Sauvegarde du fonds de roulement en cas de crise

Brandon Spear

L’octroi de crédits aux clients peut être risqué, et encore plus en pleine crise mondiale. En tant que vendeur interentreprises, vous devez dès à présent évaluer vos options : Dois-je continuer à répondre aux besoins des clients en leur accordant un crédit ? Ou dois-je protéger les finances de mon entreprise pendant une période d’incertitude ?

Pour certains, le choix est hors de leur contrôle. En période de ralentissement économique, les vendeurs peuvent ne pas disposer du fonds de roulement nécessaire pour accorder un crédit, que ce soit parce qu’ils ont épuisé toutes les autres sources de soutien financier ou qu’ils ne peuvent tout simplement pas se qualifier pour un prêt du Programme de protection des salaires (PPP).

Heureusement, il existe une autre option. En abordant les extensions de crédit de manière stratégique, les vendeurs interentreprises peuvent toujours répondre aux besoins d’achat des acheteurs en ayant la certitude que leur fonds de roulement reste sûr. De nouvelles stratégies de souscription et de gestion des lignes de crédit des clients sont nécessaires pour atteindre cet équilibre.

La souscription en période de crise nécessite de nouveaux ensembles de données

En période de crise économique, la protection du fonds de roulement contre les risques liés à l’octroi de crédits nécessite un examen plus approfondi des données relatives aux acheteurs – les méthodes traditionnelles de souscription ne sont plus suffisantes.

La souscription d’un nouveau client dépend traditionnellement des données historiques de l’acheteur, mais cela ne donne pas une image complète de ses finances, surtout dans un climat économique défini par des changements rapides et sans précédent et une incertitude future. Il faut plutôt s’appuyer sur des données qui permettent d’évaluer comment la crise actuelle a affecté le secteur d’activité d’un acheteur et combien de temps elle va continuer à l’affecter. Pour ce faire, il faut notamment s’appuyer sur des ensembles de données actuelles et prédictives propres à l’industrie qui répondent aux questions suivantes : Quel est le paysage financier de ce secteur à l’heure actuelle ? Que prévoient les modèles pour l’avenir ?

Si les données historiques offrent toujours un aperçu précieux du fonctionnement de l’entreprise, les données prospectives complètent le tableau financier d’un acheteur. Utilisez cette approche d’analyse des données pour prendre des décisions éclairées sur la santé financière d’un acheteur dans les mois à venir.

Gérer les lignes de crédit des clients en tenant compte de leur taille

Dans une économie incertaine, le dimensionnement de vos lignes de crédit client est un moyen intelligent de préserver votre fonds de roulement. Analysez le comportement d’achat passé pour déterminer avec précision le montant du crédit dont les clients ont besoin pour soutenir leurs besoins d’achat, puis ajustez la ligne en conséquence. Par exemple, si un client a droit à une ligne de crédit de 200 000 dollars mais achète moins de 100 000 dollars de produits ou services chaque mois, réduisez la ligne de crédit à 130 000 dollars.

Utiliser le dimensionnement adéquat pour réduire le risque de créances douteuses sans empêcher les clients d’acheter ce dont ils ont besoin pour gérer leur entreprise. Le redimensionnement donne également un coup de pouce à votre équipe chargée des comptes clients en réduisant le délai de recouvrement des créances (DSO) et en facilitant la gestion des factures impayées. Avec des lignes de crédit plus précises, les clients sont plus susceptibles de donner la priorité aux paiements afin de garder la ligne de crédit ouverte.

Explorer d’autres moyens de sauvegarder ou d’accéder aux fonds de roulement

Si le risque d’accorder un crédit aux clients en période d’incertitude économique est trop élevé, ou si vous n’avez tout simplement pas le capital nécessaire, il existe d’autres options. Voici quelques méthodes à gain rapide pour protéger le fonds de roulement et gérer plus intuitivement les lignes de crédit des clients en période de crise.

• Accélérer les délais de recouvrement. Il n’est pas rare que les équipes chargées des comptes clients ne recouvrent les paiements que lorsqu’ils sont en retard. Cependant, cela peut créer des problèmes de fonds de roulement par la suite, en particulier lorsque les finances sont tendues. Pour éviter tout problème de fonds de roulement à l’avenir, reculez votre calendrier de recouvrement afin que le processus commence avant l’arrivée de la date d’échéance du paiement.
• Solutions alternatives de financement. Si l’octroi de crédits aux clients n’est pas envisageable, recherchez des partenaires commerciaux B2B de confiance, qui possèdent des compétences de base dans la gestion et l’extension des crédits. Plus important encore, en externalisant ces tâches, vous externalisez également tout risque associé.
• Programme de protection des chèques de paie. Le PPP peut être une bouée de sauvetage pour les entreprises qui remplissent les conditions requises. Le programme d’aide publique fournit des liquidités pour le loyer et les salaires, ce qui permet de libérer des fonds de roulement pour d’autres besoins de l’entreprise. Surveillez le site officiel pour obtenir les dernières informations sur ce prêt. La SBA accepte toujours les demandes pour ce programme, mais le statut pourrait changer à mesure que la pandémie se poursuit.

Une souscription et une gestion du crédit plus stratégiques protègent le fonds de roulement, et permettent également d’établir et de renforcer les relations avec les acheteurs. En période d’incertitude, il est essentiel d’être un partenaire commercial solide et fiable pour les acheteurs. En adhérant aux meilleures pratiques, vous pouvez créer des clients fidèles qui savent qu’ils peuvent compter sur votre entreprise pour faire avancer leurs propres affaires.

Brandon Spear est le président de MSTS, un fournisseur mondial de solutions de paiement et de crédit B2B, où il dirige des équipes mondiales importantes et diversifiées.

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