5 raisons pour lesquelles vos leads PPC ne se convertissent pas

Tout est amusant et amusant lorsque votre compte PPC fonctionne correctement.

Les campagnes écrasent leur objectif principal, à un coût par prospect efficace néanmoins!

Puis, de nulle part, vous entendez les mots redoutés des clients: «Nos prospects PPC ne se convertissent pas. Pourquoi? »

Aux yeux du client, il est facile de blâmer le canal PPC lorsque quelque chose ne va pas.

Mais en tant que gestionnaires de PPC (en particulier dans une agence), nous n’avons pas toujours une idée de ce qui se passe après qu’un utilisateur devient un prospect.

Voici quelques raisons clés pour lesquelles les leads PPC ne se convertissent pas.

(Alerte spoiler – ils sont plus courants qu’on ne le pense!)

1. Déconnexion entre les équipes marketing et commerciales

Un constat commun dans de nombreuses entreprises: le marketing et les ventes ne se parlent pas.

C’est jusqu’à ce qu’il y ait un problème et que tout le monde pointe du doigt.

Le cycle de vente courant devrait ressembler à ceci:

Marketing Drives Leads -> Équipe de vente qui devrait se convertir

Ce qui n’est pas montré ou compris, c’est tout ce qui se passe entre ce processus! (Plus à ce sujet dans la section 2).

Ce problème est comme essayer d’éplucher un énorme oignon – ceux qui vous font pleurer.

Cela peut être un concept écrasant à réfléchir.

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Voici quelques questions auxquelles chaque équipe devrait réfléchir pour entamer la conversation et peler cet oignon.

Quelle est la durée du cycle de vente?
Quand la responsabilité des prospects passe-t-elle du marketing aux ventes?
Y a-t-il des tendances clés à venir dans les prospects non qualifiés?
Combien de temps faut-il aux commerciaux pour contacter un prospect initial?

C’est un concept plus stratégique qui n’a vraiment rien à voir avec le PPC, mais avec l’entreprise dans son ensemble.

2. Le calendrier du cycle de vente est plus long que prévu

Connaissez-vous le calendrier moyen du cycle de vente de votre client?

Plus important encore: avez-vous déjà demandé à votre client Comment sont-ils arrivés à cette conclusion?

J’ai vu cette déconnexion beaucoup trop souvent chez les clients:

Les calendriers du cycle de vente sont davantage basés sur des hypothèses que sur des données réelles!

Fou, non?

Le problème de ne pas connaître le cycle de vente moyen d’une entreprise peut nuire à tout programme PPC.

Décomposons un exemple ici.

Le programme PPC devrait attirer 50 prospects par mois. Les résultats actuels atteignent ces objectifs.
- Le cycle de vente supposé est de 30 jours.
Un mois plus tard, le client dit que les prospects ne se convertissent pas et menace de réduire le budget marketing (ou pire, de trouver une autre agence).
- Fondamentalement, les leads ne sont pas de qualité à leurs yeux.
Après plusieurs réunions, des appels téléphoniques paniqués et de nombreuses fouilles nocturnes, le client en vient à trouver ceci:
- Le cycle de vente réel est plus proche de 60 à 90 jours.

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Le résultat de cette découverte: cela n’a rien à voir avec le PPC (encore une fois).

Maintenant qu’il existe un modèle basé sur les données, où allez-vous à partir d’ici?

La clé est de réinitialiser les attentes dans le programme PPC. Par exemple:

Si un programme PPC apporte 50 prospects un mois, la conclusion réelle des prospects de qualité ne sera connue que 60 à 90 jours après
Si un client est invité à augmenter son budget de 50% du jour au lendemain, le volume de prospects augmentera probablement. Cela ne signifie pas que le calendrier du cycle de vente s’accélère également.

Cette section est en corrélation directe avec le point # 1.

Il y aura toujours un transfert de responsabilité du marketing aux ventes.

La clé est de fixer des attentes réalistes avec chaque équipe. Plus important encore, communiquez les résultats et souvent.

