing peuvent sensibiliser les nouveaux clients pour influencer la considération. Voici quelques exemples de contenu de l’entonnoir supérieur le plus performant:
- Blogs et guides pratiques
- Afficher des annonces
- Emplacements vidéo rapides
- Influencer marketing
- Des médias sociaux
La clé d’une approche réussie en entonnoir complet est de s’assurer que les emplacements atteignent les bons utilisateurs sur les canaux qu’ils utilisent le plus. Sur les réseaux sociaux, les photos et les graphiques sont le type de contenu le plus fréquemment utilisé pour accroître la notoriété de la marque. De plus, les vidéos ont tendance à générer un engagement fort dans l’entonnoir supérieur, les clients potentiels étant 27,4 fois plus susceptibles de s’engager avec une annonce vidéo plutôt qu’une bannière publicitaire.
Effectuer[cb] L’agence a récemment déterminé que les conversions générées dans l’entonnoir supérieur sont environ cinq fois plus précieuses pour une marque que les conversions inférieures à l’entonnoir. Découvrez comment une approche en entonnoir complet a entraîné une augmentation de 334% du volume de commandes pour Drizly au quatrième trimestre!
Dans les premières étapes du parcours de l’acheteur, une compréhension claire du comportement et des préférences des consommateurs est primordiale. Après avoir établi ces accords, les entreprises ont signalé des gains d’efficacité marketing allant jusqu’à 30% et une croissance incrémentale des revenus allant jusqu’à 10% sans augmenter le budget marketing. Bien que le contenu de l’entonnoir supérieur ne génère généralement pas un volume de ventes élevé, il est important de se souvenir de la règle marketing de sept, ou du fait que plusieurs points de contact sont nécessaires pour convertir les utilisateurs. Découvrez comment les partenaires du haut de l’entonnoir, tels que les blogueurs de niche, sont parfaits pour accroître la notoriété de la marque et faire descendre les clients potentiels dans l’entonnoir d’achat.
Au fur et à mesure que les spécialistes du marketing iront au-delà des campagnes de sensibilisation et adopteront une stratégie d’acquisition de clients à entonnoir complet, ils trouveront un succès rentable dans le marketing CPA – plus particulièrement les modèles de marketing d’affiliation et de performance. Le téléchargement de notre guide vous permettra d’en savoir plus sur la façon dont une approche en entonnoir complet peut faire passer votre stratégie d’acquisition de clients au niveau supérieur.
Étape 2: Examen (mi-entonnoir)
Le consommateur moyen interagit avec au moins trois à cinq éléments de contenu lorsqu’il envisage d’acheter un nouveau produit ou service. Alors que les spécialistes du marketing développent une stratégie à entonnoir complet, il est important d’utiliser l’étape de considération de l’entonnoir pour se concentrer sur la fidélisation de la marque et le désir du produit ou du service grâce à l’utilisation de contenu pertinent. Voici quelques exemples de contenu milieu d’entonnoir les plus performants:
- Études de cas
- Avis clients et témoignages
- Marketing par e-mail personnalisé
- Recherche payante
- Livres blancs et guides
L’étape de prise en compte de l’entonnoir d’achat se concentre sur des mesures telles que le taux de clics (CTR), le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) et d’autres en fonction des objectifs des spécialistes du marketing. La clé pour atteindre ces métriques est de créer une relation avec le client. Cela peut être fait avec succès grâce à des messages marketing interactifs et personnalisés qui fournissent un contenu engageant et informatif basé sur le comportement et les intérêts des clients.
53% des spécialistes du marketing ont récemment déclaré que le marketing par e-mail personnalisé était le canal le plus efficace pour faire descendre les prospects dans l’entonnoir. Au fur et à mesure que les spécialistes du marketing testent différentes stratégies de contenu au milieu de l’entonnoir, il sera important de s’assurer que les décisions sont fondées sur les données et sur les informations du public cible.
