Planit a le privilège d’avoir travaillé avec d’excellents clients, tels que Universal NBC, Tesco, The Times, Gett, Ladbrokes et Domestic & General. Nous nous sommes inspirés de nos expériences et avons développé une solution adaptée aux besoins des start-ups dont, Readly, LittleCooks, NextUp Comedy, Grace & Green, Kinn Living, Butternut Box, Bloombox Club, Human Foods et bien d’autres.
J’ai récemment parlé lors d’un événement pour les fondateurs et on m’a posé de bonnes questions, que je voulais partager avec la communauté PerformanceIn.
Quels conseils donneriez-vous à un fondateur qui est sur le point de commencer le processus de mise à l’échelle par l’acquisition de médias payants?
Les fondateurs comprennent vraiment comment les choses fonctionnent, ils voient tout, depuis les emplacements publicitaires, le trafic du site, les commentaires sur les réseaux sociaux, les questions du service client, jusqu’au produit quittant leur entrepôt.
L’inconvénient est que le fait d’avoir autant de bases pour couvrir cette compréhension granulaire peut être difficile à atteindre. Lorsque nous commençons à travailler avec des entreprises (à la fois en phase de démarrage et également en entreprise), nous voyons souvent des situations où la compréhension actuelle des indicateurs clés, généralement le CPA et le retour sur investissement, est incorrecte. Cela est généralement dû au fait que l’analyse ou l’interaction avec le système de facturation n’a pas été configurée correctement. Par exemple, nous avons récemment intégré une marque dont les événements «ajouter au panier» et «vente» ont été suivis comme une vente qui a donné une fausse indication du CPA.
Pour évoluer, vous avez besoin de données précises et détaillées et d’une compréhension claire de votre point de départ. C’est la clé pour gérer les attentes autour de ce qui est réalisable, vous devez également être en mesure de reproduire vos succès et éviter de faire la même erreur plusieurs fois.
C’est pour cette raison que notre opinion est que l’étape la plus importante avant d’appuyer sur le bouton des médias payants à grande échelle est de comparer avec précision votre position actuelle, en couvrant tous les chiffres clés, puis de configurer correctement les outils de mesure. Une fois que vous avez la clarté autour de tous les chiffres clés et une vue en temps réel de ce qui se passe, vous pouvez alors commencer à tester en toute confiance.
Quels sont les principaux obstacles à la croissance des entreprises en démarrage?
Le principal obstacle dans toutes les entreprises consiste à comprendre le risque et la récompense, la mise à l’échelle s’accompagne rapidement de risques associés et chaque entreprise doit trouver l’équilibre qui lui convient.
Pour évoluer, vous devez tester, et la nature des tests signifie que tout ce que vous essayez ne générera pas un retour sur investissement positif, et pour certaines marques, cela peut prendre du temps pour obtenir une compréhension détaillée du retour sur investissement que vos dépenses marketing vont générer.
Nous travaillons avec plus de 30 marques qui exploitent des modèles LTV ou RR, je vais donc utiliser cela comme exemple. Ces types d’entreprises ont le défi que le coût d’acquisition de l’utilisateur est souvent supérieur au montant qu’ils reçoivent lors de la première transaction. Cela présente 2 défis principaux. La première consiste à comprendre le coût admissible du marketing, qui est fonction de la rétention, par exemple: si le client moyen reste pendant 6 mois, vous attribueriez un pourcentage de votre coût par acquisition, s’ils restent pendant 12 mois, vous avez plus de jouer avec, et 3 mois puis beaucoup moins.
Comprendre cela le plus tôt possible, si possible, par source d’acquisition et par type d’offre est essentiel. Cela garantira que vous ne brûlez pas un budget sur des activités non rentables, le revers de la médaille étant de sous-estimer la valeur de votre vie et de rater une opportunité.
Une fois que vous avez établi une stratégie de campagne rentable, la LTV a fait ses preuves, et vous avez un coût admissible qui fonctionne, le seul obstacle restant est le flux de trésorerie, car avec des cycles de récupération allant de 3 à 9 mois, vous avez besoin de liquidités pour pouvoir alimenter. cette croissance.
Selon vous, quel stade de croissance est le plus difficile?
