Rohan Thambrahalli
L’analyse est la clé qui vous permettra d’obtenir de nouvelles informations sur vos clients, mais de nombreuses entreprises n’exploitent pas les données autant qu’elles le pourraient. En fait, on estime que les entreprises n’utilisent qu’environ 45 % des données qu’elles collectent. Le reste – un énorme 55 % – est appelé « dark data », c’est-à-dire des données cachées et inutilisées malgré leur énorme potentiel.
Le coût du stockage des données ayant considérablement baissé ces dernières années, il n’y a tout simplement aucune raison d’ignorer ce que vous disent vos clients. Chaque fois qu’une personne effectue un achat ou interagit simplement avec votre site web ou votre service, elle laisse une trace de preuves qui pourraient vous mener à votre prochaine grande campagne.
Pour les vendeurs d’Amazon, ces données sont particulièrement lucratives. Les systèmes et les outils mis en place par Amazon pour visualiser, analyser et collecter les données sont destinés à stimuler les ventes sur la plateforme Amazon, ce qui donne aux vendeurs un avantage sur leurs concurrents lorsqu’ils sont appliqués correctement. Voici quelques uns des principaux sous-types de données à surveiller à l’approche de l’année 2020.
Où sont vos clients ?
« Choisissez un code postal, et Amazon pourra vous dire ce que les gens portent, achètent et font dans ce code postal », a noté l’ancien directeur général d’Amazon, Neil Ackerman, dans une récente interview. Le niveau d’information offert par les données géographiques présente d’énormes avantages pour les vendeurs, dont beaucoup ne sont pas conscients des avantages qu’il y a à analyser ces données.
Amazon recueille un grand nombre de données via ses centres de traitement régionaux. Si vous ne savez pas quels sont les produits les plus populaires, ni quand ni où, votre stratégie de marketing et de vente est affaiblie par le manque de données.
La raison pour laquelle certains fournisseurs ignorent les données relatives aux codes postaux est due à un biais de supposition. Par exemple, une entreprise qui vend des manteaux d’hiver sait que ses ventes vont être beaucoup plus petit dans un code postal du Texas que dans n’importe quelle région du Colorado. C’est lorsque vous combinez ces données avec d’autres facteurs que la véritable puissance du marketing d’Amazon est débloquée.
Les ventes de matériel d’hiver augmentent invariablement pendant les mois d’hiver dans les États froids du Nord. La question est de savoir quels sont les codes postaux qui enregistrent la plus forte hausse des ventes, et pourquoi. Pouvez-vous chronométrer vos ventes au début de la saison de ski dans les zones proches des pistes ? Certains produits à prix élevé se vendent-ils mieux dans certaines villes que dans d’autres ? À quoi ressemblent ces données régionales au fil du temps ?
Remettre en question les idées reçues sur l’impact de la géographie sur les ventes peut conduire à une refonte totale de votre stratégie de vente, ce qui pourrait vous inciter à adopter une nouvelle approche dans vos efforts de marketing. Commencez par les codes postaux où se situent vos plus gros volumes de ventes, puis remontez dans le temps pour voir quelles informations vous pouvez en tirer. De plus, en réponse à des perturbations imprévues de la chaîne d’approvisionnement comme la crise COVID-19, les vendeurs peuvent se fier aux données historiques et géographiques sur les ventes pour mieux se préparer aux pénuries d’approvisionnement et éviter le redoutable message de « rupture de stock » sur leurs listes.
Un guide du vendeur sur les prix
Les prix des produits sur Amazon changent 2,5 millions de fois par jour. Lorsque Amazon modifie les prix de ses propres produits, elle le fait en réponse aux changements dans la vaste masse de données que l’entreprise recueille jour après jour. Votre entreprise a également besoin d’une approche des prix basée sur les données.
Si le prix de vente moyen d’un ASIN est d’environ 40 dollars, quel effet une remise de 5 ou 10 dollars peut-elle avoir sur les chiffres de vente ? Une expérience rapide comme celle-ci a normalement un impact, mais elle devient puissante lorsque les données géographiques de vente sont exploitées. Une remise accordée au bon moment dans la bonne région pourrait entraîner une augmentation des achats effectués. L’utilisation correcte des outils d’analyse pour augmenter le volume des ventes garantit une augmentation des recettes même si les marges bénéficiaires se réduisent.
Il est également important de souligner l’importance de la rapidité d’exécution. Lorsqu’un incendie de forêt se produit en Californie ou qu’un ouragan frappe la côte Est, les acheteurs changent radicalement les types de produits, les quantités et les prix de leurs commandes en Amazonie. Répondre à ces changements en temps réel permet non seulement à vos clients d’avoir l’esprit tranquille dans les moments difficiles, mais aussi de mettre en place une stratégie marketing à long terme adaptée.
De plus, n’oubliez pas de suivre vos données chaque fois que vous essayez une nouvelle approche sur le prix. Le succès d’Amazon repose sur sa capacité à faire évoluer les prix en fonction des données du marché – si vous faites de même, vous construisez le succès de votre entreprise pour l’avenir.
Comment traiter et aborder les données
Il y a un certain nombre d’autres facettes à prendre en compte lors de l’analyse des données. Des variables telles que les ventes historiques, les dépenses d’Amazon Marketing Services (AMS), le rang des ventes et les ruptures de stock peuvent affecter votre stratégie marketing, à condition qu’elles aient un impact sur l’ensemble de votre entreprise.
Une fois de plus, la combinaison de ces variables avec les données démographiques et géographiques dont vous disposez peut révéler beaucoup plus que la somme de leurs parties. Le défi réside dans l’interprétation de ces données. S’appuyer sur l’IA moderne permet de résoudre les problèmes de collecte, d’analyse et d’affichage des données, ce qui vous permet de tirer les conclusions les plus significatives et de les appliquer à l’amélioration de votre stratégie de mise sur le marché.
Certains de ces outils peuvent vous faire gagner du temps en envoyant automatiquement les courriels qui obtiennent le taux d’ouverture le plus élevé, sur la base d’une analyse des taux d’ouverture précédents effectuée par une IA. D’autres vous permettent de manipuler plus de 50 variables tout en utilisant les données historiques des ventes pour trouver de nouvelles solutions rentables.
La combinaison d’outils basés sur l’IA et de la connaissance de l’industrie est la clé du succès sur Amazon. Alors que les vendeurs et les acheteurs continuent à se concentrer sur le commerce électronique en réponse à COVID-19, les vendeurs continueront à chercher de nouvelles façons créatives de maintenir la définition et la reconnaissance de leurs marques sur Amazon. Les outils de prévision permettent un niveau de compréhension que l’on croyait impossible auparavant, compte tenu du grand volume de données. Grâce à ces outils soutenus par l’intelligence artificielle, une stratégie marketing plus profonde et plus engagée est à la portée des vendeurs désireux d’exploiter la bonne technologie.
Rohan Thambrahalli est le fondateur et le président de UpstartWorks, une société de conseil en gestion qui, entre autres, aide les entreprises à vendre par l’intermédiaire d’Amazon.com.
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