Si les courriels sont du bruit blanc, vous vous trompez


Vous connaissez ce sentiment lorsque Facebook vous dit que c’est l’anniversaire de votre ami une demi-heure après avoir déjà écrit sur leur mur ? C’est assez ennuyeux de recevoir des notifications inutiles, n’est-ce pas ? Mais cela vous donne aussi le sentiment qu’ils devraient déjà savoir que vous l’avez fait. Cela finit par ressembler à une approche beaucoup plus basique qu’elle ne devrait l’être

Et c’est un problème avec beaucoup de communication. Vous pouvez rassembler toutes les données et les automatismes du monde, mais si vous n’y ajoutez aucune pensée humaine, alors elle s’effondre et perd de sa valeur pour le client. Ce qui est dommage pour les e-mails en particulier, où la taille du prix est potentiellement énorme (le ROI médian du marketing par e-mail est de 122% selon eMarketer)

Le « bruit blanc » dans votre boîte de réception est constitué par les courriers électroniques en fond d’écran que vous recevez probablement avec fréquence mais qui ne vous convainquent pas d’interagir avec eux ou avec la marque qui les envoie. La fadeur n’est pas l’endroit où vous voulez que votre marque soit. Voici donc cinq façons d’apporter un peu de couleur et de timbre à vos courriels, en particulier lors d’une augmentation sans précédent de l’utilisation d’Internet (jusqu’à 30 % selon Vodafone) :

1. N’investissez pas plus d’argent – investissez plus de temps

Moneysupermarket est un excellent exemple d’une marque qui a passé beaucoup plus de temps à réfléchir à ses communications, a envoyé moins de courriels en réponse et a obtenu de meilleurs résultats. Il ne s’agit pas toujours d’investir davantage dans un programme de courrier électronique, mais simplement d’investir plus de temps dans penser sur et la planification.

2. Commencez par le effet que vous voulez avoir

L’une des façons dont les courriels de marque se glissent dans le royaume du bruit blanc est de suivre un chemin très linéaire avec les courriels : « nous avons de nouveaux produits – faisons en sorte que le monde en soit informé ».

Ou bien ils passent trop de temps à examiner d’un seul coup un plan d’un an, à remplir des créneaux, et finissent par se démener pour trouver du contenu : « Que pouvons-nous envoyer ce segment à la fin du mois d’octobre ? »

Le point de départ doit en fait être « que voulons-nous que les clients ou les clients potentiels pensent, ressentent ou fassent à la fin de l’année ? Et quel effet voulons-nous que cela ait sur notre entreprise ? L’effet monétaire est évident, mais les objectifs peuvent aussi inclure la création d’une marque.

3. Toutes les marques ne pourraient (ou ne devraient) pas être comme Amazon

Amazon est incontestablement un grand communicateur de courrier électronique (aux États-Unis, Amazon détient une part de marché massive de 30 % dans le commerce électronique selon Vero. Je ne dis pas qu’Amazon s’est trompé dans sa stratégie, mais toutes les marques ne sont pas Amazon.

Toutes les entreprises n’ont pas ce niveau de données sur leurs clients, sur ce qu’ils recherchent et sur ce qu’ils achètent. Et toutes les marques n’ont pas l’éventail de produits qu’elles peuvent vendre efficacement.

Si le seul but est de continuer jusqu’à ce qu’un client achète, alors la stratégie d’Amazon fonctionne. Mais la force de l’approche d’Amazon est souvent de rappeler aux gens qu’ils doivent acheter quelque chose sinon d’Amazon, plutôt que le produit figurant dans le courriel. Pensez au parcours de votre client et si vous n’êtes pas Amazon, n’utilisez pas le leur comme modèle.

4. Essayez le test du pub

Gardez les yeux sur le prix. Chaque fois, il doit y avoir un échange de valeur pour le client ou le prospect. Que leur demandez-vous de faire, et qu’est-ce que cela leur rapporte ? En cas de doute, pensez au test du pub. Vous parlez à votre ami autour d’une pinte (dans le bon vieux temps, quand on pouvait !) – vous lui demandez de vous donner son adresse e-mail et vous lui dites toutes les bonnes choses qu’il aura s’il le fait. Cela le convaincrait-il ?

Il y a beaucoup plus à envoyer par e-mail qu’un levier rapide à tirer dans la quête pour vendre plus. Même si les ventes sont votre objectif principal, les courriers électroniques « à bruit blanc » feront plus de mal que de bien à long terme.

5. La CRM à l’époque de la COVID-19

Au moment où j’écris ces lignes, le monde est en quarantaine pour je ne sais combien de temps et la seule chose que les gens ne peuvent pas faire, c’est d’être pris pour cible pour de l’argent. Les portes sont maintenant fermées. Mais le CRM (et surtout le courrier électronique) est le canal parfait pour continuer à communiquer avec votre public. Mais pour le faire efficacement, il est essentiel de comprendre tout ce dont j’ai parlé plus haut. Vous devez comprendre le rôle que vous jouez normalement dans la vie d’un client, puis passer de la vente à la valeur authentique.

Je pense que nous comprendrons tous mieux comment les gens perçoivent réellement nos marques, ce qui nous permettra de communiquer avec eux à un niveau plus humain une fois que les choses seront revenues à la « normale ».

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