Comment les entreprises peuvent et doivent devenir elles-mêmes des influenceurs

Vous êtes-vous demandé comment persuader plus d’influenceurs de collaborer avec votre entreprise? Alors que de plus en plus d’entreprises réalisent le potentiel du marketing d’influence pour leur entreprise, elles investissent davantage et recherchent davantage de collaborations. Certains influenceurs pourraient répondre à la portée de votre entreprise, mais beaucoup pourraient ne pas le faire pour diverses raisons.

Avec quelles marques les influenceurs veulent-ils travailler? Ce ne sont pas nécessairement ceux qui les paient le plus. Après tout, les influenceurs veulent créer un CV des marques avec lesquelles ils ont travaillé, et rien n’attire plus un influenceur que de s’influencer lui-même.

C’est vrai, les marques influentes trouveront naturellement beaucoup plus facile de s’engager et de collaborer avec des influenceurs par rapport à une startup sans reconnaissance de marque.

C’est pourquoi je pense que l’une des discussions les plus négligées concernant le marketing d’influence porte sur la manière dont les entreprises elles-mêmes peuvent et devraient devenir plus influentes en ligne. Après tout, lorsque nous entendons le mot «marketing d’influence», nos pensées se tournent immédiatement vers les personnes sur les réseaux sociaux qui ont rassemblé un public et leur présentent des produits ou des services. Cependant, le «marketing d’influence» original était en fait plus corporatif: les entreprises embauchaient des célébrités pour beaucoup d’argent pour les endossements.

Pour approfondir cette idée des entreprises en tant qu’influenceurs, considérez ceci: les résultats des moteurs de recherche sont devenus si importants pour obtenir du trafic Web que Google est devenu l’influenceur ultime. Dans mon livre, ‘The Age of Influence’, J’ai consacré un chapitre entier à l’importance des entreprises en tant qu’influenceurs et à la manière dont elles pourraient atteindre ce statut. Bien que le livre ait été écrit avant la pandémie, ses conseils sur ce sujet sont toujours d’actualité. En fait, devenir un influenceur d’entreprise est encore plus important à l’ère de la distanciation sociale.

Pourquoi une entreprise devrait-elle devenir un influenceur des médias sociaux?

La plupart des marques de nos jours pensent à une chose en ce qui concerne les influenceurs des médias sociaux: comment interagir avec eux. Pour les marques B2B, les influenceurs ont tendance à être des leaders d’opinion dans leur domaine, et beaucoup sont également des employés développés dans le cadre d’un programme d’influence des employés. Avec les marques B2C, les influenceurs ont généralement un attrait pour leur public cible. Dans les deux cas, l’une des raisons majeures du choix d’un influenceur se résume à la pertinence.

1. Rester pertinent est essentiel

En cette période de turbulence, la lutte pour la pertinence n’a jamais été aussi importante. Les gens désactivent les chaînes d’information par câble et se tournent vers Internet pour les actualités. Outre les «sites d’actualités», ces forums incluent les médias sociaux. Les médias traditionnels, eux aussi, ne font pas confiance. Pour rester pertinent, il faut de plus en plus passer aux médias sociaux et aux autres forums en ligne.

Voici ce qui est pertinent: les gens ont tendance à choisir ce qu’ils consomment. Cela est vrai qu’ils veulent savoir ce qui s’est passé dans le monde ou si une décision doit être prise entre un produit ou un autre. En disposant d’informations pertinentes, votre marque augmente ses chances d’être découverte. Le fait de ne pas être pertinent équivaut souvent à une incapacité à vendre des produits et des services.

2. Être pertinent nécessite la participation aux médias sociaux

Avant que les médias sociaux ne deviennent une force dominante dans le sentiment des consommateurs, la plupart des activités en ligne tournaient autour des blogs et d’autres types de forums. Les blogs et les forums ne sont pas morts, bien sûr, mais ils ont maintenant de la concurrence. En particulier, la grande majorité des consommateurs passe régulièrement du temps sur les réseaux sociaux. Dans le cadre de leur participation aux médias sociaux, ils liront et consommeront autrement du contenu de marque ou pertinent pour diverses marques.

Qu’est-ce que cela signifie pour les marques? En bref, cela signifie qu’ils doivent devenir actifs sur les réseaux sociaux. La nécessité de cela se résume facilement dans la règle du 90-9-1. Bien que cette règle ait été élaborée il y a quelque temps pour décrire les utilisateurs d’Internet, je pense qu’elle s’applique également aux utilisateurs des médias sociaux.

