Aligner l’acquisition de clients et le potentiel de croissance
Si vous avez une bonne compréhension de la performance globale de votre portefeuille, cela vous donnera une image plus claire des types de clients que votre agence souhaite ou a besoin. Vous contrôlerez également quand il est temps de ralentir les acquisitions de nouvelles entreprises et quand il est temps d’embaucher rapidement.
Pour Impression, ainsi que de nombreuses autres variables, ce sont des niveaux de rétention de 1 à 5 qu’ils ont développés à des fins de mise à l’échelle: en se concentrant sur les niveaux 1 à 3 pour le moment, donc de gros clients avec des budgets convaincants ou des clients avec une croissance rapide et des objectifs ambitieux.
Jovetic se souvient d’un client de l’industrie des produits de grande consommation qui souhaitait tripler le chiffre d’affaires annuel et avait besoin d’un mix stratégique agressif pour sa présence numérique, y compris la recherche, les relations payantes, les CRO et les relations publiques numériques. Pour le côté SEO, ils ont utilisé une méthodologie de prévision qui leur a permis de calculer la croissance organique potentielle du trafic et ce que cela signifie en termes de taux de conversion et de revenus.
Ensuite, ils ont pu créer une feuille de route et des objectifs sur 12 mois pour chaque trimestre, car leur preuve de concept était solide et faisait référence aux taux de conversion historiques, aux tendances de recherche d’une année sur l’autre, à la répartition des appareils et même à l’effet de longue traîne. Une fois terminé, il a ensuite été intégré à la prévision numérique plus large.
Un autre exemple était une grande marque internationale qui n’avait que 30% de trafic organique non lié à la marque, une histoire éphémère de référencement et un budget prudent avec lequel travailler.
C’est là que l’équipe de recherche d’Impression a fait preuve de créativité avec le regroupement de mots clés et les niveaux d’actualité, en se concentrant sur des pages de destination spécifiques et des opportunités à longue traîne qui créeraient un récit digne de confiance et un retour sur investissement pertinent des deux côtés.
Il s’agissait de reconnaître ce qu’ils pouvaient influencer et quels leviers ils pouvaient tirer parmi les défis réguliers de longues files d’attente de développement et de ressources internes et externes limitées.
Ainsi, l’utilisation d’une méthodologie de prévision fiable vous aidera non seulement à gagner de nouveaux clients, mais également à les qualifier et à évaluer leurs opportunités de croissance. Savoir quand dire Oui et quand dire Non vous aidera dans vos efforts de mise à l’échelle.
De plus, vous pouvez prendre l’équivalent de la valeur Google Ads de votre scénario de référencement prévisionnel et calculer votre rétention en conséquence, en présentant le retour sur investissement de l’entreprise et en vous assurant que vous disposez d’une référence objective que le client peut vérifier et faire confiance.
Par exemple, s’il s’agit d’un client dont la valeur Google Ads estimée est de 300 000 USD pour les 12 mois prévus, une rétribution mensuelle de 1 500 USD n’est pas exagérée. Encore une fois, s’il s’agit d’un client dont la croissance estimée équivaut presque à la rétention, ce n’est probablement pas le bon client pour vous.
Avec tous ces chiffres croisés, vous aurez une image claire du MRR potentiel entrant dans votre portefeuille.
Si c’est un client qui vaut la peine d’être poursuivi, un autre fait crucial est d’obtenir son adhésion. Comme le dit Jovetic, une prévision est aussi bonne que l’alignement qui l’entoure – c’est pourquoi Impression a adopté le cadre d’objectifs possédés et partagés, fixant des objectifs communs à la fois au sein des départements de l’agence et avec les clients. Celles-ci sont liées au plan de mesure, de sorte qu’aucune partie du processus de surveillance n’est oubliée et les attentes appropriées sont définies dès le départ.
La mise en place de ce cadre d’acquisition garantit que seuls les clients pertinents ayant un potentiel à long terme entrent dans le pipeline et que le taux de désabonnement reste faible.
