Les chefs d’entreprise font de la vente numérique la nouvelle norme


Il est devenu notoire que la pandémie de COVID-19 a accéléré de manière permanente le déploiement du commerce électronique B2B en raison d’un changement de comportement des acheteurs des canaux de vente hors ligne vers les canaux de vente en ligne.

Mais l’ampleur de l’évolution du comportement des acheteurs d’entreprise n’est pas vraiment bien connue, du moins jusqu’à présent.

Un nouveau rapport de la société de conseil en gestion McKinsey & Co. révèle que 83 % des dirigeants d’entreprise pensent que la vente omnicanale numérique via le commerce électronique et le ramassage en bordure de rue pour les commandes en ligne est plus efficace que la vente en face à face. Cela se compare à seulement 54% de l’attitude des chefs d’entreprise envers la vente numérique en avril 2020.

« L’omnicanal est devenu urgent pendant la crise et sera impératif à l’avenir », a déclaré McKinsey. « Huit dirigeants B2B sur 10 affirment que l’omnicanal est aussi ou plus efficace que les méthodes traditionnelles – un sentiment qui a fortement augmenté au cours de l’année écoulée – passant de 54 % au début de la pandémie à 83 %.

Le passage à davantage d’achats numériques par les acheteurs d’entreprises se traduit également par des ventes plus axées sur le Web, explique McKinsey.

Par exemple, malgré l’idée reçue selon laquelle les ventes importantes nécessitent un contact en personne, 20 % des acheteurs B2B ont déclaré qu’ils seraient prêts à dépenser plus de 500 000 $ dans un modèle de vente entièrement à distance et numérique, et 11 % de tous les acheteurs B2B le feraient. dépenser plus d’un million de dollars, dit McKinsey. « Six répondants sur dix prévoient de maintenir ou d’augmenter leurs investissements dans les dépenses d’exploitation au cours des cinq prochaines années », déclare McKinsey. « Et près de la moitié (47%) prévoient d’augmenter leurs dépenses d’investissement sur la même période, une augmentation de six points de pourcentage depuis août 2020. »

Au total, McKinsey a utilisé une réponse complète ou partielle d’environ 3 500 acheteurs d’entreprises pour compiler ses résultats.

D’autres découvertes incluent :

  • 85 % des dirigeants s’attendent à ce que la vente omnicanale B2B axée sur le numérique soit le rôle de vente le plus courant au sein de leur organisation au cours des trois prochaines années.
  • 68 % des décideurs déclarent que leur équipe de vente a connu une augmentation des conflits de canaux en raison de l’augmentation des ventes omnicanales.
  • 60% des dirigeants déclarent que leur marché est désormais dominé par le commerce électronique, qui est également considéré comme potentiellement cannibalisant d’autres canaux de vente.

« Les représentants des ventes hybrides deviendront bientôt le rôle de vente le plus courant », déclare McKinsey. « L’omnicanal étant devenu la nouvelle norme d’achat, 64 % des entreprises B2B ont l’intention d’augmenter le nombre de vendeurs hybrides au cours des six prochains mois, faisant de ce modèle des représentants qui interagissent avec les clients par vidéo, téléphone, applications et visites occasionnelles en personne. – le rôle de vente principale.

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