La clé du marketing de croissance en période d’incertitude

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Résumé de 30 secondes:

  • La génération de leads est une tactique, pas une stratégie à long terme. Lorsque le paysage commercial est imprévisible, le pire mouvement qu’un spécialiste du marketing puisse faire est de se concentrer sur le passage des prospects à travers l’entonnoir.
  • Le marketing en entonnoir est limité par nature. Le marketing de croissance met les spécialistes du marketing au défi de comprendre ce qui motive et influence leurs clients et prospects – dans les bons et les mauvais moments.
  • Pendant les périodes troublées, la dernière chose qu’un consommateur veut ressentir est un petit poisson dans un grand étang. Passer au-delà du regroupement de clients et exécuter une segmentation comportementale dynamique affine les messages et donne à chaque individu le sentiment d’être vu et valorisé.
  • Des troubles économiques aux pandémies, les crises peuvent rendre les consommateurs confus et incontrôlables. Les marques les plus performantes nourrissent de belles expériences afin que les clients sachent qu’ils sont toujours dans le siège du conducteur.

Nous avons tout vu cette année. Plongée des stocks, perturbations de la chaîne d’approvisionnement, chômage record et fermeture d’entreprises autrefois prospères. Alors que les spécialistes du marketing sont aux prises avec ce nouveau monde, ils sont chargés d’objectifs nobles.

Mais encourager la dévotion à la marque et développer une entreprise peut sembler décourageant en période d’incertitude. La peur de devenir sourd ou opportuniste est compréhensible, relatable et justifiée.

En fait, selon un récent étude menée par Oracle, 77% des consommateurs disent que les expériences client inefficaces nuisent à leur qualité de vie.

Cela signifie que la simple approche de marketing promotionnel batch and blast n’est pas seulement odieuse, elle ne fait pas grand-chose pour faire bouger l’aiguille. Cela sonne particulièrement vrai pendant les périodes où la qualité de vie est compromise par des facteurs externes comme la pandémie et la récession.

Alors, quel est le secret pour stimuler la croissance dans un paysage apparemment difficile? Une stratégie marketing réussie dépend désormais de la capacité d’un marketeur à voir au-delà du lead.

Pour inspirer le comportement des acheteurs dans ce climat, les marques doivent semer les graines de la rétention et favoriser une grande expérience à chaque point de contact. Entrez: marketing de croissance.

En prenant les principes d’automatisation du marketing de base et en les étendant bien au-delà du mode «attirer et capturer», le marketing de croissance crée des parcours d’achat immersifs en se concentrant sur les besoins à vie du consommateur pour favoriser une relation à vie.

De l’entonnoir au cycle de vie

L’optimisation de votre entonnoir de marketing est cruciale pour protéger vos résultats, en particulier lorsque les temps sont durs. Mais adopter une approche uniquement entonnoir est intrinsèquement imparfaite, car elle suppose souvent que votre marque contrôle le parcours client.

Cela ne pouvait pas être plus éloigné de la vérité. N’oubliez pas que le client conduit et que vous êtes prêt pour le trajet.

Et, bien que tentant, l’obsession du volume de plomb pendant une crise ne contribuera guère à stimuler la croissance à long terme. Au lieu de cela, les spécialistes du marketing doivent équilibrer cet objectif en supprimant les couches d’intérêt des clients.

Cela signifie creuser suffisamment pour voir ce qui inspire, engage et motive vos clients et prospects. Cela signifie également prêter attention à ce qu’ils aiment (ou n’aiment pas) dans votre offre. Ce qui les a peut-être fait tiquer auparavant n’est peut-être pas pertinent dans ce nouveau climat déroutant.

Comment pouvez-vous aider vos clients et prospects à se rendre là où ils doivent aller? Tout d’abord, faites attention à leur comportement d’acheteur et à la vaste bibliothèque de données dont vous disposez qui indiquent ce qu’ils recherchent.

Ensuite, offrez des ressources, de la formation et des conseils qui les responsabilisent et soulignent votre désir de favoriser l’alphabétisation dans votre offre.

Alors que les spécialistes du marketing en entonnoir supposent que leur travail est fait au moment de la conversion, les spécialistes du marketing soucieux de la croissance voient une nouvelle opportunité pour l’établissement de relations à chaque point de contact. Pourquoi? Parce qu’ils sont là pour soutenir et engager les clients, qu’il pleuve ou qu’il fasse beau.

Pour aller plus loin, les spécialistes du marketing de croissance accordent autant d’attention aux clients réguliers qu’aux nouveaux prospects.

En célébrant les étapes importantes des clients et en offrant des essais gratuits ou promotionnels à vos partenaires les plus fidèles, vous continuerez à montrer votre appréciation sans faille pour leur entreprise.

