Avez-vous déjà regardé un joueur de baseball sur le pont pour frapper ensuite? Vous remarquerez que les frappeurs placent souvent un anneau lesté lorsqu’ils font des balançoires d’échauffement.
Pourquoi? Lorsque le joueur s’approche de l’assiette, la chauve-souris semble relativement plus légère. Cela aide le frappeur à se balancer plus rapidement quand une balle rapide chaude vient flamboyer au milieu.
Peu importe que la chauve-souris ne soit pas vraiment plus légère. D’un point de vue psychologique (où les athlètes de classe mondiale laissent les joueurs moyens derrière), le frappeur a l’impression d’avoir un swing plus fort et plus rapide. Cet avantage mental fait une différence.
Ce phénomène est connu sous le nom de contraste perceptif.
Les êtres humains perçoivent naturellement les choses par rapport à d’autres choses, ce qui signifie que tout ce que nous traitons mentalement est une évaluation relative.
Le contraste perceptif est une technique de persuasion efficace car un rédacteur habile peut modifier la façon dont un acheteur potentiel perçoit un produit ou un service, même s’il n’y a pas eu de changement réel dans l’offre.
Alors, comment pouvez-vous l’utiliser pour booster vos propres ventes?
Dans le livre Oui! 50 façons scientifiquement prouvées d’être persuasives, les auteurs partagent un exemple concret.
Une entreprise vendant des spas haut de gamme à 15 000 $ la pop a entendu des clients dire qu’avoir un spa était comme ajouter une autre pièce à la maison. La société a incorporé ce bit dans ses messages de vente et a comparé le prix du spa avec le coût d’un ajout de chambre (qui coûte au moins 30 000 $).
Les ventes ont augmenté de 500%.
Voici une autre technique de contraste perceptif. Les psychologues sociaux ont constaté que les quantités relatives d’informations fournies sur deux offres différentes peuvent influencer ce que les gens ressentent à propos de la deuxième offre.
En d’autres termes, lorsqu’une petite quantité d’informations a été révélée sur le produit A juste avant de discuter du produit B en détail, les sujets de test avaient une meilleure opinion du produit B que si le produit A avait été également discuté en détail. ou s’il n’y avait pas du tout de produit A.
Par exemple, disons que vous faites une promotion d’affiliation dans un e-mail ou un article de blog. Plutôt que de vous concentrer simplement sur le produit que vous recommandez spécifiquement, parlez brièvement d’un produit concurrent.
Vous n’avez pas à dénigrer l’autre produit. Vous devez juste le mentionner en premier puis passez à un examen approfondi du produit que vous essayez vraiment de vendre.
Le contraste perceptif devrait faire sa magie et augmenter les ventes par rapport à un avis qui ne mentionnait pas l’autre produit.
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