Le prix n’est pas tout, en particulier pour les produits de qualité et de niche. Lorsque vous augmentez les valeurs moyennes des commandes, tenez compte de plusieurs facteurs. Les seuils de livraison gratuite peuvent aider, mais l’objectif est de vendre plus que le montant minimum.
Coupons, remises sur volume et abonnements – tous encouragent les clients à cliquer sur le bouton de paiement. Cependant, ces tactiques se concentrent sur la concurrence avec de plus grandes entreprises telles qu’Amazon et Walmart.
Montez les choses d’un cran en mettant l’accent sur la valeur globale de chaque produit. Cela, associé à un service exceptionnel, peut fournir un bien meilleur retour sur investissement.
4 Stratégies de tarification pour augmenter l’AOV
Pleins feux sur la qualité. Une étude de 2019 de l’Université du Texas à Arlington a révélé que de nombreux consommateurs associent des prix plus élevés à une qualité supérieure. Aucun produit ne le prouve plus que les glacières. Une glacière roulant Rubbermaid de 102 pintes coûte un peu moins de 100 $. Le modèle concurrentiel de Coleman est inférieur à 75 $. Les marques haut de gamme telles que Icelandic et Yeti coûtent plus de 500 $. Et les consommateurs déboursent des centaines de dollars pour des coffres à glace portables haut de gamme, car ils sont mieux fabriqués que leurs homologues moins chers.
Attirez l’attention sur la qualité et les fonctionnalités de la production via du texte et des images. Iceland Coolers utilise des points de balle pour promouvoir la rétention de glace de neuf jours, la soupape de décharge de pression et l’axe de roue en acier inoxydable de sa plus grande glacière. Il fournit également plusieurs photos afin que les acheteurs puissent étudier chaque élément de près.
Utilisez des images zoomables haute résolution pour exprimer la valeur globale du produit. Source: Islande Coolers.
Augmentez les besoins futurs. Un produit de niveau inférieur peut répondre aux besoins d’un consommateur aujourd’hui, mais qu’en est-il dans six mois ou un an? La vente incitative est la pratique consistant à déplacer le consommateur vers une version haut de gamme d’un produit. Cela peut également faire des merveilles dans l’établissement de relations loyales.
Par exemple, une mijoteuse de trois quarts convient probablement à un ménage de deux personnes. Mais qu’en est-il pendant les vacances lorsque le client envisage de cuisiner pour les grands rassemblements? La vente incitative à une cuisinière de huit quarts répond à ces besoins futurs.
Une vente incitative réussie nécessite plus qu’une simple liste de tailles ou de capacités. Utilisez les pages de destination pour répondre aux questions et expliquer pourquoi on devrait acheter l’article le plus cher.
Accessoires de vente croisée. Il existe deux types de ventes croisées: (i) recommander des produits connexes et (ii) encourager les add-ons et extras. La vente croisée apparaît généralement sur la page principale du produit. Mais afficher stratégiquement les ventes croisées après l’action d’ajout au panier est une meilleure incitation pour les acheteurs à dépenser un peu plus.
De la promotion de bouteilles d’eau sans BPA avec des équipements de sport à l’offre d’un étui à prix réduit avec une paire de lunettes de soleil, vous pouvez augmenter les ventes globales tout en vous assurant que les clients commandent tout ce qu’ils avoir besoin. Alternativement, recommander une mijoteuse quotidienne de trois quarts pour accompagner une plus grande invite les acheteurs à s’adresser à un vouloir.
Et n’oubliez pas les ventes croisées post-commande sur la page de remerciement.
Offrez des forfaits. Évitez les maths et la recherche. Regrouper des produits souvent achetés ensemble est un moyen facile de générer plus de revenus. Parfois appelés kits de produits, ces emballages peuvent être constitués d’un produit de base avec des accessoires ou d’un groupe d’articles similaires de différentes couleurs ou tailles.
BirdRock Baby, par exemple, propose des offres groupées basées sur le style et la couleur autour des thèmes. Les acheteurs peuvent acheter chaque composant séparément ou économiser de l’argent et les acheter tous.
Lors du regroupement, fournissez également un moyen simple d’acheter les produits individuellement. Source: BirdRock Baby.
Incluez des images de tous les produits ensemble. Dans l’exemple ci-dessus, les chaussures rouges, blanches et bleues donnent un ton patriotique. Ne vous fiez pas uniquement aux clients utilisant leur propre imagination.
Les lots de créations peuvent également être alimentés sous forme d’annonces uniques via divers flux d’achat. Cela donne à votre magasin une plus grande visibilité dans les résultats de recherche de produits.
Au-delà du prix
Si vous avez du mal à rivaliser uniquement par le prix, changez de vitesse. La vraie valeur d’un produit, ainsi que les accessoires, peuvent justifier des prix plus élevés, même si vous ne le vendez pas exclusivement.
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