La règle 90-9-1 stipule que 90% des utilisateurs de médias sociaux (Internet) ne sont que des rôdeurs: voir quel contenu est disponible et soit consommer, écumer ou ignorer ce qu’ils voient. Neuf pour cent interagissent avec le contenu, mais produisent rarement ou jamais un contenu significatif. Enfin, seulement 1% des utilisateurs créent régulièrement du contenu. Ce 1% des utilisateurs de médias sociaux deviennent des influenceurs en produisant un contenu pertinent. C’est pourquoi chaque influenceur est un créateur de contenu.

3. Être pertinent nécessite de tisser des liens avec les clients

Que s’est-il passé la dernière fois que vous vous êtes mis en colère contre une entreprise? Avez-vous appelé leur ligne de service à la clientèle et crié après la personne qui a décroché le téléphone? Que diriez-vous de participer à leur chat du service client? Ou peut-être avez-vous diffusé vos griefs en ligne quelque part. Bien que Yelp soit un site Web moins important qu’auparavant, il a engendré l’adjectif «digne de japper». Ce terme, bien sûr, fait référence à se plaindre d’une entreprise en ligne. Les plaintes peuvent être publiées sur des sites d’avis ou sur les réseaux sociaux.

Voici la chose. Avec les forums en ligne, les gens ne vérifient généralement que lorsqu’ils veulent activement des informations sur votre entreprise ou ses produits. Les plaintes sur les réseaux sociaux, en revanche, apparaissent sur le fil de tous ceux qui suivent le plaignant. Cela peut être beaucoup plus dommageable qu’une mauvaise critique Yelp. Non seulement l’emplacement est plus visible, mais il y a une vraie personne derrière.

À l’opposé de l’équation, donner un visage humain à votre entreprise peut être d’une grande aide. C’est l’une des raisons pour lesquelles les entreprises utilisent des influenceurs: un humain recommande des produits. Dans le même temps, être présent sur les médias sociaux via un compte de réseau d’entreprise indique que vous êtes là et accessible. Surtout si vous répondez aux demandes des clients sur votre mur, tout le monde peut voir que vous vous souciez de leurs préoccupations.

4. Être pertinent fait de votre marque une voix importante dans l’industrie

Vous pensez probablement « n’est-ce pas un conflit d’intérêts lorsqu’une marque parle de problèmes liés à l’industrie? » Et bien non. En fait, les marques devraient se tenir au courant de leurs industries. Voilà comment l’innovation se produit. Cela m’amène à mon point suivant: votre entreprise doit devenir une voix importante dans votre secteur. Il existe deux façons principales de le faire: fournir un forum sans marque pour les problèmes de l’industrie et un contenu de marque. Nous parlerons du contenu de marque plus tard.

Avec les forums sans marque (ou indépendants de la marque), vous laissez des personnes extérieures à votre entreprise diriger la discussion. Par exemple, une marque de produits de soins pour bébés pourrait mettre en place un forum de destination pour les nouvelles mères. Ici, les mamans parlent des bonnes couches et de la bonne formule, mais aussi de la façon de réconforter un bébé qui pleure. Les consommateurs entendront les autres parler de leurs produits préférés et de leurs meilleurs conseils. Au fil du temps, votre marque peut évoluer vers le favori du forum sans être le seul point discuté. Un bon exemple de ceci est l’acquisition par Johnson & Johnson de BabyCenter.com en 2001, le reconnaissant comme la principale destination Web pour les futurs parents où des conversations sur leurs produits avaient déjà lieu.

5. Être pertinent vous aide à attirer des clients grossistes

Enfin, les entreprises doivent devenir pertinentes, et donc des influenceurs, car cela permet de gagner plus de clients au niveau de la vente en gros. Cela facilite également les négociations sur les prix et les conditions. N’oubliez pas que les gens ne peuvent pas acheter vos affaires aussi facilement si elles ne sont pas vendues par d’autres marchands. Beaucoup moins de personnes achèteront quelque chose directement via votre site Web que celles qui achètent à un tiers.

Pensez-y de cette façon. Au fur et à mesure que les clients commenceront à parler de vos produits, de plus en plus de gens voudront les acheter. La possibilité que des gens viennent dans un magasin de détail et achète ce produit, puis peut-être obtenir quelques autres choses, est intéressante pour les commerçants. Cela est vrai que le commerçant soit en ligne, physique ou les deux. Lorsque l’offre se resserre par rapport à la demande, vous pouvez obtenir de meilleures offres auprès des grossistes. Et en retour, le détaillant gagne aussi plus d’argent. Tout le monde y gagne.