Gardez une trace des prévisions et des objectifs commerciaux
Outre la vue d’ensemble du client, il y a aussi le côté agence qui doit être suivi et mesuré. Encore une fois, une mesure simple et efficace ici est un MRR projeté – un objectif que votre agence doit atteindre en termes de revenus d’ici la fin de l’année.
Impression a adopté le cadre OKR (Objective and Key Results) pour pouvoir se traiter comme un client et se fixer des objectifs à chaque niveau. Comme l’explique Jovetic, chaque département a des objectifs trimestriels et s’efforce de contrôler les taux d’attrition.
L’équipe de direction utilise un tableau de bord opérationnel sous la forme d’un rapport personnalisé Data Studio qui extrait les données de toutes les parties importantes de l’entreprise: le logiciel de gestion du temps avec des heures suivies de chaque département, le système RH avec des objectifs individuels, le système financier avec des flux de trésorerie , etc.
Le fait de disposer de toutes les mesures exploitables en un seul endroit leur permet de faire des prévisions commerciales pour leur agence et d’évaluer des scénarios de croissance potentiels chaque trimestre.
Vous n’avez pas besoin de vous perdre dans trop de métriques et d’indicateurs de performance clés.
Une à trois métriques clés à surveiller en permanence feront l’affaire, en particulier au début du processus. Après tout, la plupart sont des indicateurs retardés: des «extrants» qui ne peuvent être expliqués qu’une fois l’action terminée, comme «la satisfaction du client». Vous pouvez évaluer la satisfaction du client une fois le trimestre ou l’année terminé et voir la tendance, mais un indicateur exploitable, dans ce cas, serait le% des objectifs du client atteints.
Pour le département SEO, en particulier, vous pouvez penser à:
- Les tâches quotidiennes qui nécessitent des données en temps réel.
- Les tendances historiques dont vous devez être conscient.
- Les budgets et les ressources allouées par client.
Le tableau de bord de l’agence SEOmonitor comprend un instantané quotidien de votre portefeuille clients et des principaux processus internes:
- L’état global de vos objectifs SEO.
- La tendance de la visibilité dans l’ensemble du portefeuille.
- L’état MRR dans l’ensemble du portefeuille et au niveau individuel.
- Le statut des rapports mensuels dans toute l’agence et pour chaque responsable de compte.
- Des informations clés pour chaque campagne qui nécessitent votre attention maintenant – qu’il s’agisse de gains rapides, de problèmes de campagne, de changements de concurrents, etc.
Pour vous assurer que vous êtes toujours au courant des mises à jour importantes de la santé ou des campagnes de vos clients, notre plateforme envoie des alertes pour chaque changement de statut.
En un mot
Chaque ensemble de KPI et tableau de bord opérationnel créé n’est pertinent que s’il est exploitable et «vivant». Si vous le définissez et l’oubliez, cela ne vous aidera pas à obtenir la clarté dont vous avez besoin.
À chaque étape du parcours client, vous pouvez mesurer les revenus potentiels, les revenus réels et la marge de croissance. En tant qu’agence, vous devez garder un juste équilibre entre les clients existants et les nouveaux clients:
- Acquérir uniquement les clients qui sont dans le long terme et vous offrir un retour sur investissement sain.
- Maintenir le taux de désabonnement à un faible niveau en activant les processus internes du début à la fin: objectifs clients, objectifs internes, rapports périodiques et revues commerciales.
C’est ainsi que vous restez maître de l’évolution de votre agence et avez la possibilité de commencer à faire des projections sur où vous pouvez être dans un an ou deux.
SEOmonitor optimise constamment le tableau de bord de l’agence pour s’adapter aux processus critiques au sein d’une agence – de la surveillance de campagne à la gestion des rapports et à la création de propositions.
Ces fonctionnalités font partie de notre plateforme de référencement conçue uniquement pour les agences.
Rejoignez-nous dans notre quête pour apporter plus de transparence à l’industrie du référencement.
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