Se lancer dans l’entreprenariat pour en faire un plan de carrière à part entière, ou pour un simple complément de revenu séduit de plus en plus de personnes désireuses d’évoluer professionnellement dans un domaine qui leur correspond et les motive.
Marketeur, référenceur, rédacteur web, décorateur d’intérieur, … toutes les professions aujourd’hui ont un avenir certain en étant exposées sur la toile.
Mais comment réussir à y évoluer sereinement et capter l’attention de potentiels prospects ?
Avez-vous déjà entendu parler de tunnel de vente ? Si ce n’est pas le cas, un conseil : lisez ce qui suit, cela risque de vous changer radicalement la vie !
Tunnel de vente, définition
Le tunnel de vente, appelé aussi funnel marketing, est une stratégie marketing qui consiste à accompagner un simple visiteur sur un parcours divisé en plusieurs étapes et le convertir ainsi en prospect qualifié jusqu’à l’étape finale : l’achat, ce qui en fera à ce stade un client.
En somme, un tunnel de vente a pour but de transformer :
- un visiteur en prospect,
- puis un prospect en client.
Pour cela, les tunnels de vente vont du plus simples au plus complexes : du contenu gratuit peut être utilisé pour faire d’un simple visiteur un prospect intéressé, ou encore peut permettre de préparer des clients à l’achat de futurs produits.
Il est important de ne pas perdre de vue que le rôle d’un tunnel de vente est de guider, de manière automatique, les visiteurs d’un site vers l’achat d’un produit et/ou service en adéquation avec leurs besoins.
Comment mettre en place une stratégie rentable ?
Alors, comme il l‘a été expliqué ci-dessus, il existe différents types de tunnel de vente.
Schématiquement, notons :
- le tunnel de vente simple : page de capture→bon de commande→Confirmation de commande.
- tunnel de vente plus complexe : article de blog→page de capture de mail→séquence mails→landing page→bon de commande→orderbumps→confirmation de commande.
- autre exemple de tunnel de vente : contenu gratuit → page de capture email → séquence email marketing → page de vente → bon de commande → vente additionnelle (orderbumps) → page de confirmation de commande→ page de remerciement.
Aucun tunnel de vente ne se ressemble. Les possibilités sont multiples.
Par exemple, le contenu gratuit peut prendre la forme d’un ebook, ou encore d’un webinar ou de 4 vidéos. A vous d’être ingénieux !
Etape 1 : générer du trafic
Pour accroître son CA, mettre en place un tunnel de vente est indispensable, mais encore faut-il réussir à capter l’attention. Mais alors, comment s’y prendre ?
Vous avez de la chance, les personnes qui vont sur le net chaque jour, ce n’est vraiment pas ce qui manque.
Plusieurs techniques existent pour agrandir son réseau :
- avec l’inbound marketing. A différencier de l’outbound marketing où c’est à vous d’aller chercher le prospect. Ici, le prospect vient à vous grâce à du marketing de contenu, comme des articles de blog, des vidéos sur YouTube, des posts facebook ou instagram, des podcasts, webinar, …
- en utilisant les réseaux professionnels : LinkedIn, Twitter
- avec les réseaux sociaux comme page ou groupe Facebook, Instagram, …
- s’associer avec des influenceurs-blogueurs afin qu’ils mettent en avant le tunnel de vente.
- le SEO, des liens entrant sur le site pour plus de crédibilité, ce que Google apprécie fortement.
- faire de la publicité payante, avec Facebook, Instagram, Google Adwords, YouTube, …
Un conseil : définissez votre budget pour définir la stratégie la plus adéquate à vos ambitions.
A savoir que le trafic gratuit est le mieux sur le long terme. Cependant, il prend davantage de temps à mettre en place. Alors pour ceux qui en ont la possibilité, avoir recours au trafic payant, bien que souvent assez coûteux, donne le sérieux avantage d’avoir des résultats très rapides.
Il est primordial, néanmoins, de ne pas perdre de vue l’importance de la qualité de votre contenu. Pour que les visiteurs restent sur votre site et y reviennent, il doit être convaincant afin qu’il puisse le partager.
Posez-vous les bonnes questions : avez-vous le budget nécessaire ? Et aussi le temps ?
Etape 2 : récolter des coordonnées avec une page de capture
Pour parvenir à obtenir l’email d’un prospect intéressé afin de le guider par la suite dans votre tunnel de vente, il faut lui donner de la valeur ajoutée, et donc déterminer ses attentes et ses besoins. Etablissez votre avatar client dans ce sens.
Une landing page, ou encore une fenêtre pop up, va être le point d’entrée à votre tunnel de vente.
La page de capture qui vient ensuite doit donner envie à l’internaute de cliquer. Pour cela, elle doit respecter différents points :
- un titre accrocheur
- un visuel travaillé et attrayant
- un liste d’arguments pour mettre en évidence les points clés de votre offre
- des champs à renseigner (email)
- un call to action (ou bouton d’appel à l’action)
- mettre de l’urgence (par exemple avec une réduction limitée dans le temps ou une rupture de stock).
