L'effet COVID-19 sur le monde du marketing

En tant que spécialiste du marketing depuis plus de 30 ans, j’ai connu beaucoup de bons et de mauvais moments, mais rien d’aussi dramatique et d’aussi bouleversant que la pandémie mondiale COVID-19. Aussi, ces dernières semaines, je me suis plongée dans la lecture d’études de recherche et de divers articles, dans la réflexion et dans les discussions avec les clients.

Sur la base de ce que j’ai recueilli jusqu’à présent et de mon instinct, voici ce que j’ai supposé quant à la manière dont les attitudes d’achat des consommateurs vont évoluer au cours des prochains mois et ce à quoi nous pouvons nous attendre en tant que spécialistes du marketing et propriétaires d’entreprises.

La période de peur, de panique et de quarantaine

Cette période a commencé au début du mois de mars 2020 et se poursuivra jusqu’à la levée des quarantaines.

Les trois obstacles au marketing que la majorité des entreprises, celles qui offrent des produits et services non essentiels, doivent surmonter, communiquer et aborder dans leurs publicités et messages actuels :

1. « Pour l’instant, je n’ai besoin que de l’essentiel (nourriture, eau et logement), alors dites-moi pourquoi je devrais acheter votre produit maintenant?”
2. « Je crains d’attraper le virus COVID-19 lors d’interactions inutiles, et ma principale préoccupation est de me protéger, ainsi que ma famille, contre l’infection. Alors, dites-moi comment vous allez sécuriser mon interaction avec vous et comment vous allez prendre toutes les précautions nécessaires pour vous assurer que vous n’allez pas m’infecter avec le virus ? »
3. « Je crains de dépenser de l’argent maintenant, surtout pour des produits et services non essentiels, car je ne suis pas sûr que mes revenus continueront, alors dites-moi comment vous allez faire face à cela en m’offrant des réductions importantes, de la valeur, la livraison gratuite, des paiements différés, aucun intérêt, etc.

Si vous persuadez un consommateur d’effectuer un achat pendant cette période, le fait d’ajouter une couche humanitaire à votre communication et à votre offre renforcera votre marque et fidélisera votre clientèle après la COVID-19.

Communiquez souvent et aux bons endroits avec des messages qui montrent clairement votre compréhension de la crise et la façon dont vous y faites face.

Offrez un contenu pertinent et véridique pour vous établir comme une marque de compassion et d’aide. Pendant cette période, ce qui serait normalement considéré comme un affichage excessif sur les plateformes de médias sociaux est acceptable, en particulier pour les entreprises essentielles telles que les points de vente de produits alimentaires, etc.

Créez donc des postes pertinents, utiles et informatifs, qui sont programmés stratégiquement tout au long de la journée pour tenir vos clients informés quotidiennement et souvent. Le ton de votre communication ne doit pas être déprimant ou avoir un air de fin du monde – il doit être positif et optimiste.

C’est dans les médias numériques et la télévision en direct que vous trouverez les gens pendant cette période. Tout le monde étant mis en quarantaine, les gens sont suturés à leur téléphone et naviguent à la recherche de toutes les bonnes nouvelles qu’ils peuvent trouver dans les articles et sur les sites web.

Les personnes qui ne participaient pas habituellement aux médias sociaux y voient un moyen de rester connectées et informées. Lorsque les gens regardent la télévision, ils regardent les informations et les programmes en direct ou regardent des programmes basés sur des applications (OTT) et s’évadent dans leurs émissions à la demande préférées.

Les entreprises qui commercialisent efficacement, stratégiquement et avec compassion pendant cette période seront les grandes gagnantes lorsque ce cauchemar sera terminé. Il faut pour cela un estomac solide et une solide colonne vertébrale, mais rester en contact est le signe d’un grand ami – et traiter ses clients comme des amis est une excellente stratégie de marketing dans tout environnement marketing et encore plus importante aujourd’hui.

La période de sursis

Elle commence immédiatement lorsque les quarantaines sont levées et que les personnes peuvent commencer à reprendre leurs activités normales. Cette période peut durer jusqu’à six mois et, sauf résurgence de COVID-19, diminuera chaque jour.

Les gens continueront à être craintifs et anxieux, ce qui les amènera à se comporter de manière méfiante et à hésiter à mettre leurs défenses et leurs craintes de côté.

Les entreprises devront continuer à utiliser les mêmes stratégies de marketing que celles décrites dans « La période de peur et de quarantaine », avec de légères modifications en fonction des niveaux d’activité qu’elles connaissent pendant cette période – en particulier lorsqu’il s’agit de leur offrir la meilleure valeur possible avec les éventuels reports de paiement pour les gros billets.

Les entreprises qui établissent des relations et une confiance pendant cette période seront les gagnantes lorsque la normalité reviendra.

1. Profitez de cette période pour construire votre marque et montrer à vos clients que vous vous souciez d’eux et que vous allez prendre des mesures extrêmes pour les aider à regagner leur confiance en créant des offres uniques et spéciales de grande valeur.
2. Continuez à envoyer des messages sincères, authentiques et altruistes et faites-le souvent. C’est l’occasion pour vous de créer un lien indéfectible avec vos clients. Montrez-leur que vous vous souciez davantage d’eux et de leur famille que des résultats de votre entreprise.
3. Commencez à délaisser la COVID-19 au profit de messages qui démontrent la valeur et la marque de votre entreprise. Les consommateurs avec lesquels vous avez créé des relations de confiance et d’affection au cours des mois précédents vous remercieront de leur fidélité et de leur portefeuille.

La période de retour à la normale

Les niveaux d’activité ont repris leur cours normal ou mieux.

À l’heure actuelle, tous les messages COVID-19 devraient être abandonnés. Les gens ne voudront pas ou n’auront pas besoin que vous leur rappeliez la période la plus sombre du monde moderne.

Vous devriez avoir un plan marketing solide et stratégique qui s’inscrit dans la nouvelle norme post-COVID-19.

Ce que c’est, reste à voir…

Ric Militi est un professionnel du marketing accompli qui travaille depuis plus de 30 ans avec des marques mondiales et majeures. Il est actuellement PDG et directeur exécutif de la création pour InnoVision Marketing Group, l’une des agences de publicité les plus importantes et les plus prospères de San Diego.