L’année dernière, de nombreux fabricants ont déclaré des ventes totales et numériques qui ont largement évolué de résultats positifs à négatifs en fonction de l’impact de la pandémie sur les opérations commerciales d’un mois à l’autre, selon les données et l’analyse contenues dans le rapport de fabrication B2B 2021 récemment publié de Digital Commerce 360.
Mais à la fin de 2020, de nombreux fabricants, quelle que soit leur taille, ont été confrontés au même défi: comment déployer ou développer le commerce électronique B2B avec une stratégie efficace qui a transformé une multitude de nouveaux acheteurs numériques en clients appréciés à long terme. «Alors que certaines entreprises continuent de lutter, nous voyons certaines industries croître et prospérer en ces temps difficiles», déclare l’expert Karie Daudt, consultante principale en commerce chez Perficient et vétéran du commerce B2B. «Alors que la demande continue d’augmenter sur des marchés spécifiques, les résultats du COVID-19 stimulent le besoin d’investir dans les canaux numériques et de rechercher davantage de moyens de satisfaire leurs clients et la demande du marché.»
Mais pour de nombreux fabricants, convertir de nouveaux acheteurs en ligne en clients permanents était un défi. Maintenant qu’ils sont de plus en plus habitués à transférer la totalité ou au moins une partie de leurs besoins d’approvisionnement vers une gamme de canaux d’achat numériques, y compris l’échange de données électroniques, les sites et applications de commerce électronique B2B, l’approvisionnement en ligne et les marchés de punch-out et d’affaires – la plupart les responsables des achats ont de grandes attentes pour une expérience utilisateur exceptionnelle, et pas seulement bonne.
51% des acheteurs professionnels viennent sur un site de commerce électronique B2B attirés par une excellente expérience utilisateur; Les autres caractéristiques qui attirent les acheteurs sont le prix (48%), l’obtention d’un aperçu rapide de l’assortiment (44%) et la réputation de l’entreprise, selon le dernier sondage Digital Commerce 360 B2B Buyer’s.
Les acheteurs commerciaux n’agissent pas toujours seuls ni ne prennent des décisions d’achat hâtives. Par exemple, 66% des entreprises rechercheront au moins deux ou trois sites de commerce électronique avant d’effectuer un achat pour la première fois, et près de la moitié de toutes les entreprises (49%) ont des équipes d’approvisionnement d’au moins une paire de directeurs d’achat impliqués dans le processus d’achat.
Étant donné la complexité de l’achat en ligne de produits commerciaux qui doivent répondre à des spécifications désignées et à d’autres besoins hautement spécialisés, les directeurs des achats ne sont pas non plus enclins à prendre des décisions hâtives. 45% de tous les responsables des achats professionnels prendront de un mois à six mois pour rechercher correctement un nouveau produit ou ensemble de produits, dont 19% qui prennent entre 60 et 180 jours pour rechercher et finaliser un achat, selon l’enquête et l’analyse publiées. dans le rapport sur la fabrication B2B 2021.
Pour de nombreux fabricants, la voie pour réussir le commerce électronique du premier coup, ou pour développer et attirer plus de clients et de ventes en ligne, consiste à s’assurer que l’organisation a la bonne stratégie en place. Mais ce processus n’est pas facile et de nombreuses entreprises ne pensent pas à une stratégie de commerce électronique réussie jusqu’au bout, disent les analystes. «De nombreux fabricants ne pensent pas à leurs canaux numériques de la bonne manière et, plus que jamais, le client est propriétaire du parcours», déclare Daudt. «Le client veut rechercher la manière dont il souhaite rechercher et acheter la manière dont il souhaite acheter. Les fabricants doivent mieux comprendre leur client et s’adapter en conséquence.»
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