Faites des tests, ce que l’on appelle de l’AB testing, afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux dans votre cas.
Etape 3 : créer une page de vente
Les visiteurs, qui sont entrés dans votre tunnel de vente, sont alors devenus des prospects et sont potentiellement intéressés par votre offre.
A ce stade, il est important de prendre conscience de ce que l’on appelle la segmentation naturelle. A chacune des étapes du tunnel, seulement un pourcentage des prospects passeront à l’étape suivante, tandis que d’autres seront perdus.
Cet écrémage permet d’identifier ceux à réel potentiel d’achat.
Une page de vente efficace se compose de :
- un titre accrocheur
- un visuel travaillé et attrayant
- un liste d’arguments pour mettre en évidence les points clés de votre offre
- des champs à renseigner (email)
- un call to action (ou bouton d’appel à l’action)
- mettre de l’urgence (par exemple avec une réduction limitée dans le temps ou une rupture de stock).
Seconde option :
- un titre,
- des bullets points qui mettent en avant les avantages de votre offre,
- une description de l’offre,
- des témoignages clients,
- un bouton call to action.
Il est conseillé de tester ces 2 options pour identifier celle la mieux adaptée à votre cible.
Etape 4 : le bon de commande
Les prospects dits chauds qui ont cliqué sur le call to action sont alors redirigés vers un bon de commande. Mais attention, la vente n’est pas encore réalisée.
Il s’agit là d’une étape fondamentale. Le futur client va y renseigner ses informations personnelles (nom, prénom, adresse postale, coordonnées bancaires).
Il faut donc être convaincant, mais aussi rassurer le futur client. Pour cela, un bon de commande, dit efficace, doit respecter différents points :
- un résumé de la commande avec les bienfaits du produits ou service proposé
- des champs où renseigner les informations bancaires
- des logos d’entreprises déjà clientes, des labels, certifications, les normes de sécurité concernant les paiements
- des preuves sociales (témoignages, avis, …)
- intégrer un effet de rareté, un degré d’urgence (offres limitées dans le temps, stock restant …)
Etape 5 : Upsell et downsell
Proposer des orderbumps, des upsells ou encore des downsells permet d’accroître le panier moyen d’un client.
Orderbumps et upsells sont des ventes additionnelles. Un orderbump se fait avant que le client ne renseigne ses informations bancaires, à la différence de l’upsell qui s’effectue après la vente.
Le downsell, lui, est proposé quand l’upsell est refusé. Il s’agit d’une vente complémentaire moins chère. Il permet aussi de tester les produits pour un coût moins élevé.
Pas de panique, du moins au départ. Vous ne trouverez pas la meilleure combinaison dès le début. A vous de faire vos tests pour cibler au mieux les besoins et les attentes de vos clients pour ensuite parvenir à les fidéliser !
Pour être plus précis, des offres supplémentaires peuvent être :
- une promotion très intéressante,
- une promotion à durée limitée dans le temps,
- un cadeau pour un achat ou un parrainage.
Etape 6 : la page de confirmation de commande
La présence de cette page est nécessaire. Elle donne un récapitulatif de la commande du client avec :
- résumé des produits et/ou services achetés avec leur prix,
- date de livraison
- numéro de commande
- les coordonnées du service après-vente
- en option : une promotion exceptionnelle sur d’autres produits.
Dernière étape : donner accès à un espace membre (en option)
Proposer un groupe Facebook privé permet de fidéliser les clients. Suite à l’achat d’un infoproduit, comme une formation, ou d’un produit physique, il paraît judicieux de proposer l’accès à un groupe privé. Pourquoi? Cela permet le cross selling, ou l’achat d’un produit complémentaire au panier acheté au préalable, soit au moment de la vente, soit ultérieurement.
Les outils indispensables pour un tunnel de vente optimisé
Pour créer un tunnel de vente efficace, il est indispensable de :
- présenter du contenu à la fois intéressant et de qualité,
- mettre en place des séquences mail de manière automatique,
- créer des pages de capture, et une ou plusieurs pages de vente,
- héberger des vidéos,
- pouvoir encaisser,
- proposer des orderbumps et/ou upsells,
- pourquoi pas proposer l’accès à un espace membre.
Ainsi, il vous faut :
- un blog (exemple : WordPress pour 10 euros/mois)
- ClickFunnels, Learnybox ou Systeme.io pour héberger vos pages (page de capture, page(s) de vente, bon de commande, formations, …) (27 à 297 euros/mois selon la formule choisie)
- GestResponse ou Systeme.io pour envoyer des séquences mail (à partir de 13 euros/mois)
- Stripe pour encaisser.
Pour la réalisation d’un tunnel de vente, ce qui fonctionne le mieux actuellement, ce sont :
- Systeme.io
- ClickFunnels
- LearnyBox
Alors quelle solution sera pour vous la meilleure? Il n’est pas nécessaire de choisir la plus chère, mais la plus adaptée à vos besoins selon votre budget.
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