Comment votre entreprise peut devenir un influenceur

Avec tous ces avantages d’être un influenceur, il est facile de se demander comment une entreprise peut devenir influente. Dire que vous voulez devenir pertinent n’est que le début. Pour réussir, vous devez avoir un plan.

1. Ne vous arrêtez pas avec le contenu

La plus grande erreur que font les marques est de simplement publier du contenu, puis de s’éloigner. Bien que le contenu à lui seul puisse aider votre marque à diffuser ses actualités d’entreprise, ses promotions ou ses sorties de produits, il en faut beaucoup plus pour réussir. Les gens écoutent les autres. Et bien qu’ils puissent «suivre» votre contenu organique ou consommer des réseaux sociaux rémunérés, il s’agit d’un niveau d’intérêt très superficiel.

2. Construisez une communauté autour de votre marque

De loin, le moyen le plus simple de devenir un influenceur, plutôt qu’un simple éditeur de contenu, est de créer une communauté autour de votre marque. Pour ce faire, interagissez avec les utilisateurs de vos plateformes de médias sociaux cibles. La plupart des influenceurs n’ont qu’un seul réseau principal sur lequel ils exercent leur influence, mais les entreprises peuvent en avoir quelques-uns. Choisissez ceux qui sont les plus pertinents pour votre public cible et votre image de marque.

Ensuite, passez du temps sur ces réseaux sociaux. Cela signifie commenter les publications d’autres personnes. Par exemple, si quelqu’un est fâché que sa commande ait pris trois semaines pour être expédiée (et que vous avez dit 10 jours), répondez avec des excuses. Si un utilisateur publie sur la beauté de son petit ami portant votre marque de costume, aimez-le. Et ainsi de suite. L’idée ici est de faire de votre marque une entité vivante et accessible en laquelle les gens peuvent avoir confiance.

Engagez-vous en tant qu’entreprise comme vous le feriez en tant que personne.

3. Montez sur l’échelle des influenceurs

Une fois que votre marque a une communauté significative qui fait confiance à ce qu’elle dit, il est temps d’augmenter le niveau d’influence. La meilleure façon d’expliquer cela est de grimper sur une échelle. Comme le sait toute personne familiarisée avec le marketing d’influence, il existe différents «niveaux» d’influenceurs en fonction du nombre d’abonnés qu’ils ont. Dans le même temps, à mesure que le nombre d’influenceurs augmente, le taux d’engagement diminue.

Pour gravir les échelons des influenceurs, votre objectif est d’élargir votre communauté et de la maintenir engagée. Cela nécessite une analyse de vos concurrents. Pour la plupart des entreprises, il s’agira d’un mélange de concurrents commerciaux et d’individus qui exerceront une influence dans le même créneau. Avec des individus, vous pouvez former des alliances et leur demander de vous aider. Cependant, même lorsque vous faites cela, il est important de voir ce qu’ils font bien et de les imiter le cas échéant.

Comme vous pouvez le voir, il est très avantageux pour une entreprise de devenir un influenceur. Devenir un influenceur implique de créer une communauté autour de votre marque, et cela augmente vos revenus au fil du temps. Plus que cela, cependant, avoir le statut d’influenceur signifie que votre marque est reconnue comme une «autorité» dans le domaine. Cela peut être très utile en cas de changements institutionnels et de lancements de produits.

Enfin, plus votre entreprise aura d’influence, plus il sera facile de travailler avec des influenceurs. Bien qu’il ne s’agisse que d’un avantage marginal du renforcement de l’influence, cela peut avoir un impact significatif sur le retour sur investissement de votre marketing d’influence.

Même si les marques ont sans aucun doute plus de ressources dans lesquelles investir, ce sont les gens moyens avec une passion et une expérience unique qui sont devenus plus influents sur les médias sociaux. Bien qu’une marque ne devienne peut-être jamais un «influenceur» de la façon dont nous la considérons aujourd’hui, elle peut quand même récolter des bénéfices en investissant davantage dans le renforcement de sa propre influence.

Neal Schaffer est une autorité qui aide les entreprises innovantes à transformer numériquement leurs ventes et leur marketing. Fondateur du cabinet de conseil en marketing numérique PDCA Social, Neal est actuellement CMO fractionnaire pour plusieurs entreprises et enseigne également le marketing numérique à des cadres à la Rutgers Business School et à l’Irish Management Institute. Il est également l’auteur de quatre livres sur les ventes et le marketing, dont Maximize Your Social (Wiley) et The Age of Influence (HarperCollins Leadership), un livre révolutionnaire qui redéfinit l’influence numérique. Téléchargez un aperçu gratuit de The Age of Influencer ici.