Si vous voulez que les vendeurs vendent plus, adoptez l’IA

Le terme Intelligence Artificielle (IA) aurait été inventé en 1953 – une époque où l’idée d’une machine «intelligente» était tirée par les cheveux. Mais aujourd’hui, nous voyons l’IA dans notre vie quotidienne: lorsque nous déverrouillons nos téléphones en utilisant notre visage, lorsque nous demandons à Alexa quelles sont les prévisions météorologiques et lorsque nous utilisons Google Maps pour les directions. L’IA nous facilite la vie car elle automatise les tâches banales et nous permet de concentrer notre temps sur des activités plus importantes. Maintenant, pensez à pouvoir avoir cette même réalité dans votre travail. Surtout si vous êtes dans les ventes, cela change la donne. Je n’ai certainement jamais entendu parler d’un vendeur souhaitant effectuer davantage de mises à jour de gestion de la relation client (CRM).

Pourquoi l’application actuelle de l’IA dans la technologie de vente est négligeable

Aujourd’hui, la technologie de vente utilise l’IA, mais la plupart des fournisseurs – et par conséquent, les clients – ne l’utilisent pas à son plus grand potentiel. Les solutions ponctuelles qui sont centralisées autour de l’IA et de l’apprentissage automatique (ML) en tant que différenciateurs ont tendance à avoir une orientation très étroite par rapport aux systèmes de gros tels que l’automatisation de la force de vente (SFA) ou les outils CRM. Pour ceux-ci, l’IA est souvent un élément complémentaire, exécuté en dehors des CRM plutôt que d’être intégrée en tant qu’élément natif et omniprésent de l’ensemble de la solution. Les scores de probabilité et de prédiction simples sont surestimés en tant qu’apprentissage automatique en profondeur, ou les modèles ML sont conçus à l’aide de données standard et de fonctionnalités largement inclusives, ce qui rend les algorithmes intrinsèquement génériques.

Étant donné que c’est l’expérience que de nombreux vendeurs ont avec l’IA, ils ne la trouvent pas utile car l’intelligence n’est pas nouvelle, opportune ou assez spécifique. Ils font plus confiance à leur instinct, à leur expérience et peut-être même à leur manager qu’à une machine. Mais ce n’est pas évolutif lorsque la majorité des organisations de vente sont devenues virtuelles, ce qui rend plus difficile l’intégration de nouveaux représentants et leur offre un coaching de vente personnalisé et une vente guidée via Zoom. De plus, si les vendeurs n’adoptent pas l’IA et ne fournissent pas de commentaires, tout devient rapidement inutile.

Et cela suppose que l’IA de votre technologie de vente est livrée aux vendeurs en premier lieu. Une grande partie de l’IA disponible pour résoudre les problèmes de vente vise à aider les opérations de vente à prévoir ou à aider les gestionnaires à détecter les tendances macroéconomiques. C’est l’IA pour l’organisation commerciale, pas nécessairement pour le vendeur.

L’IA détient la clé d’un éventail d’opportunités pour les vendeurs et l’optimisation de l’expérience client (CXO)

La bonne nouvelle est qu’il existe une énorme opportunité de déployer l’IA dans les organisations de vente qui peut aider les vendeurs à prioriser, à se concentrer, à vendre, puis à vendre davantage. L’IA peut servir les vendeurs en:

• Suppression du fardeau de la saisie des données: signalement des données obsolètes ou identification et suppression automatiques des doublons
• Automatisation des tâches administratives et chronophages: automatisation de la capture d’activité ou des tâches récurrentes tout en détectant et corrigeant automatiquement l’activité CRM
• Offrir des expériences de vente organisées et axées sur la personnalité: personnaliser le contenu du compte, du contact, du représentant commercial et du jeu de vente, en aidant un représentant à conclure un accord avec une offre ciblée qui s’aligne avec une campagne marketing
• Permettre aux clients de définir leur engagement commercial, les aider à gérer eux-mêmes des engagements commerciaux simples afin que les vendeurs puissent travailler sur des offres plus complexes

Les vendeurs avaient déjà besoin d’aide avant la pandémie. Maintenant, le passage à la vente virtuelle a mis plus de pression sur les vendeurs pour qu’ils réussissent et qu’ils soient responsables d’éliminer les risques du pipeline. Le CRM d’aujourd’hui n’aide personne – seulement 47% des vendeurs numériques disent que leur CRM est un outil incontournable et qu’il ne figure pas dans la liste des cinq principaux outils utilisés quotidiennement par les vendeurs selon les conclusions de Beagle Research. Il est temps d’adopter l’IA, d’adopter des outils qui aident les vendeurs et, finalement, d’augmenter les résultats.

