Meghan Stabler
Au cours de l’année dernière, la société a connu de nombreux changements de marché prononcés qui peuvent être attribués à la pandémie et aux changements qui en résultent dans la façon dont les gens travaillent, vivent, achètent et vendent. Les magasins ont fermé et les achats en ligne ont explosé. Les gens ont arrêté de voyager, les prix de l’essence ont chuté. Les familles s’ennuyaient, les énigmes et les démarreurs au levain étaient à la mode. Bien que ces résultats soient clairement le résultat de changements dans le comportement des consommateurs, l’événement à l’échelle mondiale a également provoqué une transformation fondamentale dans la façon dont les entreprises B2B font des affaires.
Prêt ou pas, COVID-19 a accéléré l’adoption du numérique comme une question de survie.
Les cycles de vente B2B sont généralement plus complexes que la vente directe aux consommateurs. Les achats des entreprises sont souvent importants et les dépenses sont très examinées, ce qui signifie que les acheteurs prennent leur temps avec une diligence raisonnable et la sélection des fournisseurs. En conséquence, les vendeurs B2B se sont longtemps appuyés sur un niveau attendu de «prise en main» pour guider les prospects tout au long du parcours de vente. Les sites Web traditionnels ont été conçus avec des fonctionnalités d’appel à l’action pour demander une démonstration ou planifier une réunion afin qu’un professionnel de la vente puisse prendre le relais à partir de là.
Lorsque les entreprises ont dû remplacer rapidement les canaux de vente hors ligne par des magasins en ligne, les équipes de vente B2B ont dû échanger des pratiques éprouvées contre des stratégies inconnues adaptées à un nouvel environnement commercial. Même si des recherches ont montré que les leaders du B2B numérique surpassent leurs pairs de cinq fois la croissance des revenus, de nombreux commerçants B2B ont mis du temps à adopter un processus de vente optimisé numériquement. Prêt ou pas, COVID-19 a accéléré l’adoption du numérique comme une question de survie.
Une fois que le virus passe au rétroviseur, il est largement admis que les consommateurs et les entreprises conserveront bon nombre des nouvelles habitudes et politiques adoptées cette année. Dans cette optique, les commerciaux B2B ne doivent pas attendre le retour aux normes antérieures. Au lieu de cela, ils devraient se concentrer sur des stratégies pour continuer à optimiser le cycle de vente numérique. Voici trois choses sur lesquelles les commerçants devraient se concentrer pour passer d’une stratégie en ligne née de la nécessité au prochain niveau de réussite des ventes numériques.
1-Optimiser le site Web pour le libre-service
Avant la pandémie, les décideurs en matière d’achat d’entreprises indiquaient déjà une préférence croissante pour la recherche d’informations et la sélection de produits selon leurs propres conditions. Selon une récente enquête auprès des acheteurs B2B, après le prix, la facilité de trouver des produits via la recherche et la navigation était la plus importante dans la sélection d’un site Web B2B. Il est temps de s’appuyer sur le libre-service.
Vos produits sont-ils classés et indexés de manière à faciliter la recherche et la navigation sur votre site par les visiteurs? Y a-t-il suffisamment de contenu éducatif disponible sur le fonctionnement de vos produits et pourquoi ils sont meilleurs que la concurrence? Si vos produits B2B se vendent le mieux dans les salles d’exposition ou les usines, avez-vous envisagé la réalité augmentée comme un moyen de permettre aux clients de découvrir le produit dans un environnement simulé?
Répondre aux attentes des acheteurs en matière de rapidité, de choix, de personnalisation et de service de haute qualité est un défi de taille, en particulier pour les entreprises qui ont toujours compté sur les appels téléphoniques et les poignées de main pour conclure des affaires. Heureusement, la technologie du commerce électronique a parcouru un long chemin. Chaque grande plate-forme de commerce électronique dispose d’un vaste écosystème de partenaires intégrés avec des outils pour rationaliser le processus d’achat et améliorer l’expérience d’achat. Explorez toutes les possibilités prédéfinies pour ajouter des fonctionnalités précieuses à votre site.
2-Go digital, mais restez personnel, avec ABM
Ce n’est pas parce que tout se déroule désormais dans un monde hautement automatisé et numérisé que les professionnels de la vente ne peuvent pas maintenir le côté personnel et humain de l’engagement commercial. En fait, les outils et services de marketing basé sur les comptes (ABM) facilitent grandement la gestion. Il n’est pas surprenant que 2020 ait vu une augmentation rapide des investissements ABM, car cela permet un engagement plus ciblé et personnalisé avec les prospects qui intègre les interactions de vente et les efforts de marketing pour une efficacité et des résultats maximaux.
Lorsque l’activité de vente passe en ligne, les données se produisent. Utilisez-le pour développer des liens significatifs, au bon moment, avec le bon message.
3-Considérez les marchés en ligne dans le cadre de votre stratégie
Lorsque la plupart des gens pensent aux marchés en ligne, ils pensent à Amazon. Et quand la plupart des gens pensent à Amazon, ils pensent à la bête de la vente au détail sur laquelle les consommateurs comptent pour acheter à peu près n’importe quoi en ligne. Saviez-vous qu’Amazon a lancé un marché B2B en 2015 qui a connu une croissance explosive similaire? Bien qu’avoir un site natif soit essentiel pour bâtir votre marque et gérer les relations clients, l’ajout de vos produits à un marché B2B ne peut qu’étendre votre visibilité. Amazon fournit des outils simples pour répertorier vos produits, ce qui facilite l’ajout d’un canal qui promet de se développer à mesure que le commerce B2B continue de passer au numérique.
Les analystes avaient déjà prédit que la vente B2B se dirigeait vers une transformation numérique propre avant que la pandémie ne survienne et n’accélère le calendrier. Heureusement, les vendeurs B2B peuvent tirer parti du playbook B2C. Les acheteurs veulent la commodité, le choix, l’accès à l’information et un parcours d’achat généralement fluide. Ils veulent une expérience personnalisée, mais non invasive. Pour rester compétitives, les entreprises B2B doivent adopter le numérique et se concentrer sur tout ce qu’un client en ligne souhaiterait du début à la fin du parcours d’achat.
Meghan Stabler est vice-président du marketing mondial des produits et des communications chez BigCommerce, un fournisseur de technologie de commerce électronique pour les entreprises B2B et de vente au détail.
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