Comment écrire du contenu pour TOFU, MOFU et BOFU

Avez-vous déjà réfléchi à la manière et au moment où vos acheteurs cibles consomment votre contenu?

Lorsque nous planifions une stratégie de contenu, nous commençons invariablement à réfléchir au type de contenu que nos personnages cibles adoreront lire.

Ce que nous ne remarquons pas, c’est qu’inconsciemment nos décisions de contenu sont fondées sur la création de contenu pour différentes étapes du parcours de l’acheteur.

Le but de toute stratégie de marketing de contenu est de pousser un prospect plus bas dans l’entonnoir de marketing et de convertir finalement un prospect en prospect et un prospect en ventes.

Vos prospects doivent se transformer en prospects normaux, puis en prospects qualifiés en marketing (MQL), puis en prospects qualifiés en ventes (SQL) et enfin en ventes réelles.

La clé de tout marketing de contenu ou marketing entrant réussi est de ne pas penser à un parcours d’acheteur à un niveau subconscient.

Vous devez le faire sortir de l’arrière de l’esprit vers l’avant.

Tout le contenu doit être créé pour le TOFU, MOFU, et BOFU étapes – ce qui signifie le haut de l’entonnoir, le milieu de l’entonnoir et le bas de l’entonnoir.

C’est le genre de contenu qui fonctionnera.

Stratégie de contenu axée sur le parcours des acheteurs

Une stratégie de contenu n’existe pas dans le vide.

Le succès de votre stratégie et des éléments de contenu dépend des besoins des utilisateurs en ces éléments.

Ils ne l’examineront et ne s’y engageront que s’ils pensent que cela leur est utile.

C’est pourquoi il est important que vous adoptiez une approche stratégique et centrée sur l’acheteur vis-à-vis du contenu.

Ne créez pas de contenu pour le plaisir; un tel contenu peut offrir une valeur immédiate, mais à long terme, il offrira des rendements décroissants.

Vous ne voulez pas que cela se produise, n’est-ce pas?

Parlons donc de tous les entonnoirs du point de vue du contenu et examinons les différents types de contenu, qui devraient faire partie de TOFU, MOFU et BOFU.

Haut du contenu de l’entonnoir

C’est l’étape de la prise de conscience.

C’est le moment où vos personas cibles sont au stade de la recherche.

Ils sont confrontés à un problème particulier et recherchent des informations liées à ce problème et à sa solution.

Ils passent au crible des tonnes d’informations disponibles en ligne; une grande partie de ces informations est fournie par vos concurrents.

La concurrence est rude. C’est le moment où vous devez vous assurer qu’ils sont capables de trouver vos ressources de contenu.

Alors, quels sont ces atouts?

Ceux-ci incluent votre site Web, les blogs de site Web, les blogs d’invités, les infographies et tout ce qui, selon vous, contribuera à attirer plus de trafic sur votre site.

Afin d’améliorer la visibilité de ces actifs, votre création de contenu doit être liée à vos efforts de référencement et de marketing en ligne.

Les entreprises qui bloguent attirent 55% de visiteurs en plus que celles qui n’en ont pas.

C’est une énorme différence, en particulier lorsque vous essayez de générer une plus grande notoriété pour vos produits et services.

N’oubliez pas que vos clients veulent être plus conscients et vous voulez également assurer une plus grande notoriété, d’un point de vue commercial.

Le scénario est donc mûr pour l’engagement – tout ce que vous avez à faire est de frapper votre public avec le bon contenu.

Contenu du milieu de l’entonnoir

C’est l’étape de réflexion du parcours acheteur au cours de laquelle vos atouts de «notoriété» ont commencé à travailler pour vous.

Les visiteurs affluent vers votre site, mais que faire maintenant?

Tous ne sont pas vos prospects.

Savez-vous quel est le taux de conversion moyen des pages de destination? Il est de 2,35%.

Oui, c’est aussi bas.

Si votre site Web attire 100 visiteurs, il y a de fortes chances que seulement 2 visiteurs se convertissent en prospects.

Mais même ce chiffre a ses propres conditions préalables.

La conversion n’a lieu que si les visiteurs voient vos produits / services comme une solution idéale pour le problème auquel ils sont confrontés ou correspondent à leurs intérêts et préférences.

Votre travail consiste à leur dire: « Oui, c’est la solution que vous voulez. »

Le contenu qui aide à transmettre ce message comprend:

• Études de cas: Ceux-ci offrent une preuve de concept.
• papiers blanc: Idéal pour mettre en valeur le leadership éclairé et la profondeur de l’expertise du domaine.
• Comparaison de produits: Pourquoi votre produit est meilleur que la concurrence.
• Guides produits: Informations détaillées sur les caractéristiques et fonctionnalités du produit.

Ceux-ci et d’autres types de contenu qui peuvent expliquer:

• En quoi consiste votre produit / service.
• Pourquoi les prospects peuvent leur faire confiance.
• Comment ils ont aidé les utilisateurs.
• Les avantages tangibles qu’ils apportent à la table.

Fin du jeu: contenu du bas de l’entonnoir

Tout le contenu y mène.

C’est à ce stade que vos prospects sont prêts à devenir votre acheteur.

Ils veulent acheter les produits / services chez vous, mais nécessitent une dernière poussée.

Votre contenu doit les convaincre qu’ils prennent la bonne décision.

Nous espérons que cela garantira un résultat d’achat pour votre entreprise.

C’est le moment où vous devez capter l’attention du client potentiel et ne pas la lâcher.

Commencez à leur proposer des offres.

Ces offres pourraient être:

• Remises sur les produits.
• Fonctionnalités supplémentaires dans un service.
• Une offre d’essai gratuite de 30 jours.

Non, ce n’est pas le moment où vous demandez à vos commerciaux de contacter le prospect.

Vous devez diffuser le type de contenu qui les aide à prendre la bonne décision, puis demander à l’équipe commerciale de se connecter avec les prospects.

Des actifs comme:

• Comparaison des fournisseurs: Pourquoi vous, en tant que fournisseur, êtes meilleur que votre concurrent.
• Rapports tiers.
• Briefs de solutions.
• Témoignages clients (les vidéos sont super).

Tout ce qui peut amener des prospects à cliquer sur le bouton d’achat doit faire partie de votre liste d’actifs de contenu pour BOFU.

Ici, vous pouvez mélanger votre contenu, car un actif comme les études de cas peut également aider à convertir les clôtures en clients.

Conclusion

La prochaine fois que vous commencez à penser à créer du contenu, demandez-vous pourquoi vous créez ce contenu particulier.

À quel moment du parcours de l’acheteur le prospect lira-t-il ce contenu?

La réponse à cette question vous aidera à créer un contenu qui fonctionne.

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Image en vedette: Créé par l’auteur, septembre 2020
Toutes les captures d’écran prises par l’auteur, septembre 2020