Conseils pour aider les dirigeants à injecter l’IA dans les ventes pour réussir

Voici quelques étapes pour voir le succès de l’IA dans les ventes.

1. N’ajoutez pas d’autre étape

L’IA doit simplement être un élément natif, intégré et presque invisible du processus de vente – offrant aide et conseils lorsque cela est utile. Il ne devrait pas nécessiter de connexion ou d’application supplémentaire pour être géré par-dessus le CRM. Il n’a pas besoin de beaucoup de champs personnalisés supplémentaires sur chaque page, et il n’a pas besoin d’une grande enseigne au néon clignotante criant «C’est de l’IA! Veuillez l’utiliser! » Les vendeurs en ont assez dans leur assiette. Intégrez simplement l’IA dans des flux de travail CRM intuitifs et utilisez-la pour faire apparaître des informations dans le contexte approprié, adoptez l’IA. Et pour l’amour de Dieu, ne faites pas passer les représentants de 4 clics dans un enregistrement pour trouver un score de probabilité non pertinent.

2. Mettez de l’ordre dans votre maison de données

Cela activera l’IA en temps réel, ce qui est crucial car plus vous l’utilisez, plus elle devient spécifique et utile avec le temps. Personne ne se soucie de la prochaine meilleure action recommandée 24 heures après un accord perdu.

3. N’oubliez pas qu’une seule taille ne convient pas à tous

Vous avez besoin de l’IA pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise. Cependant, la construction, l’itération et le perfectionnement de modèles d’IA prennent du temps et nécessitent une expertise. Vous voulez des outils de ML qui peuvent accélérer le processus de création et de raffinement du modèle, ou même suggérer et sélectionner automatiquement le bon modèle pour un problème. Mais vous pouvez toujours «apporter vos propres données» et affiner ces modèles avec les fonctionnalités qui comptent pour vous. La vérité brutale est que toutes les données ne vivent pas dans le CRM et les experts en technologie de l’IA ne sont pas des experts des processus métier uniques de votre entreprise. C’est OK; vous avez juste besoin d’un plan pour en tirer le meilleur parti.

4. Déployez l’IA pour résoudre d’abord les problèmes courants

Les défis les plus courants que l’expérience de vos vendeurs devraient être ceux que vous déployez en premier avec l’IA. Ceux-ci comprennent: comment planifier / organiser leur journée; où et comment concentrer leur énergie; comment repérer les prospects et les opportunités qui risquent de se bloquer; comprendre les écarts entre ce qu’ils pensent gagner / fermer et quelle est la probabilité réelle; et comment développer leur pipeline, notamment en identifiant et en réagissant aux comptes dormants, et en numérisant et en effectuant une analyse des espaces blancs pour dénicher des opportunités de vente croisée et de vente incitative. Si vous pouvez les libérer des activités qui consomment leur temps, ils auront plus de succès. Vous pouvez toujours faire de la découverte de nouveaux modèles de vente ou de l’innovation sur de nouveaux marchés la deuxième partie du plan.

Si vous adoptez pleinement l’intelligence artificielle et que vous prenez ces mesures pour réaliser le potentiel de la technologie, vous récolterez les fruits d’une meilleure adoption du CRM, de données plus propres et de prévisions plus précises. Et oui, vous pouvez atteindre tous ces objectifs sans les réunions hebdomadaires «d’enregistrement du compte» du directeur des ventes ou des coups de tête fous à la fin du trimestre pour que les vendeurs puissent conclure des accords avec des probabilités de victoire arbitraires. C’est une raison suffisante pour adopter l’IA.

Kayleigh Halko est Senior Manager, CX Product Strategy, Oracle Advertising et Expérience client.