Pendant la pandémie de coronavirus, les consommateurs passent plus de temps à la maison et dépensent plus d’argent pour leur foyer. Le premier trimestre de Wayfair Inc. et le cumul des ventes pour son deuxième trimestre en sont la preuve.
Le détaillant d’ameublement de maison (n° 6 dans le Top 1000 2020 du commerce numérique 360) a déclaré que les ventes en ligne ont augmenté de 20,1 % pour atteindre 2,33 milliards de dollars au cours de son premier trimestre terminé le 31 mars, contre 1,94 milliard de dollars au premier trimestre 2019.
De janvier à la mi-mars, les ventes ont augmenté dans la fourchette du milieu de l’année, avec une croissance prévue des clients actifs de Wayfair, des clients réguliers, du trafic et de la conversion, a déclaré le PDG Niraj Shah lors d’un appel aux analystes sur les bénéfices, selon une transcription de SeekingAlpha.
Mais une fois de plus, les consommateurs américains ont reçu l’ordre de rester chez eux, et l’entreprise de Wayfair a pris son envol.
« À partir de la mi-mars, nous avons constaté une reprise du trafic et de la conversion, avec un comportement de répétition de plus en plus fort couplé à une accélération des nouvelles commandes des clients », a déclaré M. Shah.
Au début, les acheteurs achetaient les produits typiques qui ont connu une croissance en ligne pendant cette période de séjour à la maison, comme le mobilier de bureau à domicile, les produits pour la cuisine à la maison, les produits d’organisation et les produits de salle de jeux et de mobilier pour enfants.
L’accélération des achats s’est poursuivie dans les semaines suivantes, au début du deuxième trimestre. Du 1er avril au 5 mai, les ventes en ligne ont augmenté de 90 % par rapport à l’année précédente, rapporte M. Wayfair. Si certaines catégories de produits ont connu une forte hausse, comme la rénovation des maisons et les loisirs de plein air, aucune catégorie de produits n’est sans croissance, a-t-il déclaré.
« Si vous regardez ce qui se passe en ce moment, il n’y a pas de concentration dans certaines catégories. Et franchement, vous ne voyez pas vraiment de catégories qui sont laissées pour compte non plus », a déclaré M. Shah.
Avec la fermeture des magasins, les consommateurs sont plus nombreux que jamais à faire leurs achats en ligne, et beaucoup continueront probablement à le faire après la pandémie, a déclaré M. Shah. Pour Wayfair.com, des « millions » d’acheteurs qui n’ont jamais acheté chez Wayfair sont devenus des clients au cours des dernières semaines, a-t-il dit. Le détaillant espère que ces nouveaux acheteurs ont remarqué et achèteront à nouveau grâce à la large sélection de produits de Wayfair, aux nombreux commentaires des clients et à la rapidité de livraison, a-t-il dit.
« Le temps nous dira comment les conditions économiques affectent le comportement d’achat futur et la taille du marché intérieur en général, mais il ne fait aucun doute que la qualité de l’expérience que nous pouvons offrir aux nouveaux clients et à ceux qui reviennent en cette période difficile nous servira bien à l’avenir », a déclaré M. Shah.
Les acheteurs réguliers sont la clé pour Wayfair, car cela signifie des dépenses de marketing plus faibles à long terme, rapporte Wayfair. Un plus grand nombre de clients réguliers réduit les coûts de marketing de Wayfair, car l’entreprise peut relancer la vente auprès de ces clients en utilisant des méthodes gratuites, telles que l’e-mail et l’application, plutôt que de dépenser de l’argent pour acquérir de nouveaux clients par le biais de recherches ou de publicités télévisées.
En 2019, plus de la moitié (54 %) des commandes de Wayfair.com provenaient d’acheteurs ayant effectué trois achats ou plus. Ce chiffre est en hausse par rapport à moins de 30 % des commandes en 2015. En moyenne, un consommateur qui a effectué quatre achats ou plus sur Wayfair.com en 2019 a visité le site 45 fois. Au cours du premier trimestre 2020, les acheteurs réguliers ont passé près de 70 % des commandes, contre 66 % au premier trimestre 2019.
Bien que Wayfair continue de perdre de l’argent – le détaillant a perdu 285,87 millions de dollars au premier trimestre 2020 -, Shah a indiqué quelques points qui permettront à terme de dégager une rentabilité, notamment une augmentation du merchandising de son site avec des produits de marque privée à plus forte marge bénéficiaire et des gains d’efficacité dans ses opérations logistiques. Pour le merchandising, 75 % des ventes de Wayfair proviennent de ses marques maison ou privées.
Pour le premier trimestre se terminant le 31 mars :
- Recettes nettes de 2,33 milliards de dollars au premier trimestre 2020, en hausse de 20,1 % par rapport aux 1,94 milliard de dollars du premier trimestre 2019.
- Wayfair a enregistré une perte nette de 285,87 millions de dollars, soit une augmentation de 42,6 % par rapport à la perte de 200,40 millions de dollars au premier trimestre 2019
- Elle a livré 9,88 millions de commandes au cours du trimestre, soit une hausse de 21,1 % par rapport aux 8,16 millions du premier trimestre 2019 OUI ?
- Wayfair a fait état d’une valeur moyenne des commandes de 235 dollars, ce qui est à peu près stable par rapport aux 237 dollars du premier trimestre 2019
- Les clients réguliers ont passé 69,8 % du total des commandes au premier trimestre 2020, contre 66,0 % des commandes au cours de la même période l’année précédente.
- 54,8% des commandes ont été achetées sur un appareil mobile, contre 53,4% au premier trimestre 2019
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