3. Parfois, le budget est le principal problème

À quand remonte la dernière fois que votre client a audité ses prospects non qualifiés?

J’ai récemment fait cet exercice avec un client. Nous nous sommes penchés spécifiquement sur les chefs de file PPC, car l’équipe a appris qu’ils n’étaient pas qualifiés.

Ressentez-vous encore un thème ici?

Les résultats trouvés étaient stupéfiants:

85% n’étaient pas qualifiés en raison du «budget».
10% n’étaient pas qualifiés en raison de l’absence de contact / suivi de l’équipe commerciale. (Quoi?)
5% n’étaient pas qualifiés parce que l’entreprise ne correspondait pas bien.

L’année est 2020 et les temps sont bizarres.

Alors que de nombreuses entreprises peuvent vraiment être intéressées par un produit ou un service, elles peuvent tout simplement ne pas avoir le budget pour le moment.

Est-ce une raison pour ne pas qualifier ces prospects particuliers?

Un changement stratégique pourrait consister à classer ces pistes dans une catégorie «problème budgétaire».

Lorsque les affaires reviennent à la normale, ces entreprises précédemment considérées comme «non qualifiées» peuvent devenir vos meilleurs clients.

La clé est de faire un suivi si le budget est vraiment le seul problème.

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Un autre changement stratégique pourrait consister à examiner votre modèle de tarification.

Si une majorité de prospects ne sont pas qualifiés en raison du budget, cela pourrait être un indicateur de la valeur perçue par le marché.

Encore une fois, c’est le moment d’examiner toutes les avenues disponibles.

4. Les mots clés à volume élevé entraînent des prospects inefficaces

La quantité ne signifie pas toujours la qualité.

Il est facile de dire aux clients que les campagnes se déroulent bien et atteignent les objectifs de volume de prospects.

Mais quand ils lâchent la bombe qui mène ne se convertit pas, il est temps d’examiner de plus près les campagnes.

Lorsque vous explorez les campagnes PPC, il est plus facile de trouver une valeur aberrante si quelques mots clés génèrent la majorité de vos prospects. Commencez par là.

Si une campagne enchérit sur des mots clés génériques à fort trafic, le problème peut être le mot clé lui-même.

Posez-vous ces questions:

Le mot-clé est-il de nature trop large?
Quelle est l’intention de la recherche?
Quel est mon public cible?

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Parfois, de simples changements vers le public cible dans les campagnes sur le Réseau de Recherche peuvent produire des résultats efficaces.

Par exemple, supposons que votre campagne enchérisse sur le terme «ruban adhésif double face industriel».

Bien que votre public soit probablement un fabricant B2B, une requête comme celle-ci est susceptible d’obtenir de nombreuses impressions et clics des consommateurs.

Pourquoi?

Parce que Google montrera cette annonce à toute personne qui recherche la requête, quelle que soit l’intention.

Il appartient à vos paramètres de ciblage de déterminer qui voit l’annonce pour cette requête.

Alors que la quantité de prospects peut diminuer, la qualité est susceptible d’augmenter.

Trouvez d’autres moyens d’améliorer le ciblage démographique.

5. Parfois, une entreprise ne convient tout simplement pas

Il y aura toujours des pistes qui ne conviennent tout simplement pas au client.

Aucun programme PPC ne devrait conduire à 100% de prospects qualifiés.

Ce n’est tout simplement pas possible avec l’automatisation actuelle des campagnes PPC.

En ce qui concerne le point n ° 4, il est toujours judicieux de réévaluer les mots clés sur lesquels une campagne enchère pour améliorer l’efficacité d’un compte.

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Revenez à l’essentiel et passez en revue les mots clés d’origine.

Le secteur a-t-il changé au cours des derniers mois ou années et la pertinence des mots clés a-t-elle changé?

Existe-t-il d’autres moyens par lesquels les utilisateurs recherchent votre produit ou service sur lequel vous n’enchérissez pas?

En déplaçant la stratégie des mots clés vers des recherches à faible volume et à forte intention, cela pourrait conduire à davantage de prospects de haute qualité.