5 brillantes façons de combiner marketing traditionnel et numérique

La réussite commerciale à long terme exige des organisations qu’elles se transforment, qu’elles innovent et qu’elles prennent des risques.

Ce principe incite les entreprises à adopter les produits et services de haute technologie les plus récents afin de ne pas prendre de retard dans l’économie numérique.

Malheureusement, l’intégration des nouveaux martechs se fait parfois au détriment des outils traditionnels – une erreur potentiellement coûteuse.

Le marketing traditionnel reste un atout précieux pour toute organisation B2B.

Et comme de nouvelles technologies émergent, l’art de la synergie entre le marketing traditionnel et le marketing numérique vaut la peine d’être maîtrisé.

Afin de réaliser le plein potentiel des nouveaux outils numériques et de faire descendre les prospects dans l’entonnoir et, en fin de compte, de convertir les acheteurs, les spécialistes du marketing doivent employer une approche holistique et omnicanal qui conserve un rôle pour le marketing traditionnel.

La révolution numérique a considérablement amélioré la capacité des spécialistes du marketing à atteindre, à engager et à convertir leurs publics cibles idéaux.

Mais les tactiques de marketing traditionnelles comme le publipostage, le réseautage et les appels téléphoniques à froid sont toujours vitales pour construire une marque mémorable et, en fin de compte, rentable.

Pour élaborer une stratégie de marketing efficace, il faut tirer le meilleur des deux mondes en intégrant de façon transparente les nouveaux canaux aux actifs traditionnels.

Voici cinq façons de combiner votre marketing traditionnel et numérique.

1. Appel à froid + données d’intention

Un débat est en cours sur la prospection téléphonique et sur la question de savoir si cette stratégie est toujours efficace.

Faut-il en rester aux années 1970 ou proclamer avec défi que le démarchage téléphonique n’est pas mort ?

Lorsque les données d’intention sont ajoutées au mélange, les appels à froid d’hier pourraient devenir les appels à chaud de demain.

En intégrant les données d’intention dans le processus de prospection téléphonique, les spécialistes du marketing peuvent atteindre des prospects plus qualifiés, tout en évitant de contacter les contacts les moins prometteurs.

En signalant quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir, les données d’intention rendent les appels à froid beaucoup plus efficaces.

Avant de passer un appel, les spécialistes du marketing peuvent utiliser les données d’intention pour identifier :

• Les perspectives qui recherchent leur solution.
• Quelles sont les autres solutions qu’ils pourraient envisager.
• Quels indices contextuels pourraient indiquer qu’ils sont prêts à acheter.
• Comment évaluer et répondre aux besoins spécifiques du prospect.

Forts de ces informations essentielles, les équipes de vente verront les taux de conversion monter en flèche.

Chaque spécialiste du marketing s’efforce d’en apprendre le plus possible sur ses perspectives.

Lorsqu’il s’agit de prospection téléphonique, une tactique intrusive par nature, les profils LinkedIn et les firmographies ne suffisent tout simplement pas.

Pour optimiser les taux de conversion et réduire le stress de l’équipe de vente qui doit appeler des prospects non qualifiés, les données d’intention sont la pièce manquante essentielle.

2. Médias imprimés et médias profonds

Les spécialistes du marketing qui réussissent comprennent l’intérêt de développer et d’entretenir les relations avec les acheteurs à chaque étape de l’entonnoir de vente.

Ils ont cultivé un état d’esprit axé sur l’acheteur, qui leur permet de réaliser davantage de ventes à moindre coût et de s’adapter à l’évolution du parcours de l’acheteur.

Avec la montée du deep media nurturing – une stratégie intégrée et omnicanale qui utilise toute la gamme des actifs numériques – les spécialistes du marketing ont déjà pris la tête du nurturing au-delà de la boîte de réception.

Et maintenant, les spécialistes du marketing les plus avisés vont encore plus loin en étendant le lead nurturing au-delà de l’espace numérique.

La diffusion de publicités dans les magazines numériques à l’aide de programmes de qualité est une tactique populaire d’encouragement des médias.

Et si la presse écrite n’est manifestement plus aussi importante qu’autrefois, ce n’est pas pour rien que les éditions imprimées des magazines numériques sont toujours en circulation : le public les lit.

Si l’objectif du deep media nurturing est d’atteindre des prospects sur plusieurs canaux pour augmenter la probabilité de conversion, il est logique que l’intégration de la publicité dans les médias imprimés accélère les taux de conversion.

En plus d’être un point de contact supplémentaire, la presse écrite présente plusieurs avantages uniques.

Par rapport à leurs homologues numériques, par exemple, les annonces imprimées sont considérées comme moins intrusives et ont une durée de conservation beaucoup plus longue. Une publicité imprimée dans un magazine de cybersécurité sera vue tant qu’il existe un exemplaire physique du magazine.

En outre, la presse écrite offre une plus grande souplesse en matière de placement des annonces.

Contrairement à l’affichage publicitaire programmatique où le placement est principalement déterminé par les enchères numériques sur les bourses publicitaires, dans la presse écrite, les responsables du marketing contrôlent exactement où leurs annonces sont placées.

Enfin, tout comme la promesse d’un développement médiatique profond repose sur la création de messages personnalisés en fonction du parcours de l’acheteur, la presse écrite permet aux spécialistes du marketing de se concentrer sur des publications de niche et de cibler leur public avec des messages pertinents.

3. Evénements + GPA

Aujourd’hui, pratiquement tous les spécialistes du marketing interentreprises qui réussissent s’appuient sur le marketing basé sur les comptes (ABM) pour cibler et engager les comptes les plus susceptibles de se convertir.

