Dans les années 1920, la bière Schlitz est passée de la cinquième place sur le marché à une égalité pour la première. Tout cela parce qu’un rédacteur aiguisé nommé Claude Hopkins a mis en évidence leur processus de purification de l’eau dans une publicité.
Peu importe que toutes les sociétés de bière utilisent le même processus. Personne n’avait dit cette histoire avant.
Les annonceurs sont devenus plus astucieux après ce point, ce qui a conduit au développement de la proposition de vente unique par un gars nommé Rosser Reeves.
C’était la caractéristique avantageuse d’un produit ou service que la concurrence n’offrirait pas – ou ne pouvait pas – offrir.
De la marchandise au leader du marché
À mesure que ces types de caractéristiques uniques devenaient plus rares en raison d’une concurrence encore plus grande, davantage de produits et de services devenaient impossibles à distinguer.
La différence gagnante est devenue purement psychologique, grâce au positionnement des messages médiatiques dans l’esprit des prospects.
Prenez l’isolation en fibre de verre, un exemple presque parfait d’un produit manufacturé. Et pourtant, Owens Corning est devenu le leader du marché en concentrant ses messages sur le fait que leur isolation était rose.
Avance rapide jusqu’à aujourd’hui.
Tout produit peut être répliqué ou rétro-conçu. Tout service peut être copié, ne laissant que l’exécution comme une vraie différence (qui vient après le point de décision).
En bref, les gens voient moins que jamais la différence entre les offres concurrentes, mais cela ne signifie pas qu’ils ne cherchent pas.
Les moteurs de recherche et les réseaux sociaux permettent à chacun de se prendre en main et de faire ses propres choix, quels que soient vos revendications et votre positionnement.
Avec les consommateurs, votre prospect peut être au courant de votre publicité ou complètement déconnecté, mais il fait toujours des choix selon ses propres conditions.
Votre chance de montrer votre différence gagnante
Si vous ne vous présentez pas pendant le parcours d’achat auto-déterminé du prospect, vous n’êtes pas dans le jeu.
Mais si vous vous présentez via le contenu, vous avez la possibilité de raconter une histoire vraiment différente.
Tout comme l’histoire de la purification de l’eau a fait les gens ressentir différemment de Schlitz dans les années 1920, un marketing de contenu efficace permet aux gens de se sentir différemment à propos de vous et de votre offre.
Même s’ils ne voient pas de différence autrement, vous aurez la chance de prouver que vous êtes vraiment meilleur.
Et c’est plus puissant que le rose.
Remarque: JavaScript est requis pour ce contenu.
Auteur/autrice
