Comment les fabricants de marques peuvent-ils commencer à comprendre les consommateurs finaux?

Attentes de la marque des consommateurs

Les consommateurs d’aujourd’hui ont plus de choix et des attentes plus élevées. Selon ThinkWithGoogle:

• Plus de 60% des consommateurs s’attendent à ce que les marques leur fournissent les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin, mais moins de la moitié estiment que les marques livrent.
• 59% recherchent en ligne avant d’acheter.
• 46% déclarent vérifier l’inventaire en ligne avant de se rendre en magasin.

Cependant, les informations recherchées par les clients ne peuvent provenir que des fabricants. C’est pourquoi les intermédiaires ou les détaillants à grande surface, comme Walmart et le géant du commerce électronique Amazon, exigent des fabricants qu’ils fournissent des informations détaillées et riches sur les produits.

Les détaillants possèdent ce dont les fabricants ont besoin

Le marketing B2C a toujours été le domaine des détaillants, et ils s’appuient sur les données pour comprendre leur audience. Selon un rapport Deloitte 2019 en collaboration avec Google, les détaillants utilisent des données pour atteindre ces objectifs:

• Améliorez l’expérience utilisateur
• Améliorer les activités de vente de base
• Participez aux nouvelles opportunités de monétisation

Alors, comment les fabricants peuvent-ils obtenir les données pour se familiariser avec les consommateurs? Ils doivent établir une ligne directe avec les consommateurs en adoptant un modèle commercial direct-to-consumer (D2C).

D2C et ses avantages

S’adresser directement aux consommateurs signifie faire du marketing et vendre aux consommateurs au lieu d’utiliser un intermédiaire pour obtenir des avantages tels que:

• Aperçu à partir des données directes des clients. Les entreprises D2C ont accès aux données de première partie, telles que les données d’identité (par exemple, les informations personnelles et sur les réseaux sociaux), les données quantitatives (par exemple, les informations transactionnelles et le service client), les données qualitatives (par exemple, la motivation et l’opinion)
• Contrôle de la marque et appropriation des relations clients. En allant directement, les marques contrôlent leur production créative et leurs messages sur les canaux numériques et sociaux. Ils peuvent également diriger avec leurs valeurs et créer et engager des publics tout en collectant plus de données.
• Opportunités de vente incitative et croisée. Sur la base du profil, de l’historique et du comportement d’achat d’un consommateur, les fabricants peuvent proposer aux acheteurs des choix haut de gamme, alternatifs ou complémentaires, ainsi que permettre le mélange et la mise en correspondance des assortiments et d’autres modes de personnalisation.

Passer au D2C n’est pas facile

Changer les modèles commerciaux n’est pas une mince affaire. Cependant, les fabricants peuvent relancer leurs efforts D2C en:

• Adopter une approche axée sur le numérique. Le passage au numérique va au-delà du marketing traditionnel en ligne. Cela nécessite la création d’une stratégie adaptée à l’environnement numérique, c’est-à-dire la production de contenu spécifique à la plate-forme, l’optimisation des processus et le choix des bons outils pour exécuter leur vision.
• Créer une stratégie de contenu. Cela peut différer selon l’entreprise et le secteur, mais selon Accenture, se concentrer sur la personnalisation peut donner un avantage aux fabricants, car les consommateurs apprécient les marques qui 1) les reconnaissent, 2) proposent des recommandations et 3) s’en souviennent.
• Établir la vérité sur le produit. Les fabricants traitent des volumes de données complexes – depuis les spécifications techniques et les informations de garantie jusqu’aux actifs numériques tels que les images et les vidéos – qui sont généralement dispersés dans toute l’entreprise. La centralisation des données produit et de leur gestion permet d’améliorer les problèmes de qualité des données tels que les informations inexactes, incomplètes, obsolètes ou perdues. En outre, l’établissement des bons processus pour optimiser les opérations et promouvoir la responsabilité est également essentiel pour le maintien de la qualité des données dans toute organisation.
• Contenu enrichissant. Un contenu produit riche est composé d’éléments qui améliorent la façon dont les acheteurs vivent une marque. Il s’agit d’un mélange de textes (par exemple, des titres qui attirent l’attention, des descriptions détaillées, etc.), de différents types d’images (par exemple, 2D, 3D, dynamique, etc.), d’audio, de vidéos, de tableaux de comparaison, de questions-réponses et de notes / critiques, etc. En tirant parti des actifs numériques, les marques peuvent facilement produire un contenu attrayant destiné aux clients.
• Fournir un contenu optimisé pour les chaînes. Les marques doivent répondre aux préférences des nouveaux clients, alias la génération Y et la génération Z. Elles doivent rencontrer ces consommateurs là où ils se trouvent en leur offrant du contenu et une expérience fluide tout au long de leur parcours. Aujourd’hui, il ne suffit plus que les marques aient juste une boutique en ligne, mais elles doivent être omniprésentes, c’est-à-dire partout (par exemple, sur les sites de commerce électronique comme Amazon, les sites de fabricants comme Google Manufacturing Center, les plateformes de médias sociaux, le mobile et sur les magasins physiques).
• Tirer parti de l’analyse. Différents canaux ont différents KPI. En optimisant le contenu en fonction des données collectées à partir des outils d’analyse de chaque canal, les marques ont un aperçu des types de contenu et des livraisons qui résonnent avec leur public.

En résumé, la compréhension des consommateurs finaux commence par les données. Les marques ne peuvent accéder aux données de première partie qu’en créant une ligne directe vers les consommateurs via D2C. Pour réussir dans l’espace D2C, les marques doivent créer un contenu exceptionnel destiné aux consommateurs et le publier efficacement sur tous les canaux. Pour ce faire, ils doivent d’abord mettre leurs données en ordre. Bien que ce ne soit pas simple, de nombreux fabricants ont commencé avec succès cette aventure en utilisant des solutions de gestion des informations sur les produits (PIM). Avec PIM, les entreprises peuvent facilement gérer et fournir un contenu produit riche, précis, complet et prêt pour le canal, à tout moment et en tout lieu.

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