Pour les entreprises en démarrage, le plus grand défi consiste à dépasser les deux grands de la zone de confort d’optimisation de Google et Facebook! Auparavant, le brief le plus courant que nous recevions était qu’un client potentiel pouvait faire fonctionner la recherche payante, mais ne pouvait pas évoluer au-delà de cela sans que le CPA n’augmente à un niveau ingérable, ce sont maintenant Google et Facebook qui sont les canaux de base.
Une campagne bien exécutée sur Google et Facebook, ciblant vos publics les plus engagés, devrait signifier que la plupart des campagnes viables devraient pouvoir atteindre un volume limité avec un CPA rentable. C’est génial jusqu’à un certain point, mais cela peut être un obstacle majeur à l’état d’esprit lorsque l’on cherche à dépasser ce niveau.
Pour aller au-delà de ces plateformes, il faut toucher de nouveaux publics en testant de nouveaux canaux afin d’accroître la notoriété de la marque. Le défi pour les start-ups est qu’elles ne peuvent pas se lancer dans des campagnes publicitaires massives à la télévision, à l’extérieur et dans la presse.La clé ici est donc de maximiser les réseaux sociaux et de relations publiques organiques, puis de combiner cela avec des options de marque innovantes et moins coûteuses telles que ; marketing d’affiliation, marketing de contenu, podcasts, éditorial sponsorisé, publicité display hautement ciblée, programmation et autres opportunités pertinentes. Cela nécessite des tests constants et la mise en œuvre d’un programme complet de re-marketing en entonnoir, car les clients que vous atteignez via ces canaux ne se convertiront pas de manière rentable avec une campagne unique.
L’autre facteur ici est qu’avec l’activité d’expansion d’audience, les nouveaux publics ne se convertissent pas tout de suite, donc cette activité peut nécessiter une vision à moyen terme, le défi ici est vraiment de comprendre l’équilibre entre le risque, l’investissement et le rendement, ce qui rend le point précédent autour de la compréhension ROI et financement encore plus pertinents.
Comment pensez-vous que la situation actuelle avec la pandémie affecte les plans d’acquisition de clients pour les marques émergentes?
Le seul thème constant à l’heure actuelle est la volatilité, ce qui a fonctionné à ce jour pourrait ne pas fonctionner la semaine prochaine, mais la bonne nouvelle est que ce n’est pas une mauvaise nouvelle car pour beaucoup, il y a des opportunités.
La clé est d’adopter une approche agile de votre activité UA, de tester et de remettre en question les hypothèses précédentes. Pour certains, cela peut signifier une réduction drastique des dépenses car le moment n’est tout simplement pas le bon. Pour d’autres, c’est l’occasion de se présenter à de nouveaux publics susceptibles de se transformer en clients rentables à long terme.
La chose clé à éviter est de ne pas se positionner comme une marque de verrouillage, par des approches telles que des remises importantes, des messages axés uniquement sur les avantages liés à la situation actuelle ou en investissant massivement dans le ciblage de publics qui peuvent ne pas offrir une valeur mutuelle à long terme. Les marques qui ont réussi ont ciblé des publics pertinents en étant inventives en combinant produit, service et offre.
Une de nos marques, Next Up Comedy en est un excellent exemple, créant un festival de comédie virtuelle qui a présenté son produit en dehors du public de streaming existant, ils l’ont associé à une promotion autour d’abonnements annuels, plutôt que mensuels, ce qui a abouti à un important augmenter avec un public très engagé.
Quel dernier conseil donneriez-vous à une start-up ou à une mise à l’échelle?
Je dirais que vous devriez recruter une agence primée et lui confier la tâche de gérer cet élément clé de votre croissance!
Blague à part, le choix ici est délicat car les fondateurs doivent choisir entre assumer les coûts associés à l’infrastructure technologique et les équipes internes pour mettre en œuvre ce qui précède. Quel que soit le choix qu’ils font, je dirais que les factures de médias payées peuvent s’accumuler rapidement, ce qui signifie que les erreurs sont coûteuses et que des opportunités peuvent être manquées, alors ne prenez aucun raccourci. Il est essentiel d’examiner vos options du point de vue des coûts et du potentiel de revenus.De plus, dans le climat actuel, je suggérerais également de choisir une option qui offre également de la flexibilité.
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