L’exploitation de la puissance de ciblage des GAB avec l’intimité du marketing événementiel en direct peut aider les spécialistes du marketing à réaliser le plein potentiel des deux.

Une pile technologique de premier ordre pour les GAB aidera non seulement les praticiens à affiner leurs comptes les plus lucratifs, mais aussi à obtenir une vue prioritaire des principaux décideurs (et influenceurs) d’un compte cible.

La mise en œuvre de cette intelligence marketing aidera tout professionnel à planifier – et finalement à exécuter – une stratégie d’engagement dans des événements à fort impact.

Les spécialistes du marketing doivent surveiller les activités en ligne de leurs cibles et identifier les signaux qui peuvent déclencher la diffusion de l’événement.

D’une manière ou d’une autre, chaque groupe de cibles signalera son intérêt à assister ou à parrainer un événement spécifique.

La technologie des GAB permet aux spécialistes du marketing d’avoir accès à des informations en temps réel basées sur l’activité réelle de leurs comptes en ligne et d’agir en fonction de ces signaux.

La GPA permet également aux spécialistes du marketing de ne plus donner la priorité aux événements à faible rendement.

Comment ?

En identifiant les événements à ne pas manquer et les emplacements exacts des contacts les plus précieux au sein des comptes cibles.

Le fait de savoir quelles foires commerciales un compte cible parraine ou assiste permet aux spécialistes du marketing d’allouer des ressources aux événements et aux lieux ayant le plus grand impact.

Une fois que l’événement (ou la région géographique) qui peut présenter les perspectives idéales est identifié, les spécialistes du marketing doivent déterminer quel décideur est prêt pour une conversation en tête à tête.

La communication en personne est la pièce maîtresse d’une campagne de GAB florissante, tout simplement parce qu’elle encourage l’échange de valeurs dans les deux sens le plus riche entre un commercialisateur et les comptes cibles.

L’utilisation de toute la puissance des GAB pour obtenir un maximum d’informations sur un prospect permet aux spécialistes du marketing de favoriser des relations authentiques fondées sur une compréhension globale des besoins et des habitudes d’achat du prospect.

4. Plateformes de contenu traditionnelles + ciblage géographique

Les plates-formes de contenu traditionnelles comme les panneaux d’affichage et les bannières connaissent un regain d’intérêt pour le marketing interentreprises, ce qui contribue à accroître la notoriété de la marque, à renforcer les messages de la marque et à attirer de nouveaux publics.

Pour optimiser l’impact de cette plate-forme publicitaire traditionnelle, les spécialistes du marketing peuvent intégrer le géotargeting, une technique qui détermine la géolocalisation d’un visiteur de site web et lui fournit un contenu personnalisé en fonction de sa localisation.

En localisant les prospects, le géo-ciblage permet aux responsables marketing de mieux comprendre la personnalité de leurs acheteurs et leurs cartes de voyage, ce qui leur permet d’annoncer le contenu là où il a le plus de chances d’être vu et mémorisé.

Le fait de placer les messages à des endroits stratégiques permet de créer un capital de marque dans les domaines qui comptent.

Le bon lieu de ciblage pourrait être une conférence, une arène sportive à proximité du public, ou un bus dont le trajet se situe dans un quartier d’affaires où plusieurs comptes cibles ont leur siège.

Le marqueur d’une bonne stratégie est la mesure dans laquelle elle s’adresse au bon public, au bon moment et au bon endroit.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser le géo-ciblage comme boussole et exploiter les données de localisation comme une stratégie puissante pour la diffusion de contenus personnalisés.

5. Courrier direct + lead nurturing

Si le lead nurturing fait partie intégrante de l’optimisation des taux de conversion, le volume même des échanges en ligne augmente les chances que les communications numériques se retrouvent dans le spam numérique.

Une tactique prudente pour éviter que le message numérique ne soit noyé par le volume non quantifiable de contenu en ligne est d’augmenter le lead nurturing avec le publipostage.

Cela peut sembler être une explosion du passé, mais au rythme actuel de saturation des boîtes de réception, c’est une stratégie qui fonctionne.

L’idée sous-jacente est d’envoyer aux prospects quelque chose de pertinent et de valeur qui aidera une marque à se démarquer.

Si cinq courriels de suivi ne suscitent pas de réponse, quelles sont les chances que le sixième courriel soit converti ?

D’autre part, un suivi sous la forme d’une lettre physique, d’une carte postale ou d’un cadeau bien pensé peut être le facteur de différenciation qui incite un prospect à envisager l’offre et à accepter un rendez-vous.

Les possibilités de personnalisation infinies qu’offre le publipostage peuvent contribuer grandement à instaurer la confiance en répondant directement aux besoins du prospect.

Cela les rend plus susceptibles de réagir et de descendre dans l’entonnoir des ventes.

Conclusion

À l’ère de l’innovation technologique sans précédent, certains spécialistes du marketing pourraient être tentés d’abandonner les canaux de commercialisation traditionnels à faible technicité.

Mais loin d’être obsolètes, ces canaux ont le potentiel de renforcer considérablement les initiatives de marketing.

Les principales organisations sont actuellement en train de réimaginer l’interaction entre le marketing traditionnel et le marketing numérique, en utilisant un mélange holistique de l’ancien et du nouveau pour créer de riches formes d’engagement qui accélèrent les taux de conversion.

Pour obtenir un retour sur investissement, il ne suffit pas de mettre en œuvre les technologies les plus récentes.

Il s’agit d’évaluer comment déployer stratégiquement chaque capacité de marketing au service d’objectifs marketing généraux.

Abandonner des capacités simplement parce qu’elles ne sont pas nouvelles ou « de pointe » est une attitude à courte vue et, en fin de compte, contre-productive.

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