Comment DuPont saute les pieds dans l’eau du marché numérique

Pour DuPont Mobility & Materials, qui propose une large gamme de produits et de solutions technologiques aux secteurs automobile, électronique, industriel, grand public, médical, photovoltaïque et des télécommunications, la décision d’ouvrir une boutique en ligne sur la place de marché Knowde.com pour les plastiques , élastomères et additifs polymères était une évidence.

Comme de nombreux fabricants, la division Mobility & Materials de DuPont savait qu’elle avait besoin d’un magasin de commerce électronique, mais ne disposait pas de l’expertise interne pour en créer et en gérer un. Le site Web de la division, par exemple, a été développé pour servir d’outil pour informer les clients sur ses produits.

En tant que vendeur phare sur le marché de Knowde pour les plastiques, les élastomères et les additifs polymères, DuPont propose des composés de marque, des polyamides de spécialité, du polyphtalamide haute performance, du polyoxyméthylène et des résines polyester. Les marques que DuPont met à disposition via sa vitrine sur Knowde incluent Delrin, Zytel, Hytrel, Crastin et Rynite. DuPont a commencé à vendre sur Knowde au début de l’année dernière.

Randy Stone, président, DuPont Mobility & Materials

« Le site Web de notre entreprise n’est pas transactionnel car les clients ont besoin de connaissances sur les produits et d’une expertise technique, mais en ce qui concerne le commerce électronique, nous voulons qu’ils soient aussi à l’aise d’acheter que s’ils achetaient via Amazon.com, même si les achats interentreprises sont plus complexes que les achats entre entreprises et consommateurs », déclare Randy Stone, président de DuPont Mobility & Materials. « La place de marché Knowde fournit l’expertise en commerce électronique pour nous permettre de créer une boutique en ligne de manière sûre et efficace, aider à gérer les prospects et attirer plus de regards. »

Compte tenu de la complexité du processus de vente B2B, l’un des aspects du marché de Knowde qui a attiré l’attention de DuPont était la disponibilité d’un service de conciergerie personnel auquel les acheteurs peuvent accéder en un seul clic. Le service est destiné à gérer les demandes d’échantillons de produits des acheteurs, à trouver les informations sur les produits dont ils ont besoin, à répondre aux questions techniques sur les produits et à les aider à trouver les bons matériaux ou ingrédients pour leur prochain projet, comme ils le feraient s’ils interagissaient avec une vente en personne. représentant.

Étant donné que de nombreux produits en plastique, polymères et chimiques sont découverts en ligne par des recherches utilisant des critères qualitatifs, tels que certaines propriétés d’un matériau, Stone dit que DuPont a trouvé utile d’avoir des concierges Knowde qui sont tout aussi bien informés que les représentants commerciaux de DuPont sur les produits du fabricant de produits chimiques.

Raccourcir le cycle d’achat

« Le commerce électronique B2B est en pleine expansion, mais nombre de nos produits sont conçus pour des utilisations spécifiques et nécessitent un support technique », déclare Stone. « Nos commerciaux peuvent répondre aux questions des acheteurs, mais nous ne sommes pas configurés pour le faire en ligne. »

Étant donné que les acheteurs de plastique peuvent mettre jusqu’à 24 mois de recherche pour trouver les bons matériaux pour leur projet, l’approche de Knowde pour créer des marchés est centrée sur l’accès aux informations dont ils ont besoin pour comprendre un produit et proposer des outils et des flux de travail spécifiques à leurs besoins. pour aider à raccourcir le cycle d’achat.

« De nombreux critères qualitatifs sont utilisés pour trouver des produits en plastique, et de nombreux acheteurs n’ont pas toujours accès aux informations dont ils ont besoin pour acheter en ligne », explique Ali Amin-Javaheri, PDG et co-fondateur de Knowde. « Si vous ne connaissez pas le type d’informations dont les acheteurs ont besoin, vous ne pouvez pas créer un marché qui répond à leurs besoins. » (Amin-Javaheri parlera des tendances du marché B2B lors de l’événement virtuel du 12 juin, « Breaking the Barriers to B2B Ecommerce Success », qui sera hébergé par Digital Commerce 360.)

Une fonctionnalité que Knowde a récemment ajoutée à sa plate-forme de marché est un MegaMenu qui fournit un aperçu des tendances, des technologies et des concepts pour chacun des marchés desservis par Knowde. D’autres fonctionnalités destinées à enrichir l’expérience d’achat incluent des filtres qui permettent aux acheteurs de rechercher en utilisant des critères tels que la chimie, l’application, la fonction et les propriétés techniques pour identifier les produits correspondant aux intérêts de l’acheteur. Les acheteurs peuvent également personnaliser et enregistrer leurs recherches.

« Nous ne sommes pas purement une place de marché transactionnelle, mais plutôt une place de marché centrée sur le client conçue pour donner aux vendeurs les outils nécessaires pour atteindre de nouveaux clients à un coût d’acquisition inférieur et qui permet aux acheteurs de trouver des fournisseurs qui répondent à leurs besoins », déclare Amin-Javaheri. « Nous transmettrons également aux acheteurs des messages marketing au cours de leur processus de recherche. »

Montrer aux acheteurs comment les produits chimiques fonctionnent ensemble

L’objectif de Knowde au-delà de la simple facilitation d’un achat est un point clé de différenciation par rapport aux marchés concurrents. « Knowde cible les acheteurs d’une manière qui n’est pas évidente, par exemple en leur montrant comment les produits chimiques fonctionnent ensemble, c’est leur sauce secrète », explique Paul do Forno, directeur général de Deloitte Digital. « Ce type d’approche n’est pas commun aux autres marchés. »

En plus de filtres de recherche plus riches et de communications avec les acheteurs, Knowde fournit également aux vendeurs des analyses, telles que les pages consultées, le temps qu’un acheteur a passé sur une page spécifique, les produits pour lesquels ils ont manifesté leur intérêt et les liens sur lesquels ils ont cliqué pour trouver le marché Knowde et le magasin d’un vendeur à l’intérieur.

Stone de DuPont affirme que ces informations sont importantes pour sa stratégie numérique. « Nous sommes une entreprise axée sur les données et nous utilisons ce type de données pour fonctionner plus efficacement », déclare Stone.

À l’avenir, Stone s’attend à ce que les vitrines des marchés jouent un rôle plus important dans l’industrie des plastiques. En attendant, DuPont commence à se mouiller en tant que premier vendeur sur le marché Knowde et apprend tout ce qu’il peut sur le marketing auprès des acheteurs via le canal et sur la façon de les rendre confortables lors de leurs achats.

« DuPont peut dire qu’il n’a pas de boutique de commerce électronique au sens traditionnel du terme, mais une entreprise de sa taille va investir dans des outils pour vendre numériquement », déclare do Forno. « Rejoindre un marché qui dessert un segment spécifique d’un marché, par opposition au marché général, est une décision d’élargir leur portefeuille de ventes et de voir quelles leçons ils peuvent en tirer et comment ces leçons peuvent être appliquées à leur stratégie numérique à long terme. « 

En effet, Stone dit qu’il pense que les places de marché sont la vague de l’avenir dans l’industrie des plastiques, car elles peuvent transformer les visiteurs en pistes de vente solides et convertir ces pistes en ventes plus rapidement que les canaux de vente traditionnels.

« Nous sommes heureux d’être entrés tôt dans Knowde et sommes convaincus que notre investissement dans celui-ci rapportera des dividendes à l’avenir », a déclaré Stone.

Peter Lucas est un journaliste indépendant basé à Highland Park, dans l’Illinois, qui couvre les affaires et la technologie.

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