George Anderson
Le monde des paiements présente des défis uniques pour les fabricants et les distributeurs qui font du commerce électronique. Contrairement aux détaillants, qui acceptent généralement le paiement immédiat des consommateurs, les vendeurs interentreprises accordent souvent des conditions de crédit, qui peuvent varier selon le contrat du client. Cela signifie que les solutions de commerce électronique interentreprises doivent offrir un mode de paiement « sur facture » pour finaliser les commandes, mais il également signifie que les clients ont besoin d’un moyen de régler ces factures par le biais d’un portail en libre-service, idéalement intégré au PGI pour la tenue des comptes en temps réel, le paiement des factures, etc.
En d’autres termes, le commerce électronique interentreprises peut à lui seul accélérer la navigation et les achats des clients, mais il n’accélérera pas les flux de trésorerie sans une réflexion sur les comptes débiteurs sur le web (A/R). En effet, chaque commande de commerce électronique interentreprises se retrouvera toujours dans la file d’attente traditionnelle des factures, ce qui crée des frictions pour toutes les parties concernées.
Les luttes des vendeurs et des clients B2B
Les vendeurs interentreprises qui ne disposent pas d’un système de remboursement sur Internet auront du mal à réduire les délais de recouvrement des créances (DSO). Cela signifie qu’ils devront continuer à faire face aux retards de paiement, aux coûts et aux frictions liés à l’envoi des factures, ainsi qu’aux contraintes de trésorerie. Pour les entreprises multinationales, ces complexités ne font qu’empirer, différentes divisions s’associant à différentes banques et faisant des affaires dans différentes devises.
Du côté des clients, le statut de crédit en souffrance peut être source de confusion, car les commandes de commerce électronique interentreprises sont bloquées au niveau du crédit. De plus, sans une solution de paiement en ligne, la gestion des comptes des clients continuera à nécessiter des processus lourds, comme les appels téléphoniques au service des ventes du vendeur et le dépôt de chèques par courrier. Tous ces éléments font obstacle au succès du commerce électronique interentreprises, tant pour le vendeur que pour le client.
Il est clair que les vendeurs B2B doivent faire deux choses :
- Réduire le nombre de jours de vente en souffrance
- Trouver des moyens de le faire à l’échelle internationale (pour les entreprises mondiales)
Réduire le nombre de jours de vente en souffrance
Dans le contexte du commerce électronique interentreprises, l’un des moyens de réduire le nombre de jours de retard dans les ventes consiste à donner au client une visibilité sur son crédit directement sur le portail interentreprises.et leur donner la possibilité de sélectionner et de payer les factures.
Si le client ne peut pas passer de commande en raison d’un blocage du crédit, mais qu’il peut néanmoins voir et payer ses factures par lui-même, alors la solution de commerce électronique interentreprises lui a vraiment donné les moyens de le faire. Tel devrait être l’objectif de tous les fabricants et distributeurs qui souhaitent faire des affaires en ligne. C’est la clé pour réduire le nombre de jours d’impayés.
Le défi consiste à clouer le portail de paiement B2B. La solution idéale devrait supprimer tous les points de friction en proposant des choses comme
- Intégration directe et en temps réel de l’ERP afin que toutes les informations destinées aux clients soient à jour et que toutes les actions des clients soient immédiatement enregistrées dans l’ERP ;
- La possibilité de consulter l’historique complet des commandes et des factures du client ;
- La possibilité de filtrer les factures par statut, date et tout autre critère pertinent ;
- La possibilité de sélectionner plusieurs factures pour un paiement immédiat ;
- La possibilité d’accepter des paiements électroniques comme les cartes de crédit/débit, le transfert ACH, eCheck, PayPal, et plus encore ;
- Possibilité d’enregistrer ces paiements en temps réel par rapport aux factures dans le système ERP, afin que le compte du client soit à nouveau en règle, ce qui lui permet de passer de nouvelles commandes dans le magasin de commerce électronique interentreprises.
Proposer des paiements électroniques en libre-service à l’échelle internationale
Pour les vendeurs B2B multinationaux, le problème est encore plus compliqué.
Construisez-vous un portail de paiement intégré à l’ERP pour chaque marque et chaque division dans le monde ? Si oui, ce portail est-il un élément central de la solution de commerce électronique interentreprises dans chaque cas, ou s’agit-il d’une plate-forme autonome nécessitant son propre budget et ses propres ressources techniques ?
Comment financer et gérer des intégrations multiples et uniques d’ERP ?
De plus, votre portail (ou vos portails) de paiement B2B devra traiter avec plusieurs banques, passerelles de paiement et devises. Cela fait beaucoup de projets que vous devrez financer pour soutenir une initiative internationale visant à réduire le nombre de jours de retard de paiement.
Ce fait La tâche est plus facile si toutes vos divisions sont sur le même système ERP centralisé ou si leurs instances ERP uniques sont mises en situation. Dans les deux cas, un moyen de résoudre ce problème consiste à mettre en place un portail web de comptabilité fournisseurs, intégré à votre ou vos PGI et intégrée à un fournisseur d’infrastructure de paiement flexible. Si vous choisissez un fournisseur d’infrastructure de paiement qui travaille avec plusieurs banques internationales, vous pourrez peut-être réutiliser l’investissement en infrastructure avec un minimum d’ajustement dans plusieurs divisions mondiales.
L’intégration de l’ERP est essentielle non seulement pour une solution globalement évolutive, mais aussi pour l’expérience utilisateur de chaque client. Sans l’intégration de l’ERP en temps réel, les clients ne pourront pas voir l’état des comptes, les factures ouvertes, le statut des factures, etc. Si c’est le cas, le portail web de gestion des comptes clients n’est pas un libre-service à 100 %. Les clients devront toujours appeler pour gérer leurs comptes, ce qui signifie que les frictions en matière de paiement n’ont pas été éliminées.
La prise en charge : Le libre-service est là pour rester
Quel que soit l’endroit où les fabricants et les distributeurs se situent dans ce paysage, une chose est claire : les acheteurs interentreprises veulent acheter en ligne, et ils aimeraient aussi payer en ligne. Toutes les relations avec les clients ne sont pas prêtes pour les paiements par carte de crédit, ce qui signifie que les factures sont là pour rester. Pourtant, les fabricants et les distributeurs peuvent faciliter la vie de leurs clients (et de leurs propres équipes de relations publiques) grâce à un portail de paiement interentreprises en libre-service intégré à leur système ERP.
George Anderson est le responsable du marketing numérique chez Corevist Inc, un fournisseur d’applications de commerce électronique, de suivi des commandes et d’autres applications intégrées dans SAP pour les fabricants du monde entier. Connectez-vous avec lui sur Twitter ou LinkedIn.
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