À mesure que les clients progressent dans l’entonnoir, une messagerie et un ciblage personnalisés continus seront essentiels pour maintenir des niveaux élevés d’engagement. La personnalisation des clients peut contribuer grandement à une approche réussie en entonnoir complet en améliorant les taux de conversion et en attirant de nouveaux clients vers votre marque. Apprenez-en davantage sur l’importance d’appliquer les informations sur les consommateurs lors de la création d’une stratégie numérique à entonnoir complet.
Étape 3: Conversion (entonnoir inférieur)
À mesure que les clients potentiels atteignent l’entonnoir inférieur, il est probable qu’ils connaissent le produit ou le service d’une marque et se sont continuellement engagés avec les points de contact marketing de la marque. Au moment où les clients atteindront ce stade, il sera essentiel pour les spécialistes du marketing de faciliter au maximum la conduite des consommateurs vers l’action souhaitée et, si nécessaire, de donner une impulsion supplémentaire à la conversion.
Lors de la création d’une stratégie à bas entonnoir, les spécialistes du marketing doivent encourager les clients à agir en leur proposant des coupons et des offres pertinents. Découvrez ces tactiques efficaces de bas-entonnoir à intégrer dans votre stratégie de conversion:
- Essais gratuits
- Offres spéciales et soldes
- Concours ou cadeaux
- Partenariats avec des sites d’offres et de fidélisation
- Reciblage d’abandon de panier
- Livraison gratuite
Si des efforts de marketing personnalisés sont systématiquement intégrés tout au long du parcours de l’acheteur, les spécialistes du marketing verront une augmentation des conversions. Une étude récente a montré que 49% des consommateurs effectuaient des achats impulsifs après avoir reçu une annonce ciblée, 44% devenant des clients réguliers après des expériences d’achat personnalisées. De plus, une étude a révélé que 83% des consommateurs ont changé leurs habitudes d’achat lorsqu’ils ont reçu un code de réduction; nous sommes conscients que les remises sont essentielles à une approche en entonnoir complet dans le canal du marketing à la performance.
Au fur et à mesure que les clients de valeur descendent dans l’entonnoir, les efforts de marketing devraient devenir de plus en plus pertinents et ciblés. Bien qu’un volume constant de l’entonnoir supérieur soit important pour créer la notoriété de la marque, une approche complète de l’entonnoir est essentielle pour générer des conversions. Consultez notre étude de cas pour voir comment une marque de beauté populaire, voyant un volume constant dans l’entonnoir supérieur, a modifié sa stratégie pour utiliser une approche à entonnoir complet pour attirer de nouveaux clients dans l’entonnoir de conversion.
Alors que les conversions commencent à s’accumuler, les marques doivent savoir que ce n’est que le début; Les spécialistes du marketing doivent mesurer et évaluer leurs nouvelles données client pour maximiser la valeur à vie du client (CLV) et générer des achats répétés.
Dernières pensées
Une approche en entonnoir complet permet aux spécialistes du marketing de nourrir les prospects et les clients existants de la sensibilisation et de la considération, tout au long de la conversion et après l’achat. Les marques qui enregistrent les meilleurs résultats de performance rencontrent les consommateurs à chaque étape du parcours de l’acheteur en mettant en œuvre une stratégie marketing complète. En reliant les KPI initiaux et les résultats via les différents canaux et étapes de l’entonnoir d’achat, les spécialistes du marketing peuvent mieux comprendre l’impact de leurs efforts marketing.
Le marketing complet ne peut être réalisé efficacement sans une collaboration étroite et l’établissement de relations entre toutes les parties prenantes. Cela inclut les chefs de marque, les responsables du marketing de performance, les équipes de relations publiques et éditoriales, les partenaires de contenu, les sites d’évaluation, etc.
Si vous êtes un spécialiste du marketing intéressé par la création d’une approche marketing à entonnoir complet, contactez Perform[cb] Agence, ou rendez-nous visite pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons travailler en tant qu’extension de votre équipe interne.
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