Les MQM sont un KPI sur lequel le marketing et les ventes peuvent s'entendre

Les grands événements en direct ont été le point de départ de nombreuses conversations de vente B2B. Les sites en personne tels que les salons professionnels, les sommets des utilisateurs et des clients et les événements partenaires ont permis aux équipes de marketing et de vente d’interagir avec des centaines ou des milliers de prospects et de clients.

Ce que nous avons appris au fil des ans, c’est qu’une interaction passagère avec un participant sur un stand d’exposition était essentiellement sans valeur. Des sondages ont montré que les scans de badges, qui pendant un certain temps étaient une mesure clé utilisée pour déterminer le retour sur investissement d’un événement, étaient essentiellement sans valeur.

Les responsables de spectacles avisés ignoraient souvent les analyses de badges lors d’événements en direct. Au lieu de cela, ils se sont concentrés sur l’obtention de résultats axés sur des engagements susceptibles de faire progresser la discussion sur les ventes.

Avant l’événement, ils maximiseraient le nombre de réunions qualifiées programmées pendant l’événement. Et pendant l’événement, ils planifieraient également des réunions ad hoc sur le sol après avoir qualifié le participant et mis en correspondance ce prospect ou ce client avec un cadre disponible au salon.

Ces réunions clients et prospects ont été extrêmement utiles pour influencer les revenus. Comment recréer ce modèle à un moment où tous les programmes marketing se déroulent dans le domaine virtuel?

Les réunions lors d’événements sont cruciales pour la conversion des prospects

Avant la pandémie, nous avions un assez bon modèle de conversion. Si nous attirions 100 000 visiteurs (de nos événements et autres programmes de marketing), nous nous attendrions à un taux de conversion d’environ 5%: environ 5 000 prospects.

Certains de ces prospects deviennent des MQL (prospects qualifiés pour le marketing), en fonction du niveau d’intérêt que le prospect a montré pour notre marque ou notre produit. C’est généralement le moment où le transfert vers les ventes a lieu, afin que les ventes puissent ensuite qualifier ces prospects et les convertir en opportunités dans le cadre du pipeline de ventes.

Pour la plupart des activités de marketing et de vente B2B, seulement 1% des prospects se transforment en gains. Dans cet exemple, en commençant avec environ 5 000 prospects, peut-être 50 se transformeront en un contrat signé. Notez que cette métrique peut varier beaucoup en fonction du prix de vente moyen, du type d’industrie et de la durée du cycle de vente.

Les équipes de vente sont souvent sceptiques à propos des MQL, car elles peuvent perdre beaucoup de temps à déterminer si un MQL est prêt à acheter. Les MQL qui réussissent deviennent des prospects qualifiés pour la vente (SQL), prêts pour la prochaine phase du processus de vente.

Mais que se passerait-il si vous pouviez livrer un prospect sous la forme d’un prospect qui a demandé une réunion pour en savoir plus sur votre produit? C’est là que les MQM deviennent importants.

Concentrez-vous sur l’augmentation de vos MQM

Les réunions clients ou prospects ont toujours été un outil indispensable pour développer le pipeline de ventes B2B. En règle générale, une vente d’entreprise implique de déplacer les prospects de la sensibilisation aux phases d’éducation, de réflexion et de décision.

Pour les produits B2B, les trois dernières phases de ce processus généreront de meilleurs résultats lorsque l’accent sera mis sur des réunions individuelles, des démonstrations de produits, des réunions d’experts, des réunions de direction, des réunions de partenaires et d’autres réunions où les prospects peuvent s’engager avec les ventes et le marketing. experts.

Certes, pendant une pandémie, ces réunions B2B ont lieu virtuellement, mais si le marketing et les ventes peuvent le faire à grande échelle, l’équipe de vente aura quelque chose de bien plus précieux qu’un prospect qualifié en marketing: une réunion qualifiée en marketing (MQM ).

Comment générer des MQM à grande échelle

Les MQM sont extrêmement polyvalents car ils peuvent être définis comme un CTA virtuel (appel à l’action) dans tous vos programmes de marketing numérique et événements virtuels. Les événements virtuels, les webinaires et presque toutes les campagnes de génération de demande peuvent être adaptés pour inclure un appel à l’action «planifier une réunion».

Pour commencer, réfléchissez à la façon d’intégrer les MQM dans vos événements virtuels, webinaires, réunions de partenaires et programmes de marketing numérique pour offrir à vos prospects des moyens éducatifs et précieux d’en savoir plus – par le biais d’une démonstration de produit, d’un briefing exécutif ou d’une rencontre avec l’expert  » Compte rendu.

Cette approche éprouvée peut être adaptée à vos programmes de marketing numérique existants:

1. Aidez un participant à réserver un engagement de suivi tel qu’une démonstration, une MTE ou une session éducative. Pour ce faire, intégrez ces demandes de réunion entrantes dans vos mailings de pré-événement, vos environnements d’événements virtuels et dans vos mailings de suivi des participants.
2. Automatisez la réservation / réservation elle-même tout en capturant les informations clés telles que les informations recherchées, la réalisation des objectifs, le stade de l’évaluation, etc.
3. Laissez le prospect sélectionner une plage de dates et d’heures de disponibilité (en fonction de la disponibilité de vos ressources internes)

Automatisez là où vous le pouvez

Un programme de MQM réussi générera un volume élevé de demandes de réunions, et celles-ci doivent être étroitement gérées et suivies pour en assurer l’efficacité et le suivi.

La mise en place d’une réunion avec un prospect ou un client peut nécessiter jusqu’à 14 e-mails et appels pour une réunion d’une demi-heure s’ils sont gérés manuellement, de sorte que les entreprises qui souhaitent sérieusement réserver des MQM à grande échelle utilisent une plate-forme d’automatisation de réunion (MAP).

En ajoutant un MAP à votre pile de technologies marketing, vous serez en mesure d’augmenter considérablement vos capacités MQM, car il automatisera trois domaines qui prennent incroyablement de temps: la planification avant la réunion (orchestrez la configuration de la réunion pour les participants et assurez-vous que chacun dispose des informations) nécessaire pour assurer le succès de la réunion); gestion du flux de travail (fournir aux responsables des réunions ou à l’équipe des opérations marketing la capacité de superviser toutes les demandes et confirmations de réunion, s’assurer que les informations de vente pertinentes sont capturées, gérer la logistique des réunions); et analyses post-réunion (tableaux de bord des mesures de revenus des réunions et influencées, gestion des enquêtes pour comprendre les performances et l’intention des acheteurs).

Lorsque vous planifiez vos programmes de marketing pour 2021, réfléchissez à la façon dont vous pourriez ajouter des MQM à vos programmes de marketing numérique multicanal, à la fois au niveau mondial et régional. En réservant plus de réunions client virtuelles, vous pouvez raccourcir votre cycle de vente et générer des gains plus solides de votre pipeline de ventes.

Ravi Chalaka est directeur du marketing et vice-président du marketing produit chez Jifflenow, numéro un mondial de la plateforme d’automatisation des réunions. Il est expérimenté dans le SaaS, les logiciels et les systèmes informatiques d’entreprise de startups et de grandes entreprises avec une expérience dans le développement et l’exécution de stratégies qui permettent aux entreprises d’atteindre le leadership et d’accélérer leur croissance. Ravi est un expert du marketing numérique, de la gestion et du marketing de produits, de la stratégie de marque, du développement commercial et des stratégies GTM.