Comment créer une structure d'histoire qui permet une vente efficace

Dans le premier article de cette série de contes, nous avons discuté de l’importance de la préparation. Lors du développement d’un cadre de narration qui oblige les acheteurs à agir, la première étape doit toujours se concentrer sur la connaissance de vos acheteurs et des problèmes spécifiques qu’ils souhaitent résoudre.

Cela oblige les vendeurs à jeter les bases du succès en explorant la situation de chaque acheteur et en apprenant vraiment à connaître les personnes avec lesquelles ils traitent. Ce faisant, les vendeurs pourront se concentrer sur la cause profonde du problème de l’acheteur et développer une histoire qui résonnera.

Une fois que cela a été réalisé, l’étape suivante consiste à créer une structure d’histoire qui aide les vendeurs à rester informés lorsqu’ils interagissent avec ces acheteurs. C’est absolument vital, car les acheteurs avertis et avertis d’aujourd’hui n’ont ni le temps ni la patience de gérer des interactions hors sujet. Ils recherchent des expériences engageantes et personnalisées selon leurs besoins.

En effet, 88% des professionnels de la vente, du marketing et de l’habilitation conviennent que les acheteurs attendent aujourd’hui des informations plus pertinentes et personnalisées qu’il y a cinq ans.

La pression est donc exercée sur les vendeurs pour qu’ils construisent une structure qui leur permettra de raconter l’histoire qu’ils veulent raconter. Mais comment les entreprises peuvent-elles aider leurs équipes commerciales à rester concentrées?

Construire votre histoire

Une structure d’histoire efficace est une structure simple, facile à créer, facile à comprendre et qui décrit clairement les points clés que les vendeurs tentent de faire passer. Les acheteurs ne doivent pas avoir de doute quant aux domaines les plus marquants de l’histoire et aux aspects dont ils ont le plus de valeur à retenir.

C’est similaire à la rédaction d’une déclaration de thèse au lycée. Un énoncé de thèse vous permet de vous concentrer en décrivant le contenu du contenu et en soulignant comment vous allez guider les lecteurs à travers votre point de vue.

La mise en place d’une telle structure mettra les vendeurs dans la meilleure position pour livrer une histoire qui incite à l’action et guide les acheteurs tout au long du cycle de vente. Pour répondre à ces besoins, il existe trois piliers clés que toute histoire efficace devrait inclure:

1) Cadre

Tout d’abord, créez le contour d’une expérience sur mesure. Cela implique de faire vos recherches afin que vous puissiez mettre en place le cadre d’une histoire convaincante et personnalisée qui plaira à vos acheteurs cibles.

Il y a quelques aspects simples qui contribuent à un cadre d’histoire solide. Par exemple, comme toute bonne histoire, il devrait y avoir un début, un milieu et une fin – une progression logique qui décrit un problème avant de pointer vers une sorte de résolution. Il est également important d’identifier les personnes appropriées impliquées et de s’assurer que l’histoire est alignée sur les objectifs et les défis clés.

Enfin, assurez-vous de connaître les trois à cinq choses que vous devez prouver. Sans ce squelette en place, il sera plus difficile de rester sur la bonne voie et vous pourriez finir par passer sous silence ou oublier la partie la plus importante de votre histoire.

2) Débit

Une exigence clé de toute histoire efficace est qu’elle soit facile à consommer et à digérer. Les acheteurs doivent sortir de l’interaction avec une compréhension claire des problèmes les plus importants et des problèmes que vous êtes en mesure de résoudre. Si l’histoire n’engage pas l’acheteur rapidement, c’est probablement trop compliqué.

Alors, assurez-vous de considérer si l’acheteur sera en mesure de suivre facilement l’histoire. Si la réponse est non, essayez de simplifier le récit ou d’utiliser différents formats de contenu pour aider à faire passer le message. Et assurez-vous que chaque point de discussion est aligné sur les résultats de l’entreprise, car c’est ce qui résonnera le plus.

Les vendeurs doivent également définir clairement les personnages / personnages de leur histoire et s’assurer qu’ils ont une compréhension approfondie des principaux cas d’utilisation ou des flux de travail abordés dans l’histoire. La combinaison de ces facteurs contribuera à garantir une expérience d’achat fluide au lieu de bégayer.

3) Flash

Cet aspect final est sans doute le plus important. Pour que l’histoire réussisse, elle doit être mémorable. Après tout, une histoire peut inclure tous les bons éléments et dire les bonnes choses, mais cela ne vaut rien si l’acheteur est incapable de se rappeler les points clés dès la fin de l’interaction.

L’histoire doit également montrer clairement la puissance de votre offre. Cela fournit le «facteur x» qui vous différenciera de vos concurrents et aidera à faire passer les acheteurs des prospects aux clients.

C’est une leçon que j’ai apprise en tant qu’ingénieur commercial chez Saleforce.com lorsque nous vendions à Bausch and Lomb, où Simon Woods, vice-président des applications mondiales et de la technologie, m’a dit un jour que «le vendeur le plus prospère peut prendre une énorme quantité d’informations à propos d’un acheteur / produit / solution et réduisez-le en quelques extraits sonores marketing puissants que je peux vendre en interne chez Bausch and Lomb. « 

Cela a fondamentalement changé la façon dont j’ai abordé mon rôle d’ingénieur commercial et a jeté les bases de la façon dont j’ai abordé chaque opportunité de vente dans laquelle j’étais impliqué.

N’ayez donc pas peur d’ajouter un peu de flash lorsque vous interagissez avec les acheteurs. Présentez votre histoire avec énergie, montrez de l’enthousiasme et trouvez des moyens de vous connecter émotionnellement avec votre acheteur. En fin de compte, à un moment où les acheteurs sont bombardés d’arguments de vente, trouvez des moyens de vous démarquer, ainsi que votre histoire.

Surtout dans l’environnement de travail entièrement numérique d’aujourd’hui, les vendeurs peuvent choisir de le faire en appuyant sur le contenu interactif; cela implique d’incorporer des vidéos, des GIF, des quiz ou des sondages dans le matériel de vente, encourageant l’acheteur à s’engager activement avec le contenu qu’il consomme.

Ils peuvent sembler simples, mais ces trois éléments sont essentiels à la construction d’une structure d’histoire efficace qui guide les vendeurs lors de leurs interactions avec les acheteurs. Une fois cela en place, les vendeurs seront habilités à raconter une histoire qui résonne avec les acheteurs et favorise une vente plus efficace.

La seule chose à faire est de le livrer d’une manière qui fait de vous la seule option pour vos acheteurs cibles.