Cela ira particulièrement loin si ces clients décidaient de rester fidèles à votre marque malgré les contraintes économiques.

La segmentation comportementale montre que vous écoutez

Le regroupement des clients en catégories de base – telles que l’âge, le sexe, le revenu, etc. – a changé la façon dont les spécialistes du marketing faisaient leur travail. C’était un énorme pas en avant vers une messagerie plus ciblée, mais il n’a pas réussi à cultiver une compréhension claire de la façon de commercialiser auprès des prospects et des clients en fonction de leurs comportements réels.

Pour affiner et cibler encore plus la messagerie, les spécialistes du marketing de croissance exécutent une segmentation comportementale dynamique. Cette pratique approfondit le regroupement des clients en permettant aux spécialistes du marketing d’automatiser systématiquement leur marketing en fonction des comportements des acheteurs en temps réel.

Pendant la pandémie, cela s’est avéré extrêmement précieux car les comportements des clients sont devenus erratiques et ont changé du jour au lendemain.

Les spécialistes du marketing peuvent aller au-delà du regroupement de clients standard vers une segmentation comportementale dynamique en utilisant différentes stratégies de données, telles que le profilage progressif. Cette tactique vous permet de collecter des informations exploitables à la fois par rapport à d’énormes quantités de données en une seule fois.

Par exemple, placer des formulaires dynamiques et intuitifs aux points de contact clés vous aide à tirer parti de votre précédente collecte de données en vous permettant de poser de nouvelles questions et de recevoir de nouvelles informations. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour segmenter davantage vos audiences et proposer des campagnes personnalisées de manière unique.

Une autre meilleure pratique de segmentation comportementale que vivent les spécialistes du marketing de croissance consiste à intégrer de manière transparente leur logiciel d’automatisation sur tous les canaux. Pourquoi? Considérez les différentes façons dont les consommateurs interagissent avec les entreprises.

Certains commencent à en apprendre davantage sur les marques sur les réseaux sociaux et d’autres visitent des sites Web ou des webinaires. Aujourd’hui, il est essentiel que vous commenciez à comprendre l’ensemble du comportement des acheteurs, pas seulement le trafic de votre site Web d’entreprise, et que vous tiriez parti de toutes les propriétés numériques à portée de main.

La surveillance transparente des données sur tous les canaux vous permet de suivre et d’analyser en temps réel le comportement en ligne complexe, les points de conversion et l’historique des achats.

Dépassez les prospects et nourrissez les expériences

Lorsque vous cherchez à adopter un modèle de marketing de croissance, comprenez que votre nouveau travail consiste à nourrir les expériences client, pas seulement les prospects. En période de troubles, cela signifie déterminer comment vous pouvez adopter une approche holistique pour que vos prospects et clients se sentent soutenus.

Puisque les clients apprécient l’expérience que vous fournissez autant sinon plus que votre offre réelle, vous devez aller plus loin que la simple génération de leads.

L’association d’approches de marketing de croissance éprouvées avec des solutions d’automatisation du marketing de croissance émergentes est une approche durable à deux volets qui vous permet de comprendre vos clients à l’intérieur et à l’extérieur.

Une fois que vous commencez à démontrer que vous sympathisez avec votre base, vous pouvez commencer à nourrir l’ensemble des expériences des clients plutôt que leur statut de prospect.

Plus encore, en suivant les comportements et les préférences, vous pouvez traiter chaque client comme une personne unique et en savoir plus sur ce qui le motive à agir.

En vous armant de ces connaissances, vous pouvez anticiper les besoins et rencontrer les clients de front à chaque étape de leur parcours avec vous. Ce n’est qu’alors que vous pourrez transformer les clients en évangélistes de marque qui ont hâte de se vanter de vous auprès de leurs réseaux.

Marketing de croissance toute l’année

Le marketing de croissance n’est pas seulement une mesure d’urgence à prendre lorsque les temps sont durs. C’est une stratégie intelligente à employer toute l’année. Lorsque vous envisagez de mettre en œuvre une nouvelle stratégie marketing pour 2021, réfléchissez à la façon dont vous pouvez servir vos clients au-delà de leur conversion.

En exprimant votre désir d’aider vos prospects et clients de longue date à réussir, vous les invitez à vivre un voyage avec votre marque. Et, il va sans dire, il y aura des bons et des mauvais moments tout au long de leur cycle de vie.

Mais, en vous souciant constamment de l’expérience client, vous gagnerez le cœur et l’esprit de votre public et développerez votre entreprise, quel que soit l’état dans lequel le monde se trouve.

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