Comment Humanscale est passé du marché du meuble de bureau au marché du meuble de la WFH


Résumé de 30 secondes:

  • Humanscale est un fournisseur primé de mobilier de bureau ergonomique qui, avant la pandémie, était principalement axé sur la vente aux entreprises du secteur B2B.
  • La pandémie a brusquement interrompu les ventes de mobilier de bureau d’entreprise tout en forçant le personnel de Humanscale à travailler à distance à court préavis.
  • Leena Utsch, CMO de Humanscale, a travaillé avec son équipe pour créer une toute nouvelle campagne de travail à domicile (WFH) en deux semaines
  • Elle a relevé le défi d’éduquer l’équipe de vente sur la nouvelle offre, de mettre à jour tout le matériel créatif et marketing et d’alerter les clients et les prospects de la nouvelle offre, le tout dans un court laps de temps.
  • Humanscale a utilisé sa plate-forme existante de gestion des actifs numériques (DAM) pour mettre à jour, gérer et diffuser des informations sur la nouvelle offre de la WFH dans un délai de deux semaines
  • Ils ont réussi à faire croître cette nouvelle catégorie de 300% et à développer leur activité de vente au détail directe aux consommateurs dans le processus.
Chaire de travail One World de Humanscale
Chaire de travail One World de Humanscale

Pour une entreprise comme Humanscale, la pandémie COVID-19 menaçait le cœur même de leurs offres. Ils devaient lancer une nouvelle campagne de produits ciblant les bureaux à domicile, en la conduisant avec une toute nouvelle stratégie marketing.

Avec l’aide de la technologie de gestion des actifs numériques (DAM), ils ont lancé leur nouvelle campagne en seulement deux semaines. Ils ont utilisé Bynder, qui était déjà un élément clé de leur processus de création et de distribution d’actifs. La mise en place de ce système avant la pandémie a permis à Humanscale d’accéder aux ressources appropriées et de les localiser afin de pouvoir facilement soutenir leur équipe mondiale de marketing et de vente.

Nous nous sommes entretenus avec Leena Utsch, CMO de Humanscale, pour en savoir plus sur leur histoire et les leçons précieuses qu’Humanscale a apprises en se développant sur un nouveau marché qui est finalement devenu une partie durable de leur entreprise.

Comment DAM a résolu le problème des documents numériques

Humanscale utilisait déjà une plate-forme DAM pour gérer ses actifs numériques à partir d’un emplacement central. Auparavant, ils avaient utilisé de nombreuses plates-formes et systèmes différents pour gérer leurs fichiers et leurs supports marketing. À l’époque, les membres de l’équipe mondiale de Humanscale avaient du mal à trouver, à accéder et à partager les derniers supports marketing.

L’un des plus grands défis internes auxquels Utsch a été confronté était que l’équipe marketing de Humanscale créait un grand nombre d’actifs numériques, mais ne disposait pas d’un système unifié pour les distribuer. Ils ont utilisé de nombreuses plates-formes et systèmes différents pour enregistrer et partager des fichiers, notamment un intranet, des serveurs et d’autres outils. Leur force de vente étant dispersée à travers le monde, accéder au bon fichier ou actif était un processus long et difficile.

«C’était un peu gratuit pour tous en ce qui concerne la façon dont nous stockions et accédions aux ressources marketing dont l’équipe de vente avait besoin», explique Utsch. «Les gens ne savaient jamais où accéder aux derniers documents. Nous recevions constamment des questions sur l’emplacement des fichiers ou sur ce qu’il fallait extraire et les gens tiraient des documents erronés ou obsolètes. »

Un membre de l’équipe d’Utsch a commencé à rechercher des solutions de gestion d’actifs et a présenté à Utsch plusieurs options.

«J’ai immédiatement vu la valeur d’une solution technologique qui nous permettait de gérer, d’organiser et de partager tous nos actifs de marketing et de vente en un seul endroit. Le DAM est devenu un outil de communication pour notre équipe de vente où ils pouvaient rechercher n’importe quoi et communiquer ce dont ils avaient besoin aux prospects et aux clients.

Pour Utsch, elle a finalement décidé d’investir dans un DAM parce qu’elle comprenait que tout le monde dans l’organisation aurait désormais confiance et foi que tout actif utilisé était le dernier et le meilleur document.

«Les membres de l’équipe n’avaient pas à s’inquiéter qu’un fichier était ancien ou obsolète ou à vérifier auprès de quelqu’un qu’il était acceptable de l’utiliser. Cela nous a non seulement rendus plus efficaces, mais nous a également permis de partager davantage les grands atouts que nous étions en train de créer. Avant de mettre en œuvre le DAM, j’ai découvert que nous avions tous ces actifs que les gens n’utilisaient pas parce qu’ils ne savaient pas comment y accéder. Maintenant, nous constatons que des commerciaux viennent voir les nouveautés, car ils peuvent rechercher et accéder à des visuels, des documents ou des présentations dont ils ignoraient même l’existence. »

DAM a préparé Utsch à l’urgence dont personne ne savait qu’elle allait venir. Une fois la pandémie frappée, Humanscale était dans une excellente position pour distribuer ses nouveaux actifs axés sur le bureau à domicile à son équipe de vente, ses clients et ses prospects à un moment où la plupart de son personnel travaillait à domicile.

Tirer parti de la puissance du DAM pour pivoter à court préavis

Humanscale a pleinement réalisé la puissance de la technologie DAM, en particulier pour son équipe de vente qui ne pouvait plus rencontrer les clients en personne. Ils sont passés d’un accès au DAM une ou deux fois par semaine à plusieurs fois par jour.

Cette même agilité est ce qui a permis à Humanscale de passer rapidement à une toute nouvelle campagne axée sur le bureau à domicile. Ils ont été la première entreprise de leur secteur à créer ce type de campagne, offrant une option de bureau à domicile à leurs entreprises clientes un mois avant leurs concurrents.

Le DAM faisait partie d’une stratégie plus large qui permettait à Humanscale d’exécuter sa nouvelle approche rapidement et de manière transparente, de former son équipe de vente en une semaine et de distribuer de nouveaux actifs qu’ils pouvaient commencer à utiliser avec les clients.

«Des clients nous ont dit que nous n’étions pas seulement les premiers à les soutenir, mais que nous avions la meilleure exécution et la meilleure offre accompagnée de bons documents pour les aider à s’intégrer.» Dit Utsch

Pivoter vers l’espace à la maison signifiait qu’Humanscale devait mettre à jour toutes ses photographies qui étaient axées sur les espaces de bureau d’entreprise. Cela a nécessité la création et la distribution de toutes nouvelles photographies et ressources pour présenter l’idée de belles configurations à domicile.

Mise en place de Humanscale WFH
Un travail ergonomique à l’échelle humaine depuis l’installation à domicile

«Nous avons passé des années à développer notre bibliothèque d’actifs pour les entreprises, donc être en mesure de fournir rapidement des visuels mis à jour à nos vendeurs qui les apportaient aux clients était extrêmement utile», déclare Utsch.

Humanscale voit une croissance de 300% dans sa catégorie WFH

Le changement rapide de stratégie et la capacité à communiquer rapidement leurs offres à leurs entreprises clientes ont aidé Humanscale à réaliser une croissance de plus de 200% des ventes en ligne.

Ils ont continué à enregistrer une croissance d’un mois à l’autre dans cette catégorie et ont directement lancé le programme de la FMH avec plus de 1 500 entreprises depuis le début de la pandémie. Les autres indicateurs de succès comprennent:

  • Sièges – 3x plus haut, parmi les meilleurs interprètes se trouve la nouvelle intro, World One
  • Foot Rockers – ventes 8-10x plus élevées
  • Assis / Debout – globalement 3x plus haut, avec des tables flottantes 5x
  • Gestion des câbles – 4x plus haut
  • Le support pour ordinateur portable L6 et la nouvelle souris Pro Click sont leurs éléments complémentaires les plus populaires à moins de 100 $

La plate-forme DAM a permis à l’équipe de vente de Humanscale de se mettre à distance devant des centaines de clients pour communiquer et lancer leur programme WFH.

La campagne Humanscale WFH a mis à profit les relations existantes de l’équipe de vente avec les clients dont les employés étaient obligés de travailler à domicile. L’objectif était d’aider leurs clients à naviguer dans l’urgence et à prendre soin de leurs employés de la FMH.

«Nous fournissons à nos clients des informations axées sur les actifs d’emballage qu’ils peuvent distribuer à leurs employés. C’est une solution clé en main prête à l’emploi, qui leur permet de se concentrer sur la crise que traverse leur propre entreprise.

Dit Utsch

L’activité de vente au détail directe aux consommateurs d’Humanscale s’est également développée au cours des 12 derniers mois grâce à la prise de conscience croissante de l’opportunité du marché dans l’espace WFH. Toute l’expérience de pivoter si rapidement a été enrichissante pour Utsch et son équipe.

«Nous avons appris que cela pouvait être fait», explique Ustch.

«Nous avons tous appris ce que nous pouvons faire. Nous avons également appris qu’une grande partie de ce que nous estimions devoir être fait en personne peut être fait à distance avec tout, des réunions virtuelles à la formation de vos équipes de vente en passant par le partage de nouvelles campagnes. Si vous pouvez créer d’excellents actifs et un excellent processus, cela ne doit pas toujours être fait en personne. Nous avons également appris qu’il y a certaines choses qui peuvent être faites plus efficacement dans un espace numérique. »

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