La montée en puissance 2.0 : Une histoire de courage et de réinvention dans le monde des affaires
Alors que nous cherchions des moyens d’aider les agences à naviguer dans l’incertitude, Upswing, une agence bien établie avec un chiffre d’affaires de 1,2 million d’euros, s’adaptait au contexte de la fin mars avec le mélange de défense et d’offense mentionné dans les études sur la récession.
L’agence était en train de perdre MRR et les circonstances n’étaient pas très brillantes, car les clients avaient également des difficultés avec leurs entreprises. Ils ont réalisé qu’il n’était plus viable de poursuivre des stratégies d’optimisation des moteurs de recherche à long terme, alors ils ont commencé à réfléchir aux moyens d’aider leurs clients à ce moment-là et d’avoir un impact.
Comment pourraient-ils créer plus de valeur ? Tout le monde était tendu et sous pression.
Et si le fait de clarifier l’évolution de la demande pour chaque entreprise, en utilisant les données du marché de l’agence et toutes ses ressources, pouvait apporter cette valeur ajoutée et les tactiques à court terme dont leurs clients ont besoin à ce moment-là ?
L’Upswing a donc pris un risque et a investi dans l’innovation. Ils ont construit un outil propriétaire en un temps record, Upswing COVID-19 Data Trends, qui met en évidence les tendances en matière de référencement pour chaque industrie, avec des données mises à jour quotidiennement.
Ils ont également décidé de garder tout leur personnel (pas d’employés en congé) et de ne pas accepter les demandes de rabais, étant une agence indépendante avec des difficultés de trésorerie. Une autre décision risquée, mais qui permettrait à toute l’équipe de se recentrer sur des moyens créatifs de fournir et d’exploiter les nouvelles données en temps réel.
Changer le « business as usual » à partir du jour 0
Lorsque le marché évolue de manière aussi spectaculaire et rapide, on ne peut pas simplement l’ignorer. Le « business as usual » n’est plus d’actualité et moins vous changez pendant une crise, plus les effets seront importants une fois la crise passée.
Upswing l’a compris et sa réponse a été d’investir dans la recherche et de tirer parti de son avantage unique, à savoir les données en temps réel sur les demandes des clients dès le jour 0. C’était contre-intuitif, mais cela s’est avéré être un risque à prendre.
Avant même le verrouillage, ils ont donné la priorité à la communication avec les clients en effectuant des contrôles quotidiens, s’assurant ainsi de pouvoir intervenir de manière productive.
De plus, l’équipe a créé des tableaux de bord personnalisés pour chaque client de son portefeuille afin de savoir comment leur entreprise se portait d’une semaine à l’autre, tout en gardant un œil sur les tendances du secteur et en leur proposant des solutions de manière proactive. Et ils ont fait cela pour aider les comptes gelés également. Toutes les deux semaines, ils ont envoyé des informations et des suggestions spécifiques sur la manière d’agir sur ces comptes d’un point de vue SEO pour obtenir rapidement des résultats.
Offrir aux clients une alternative à laquelle ils n’avaient pas pensé
Lorsque l’un des plus grands acteurs des petites annonces de la CEE a voulu réduire son contrat, Upswing a décidé d’essayer une approche différente, qui signifiait plus de recherche, plus d’investissement, plus de conseil.
Une fois de plus, il s’agissait de trouver des moyens de leur offrir une valeur supérieure à celle d’une remise et des services habituels. Ainsi, au lieu de se concentrer sur la négociation de la rétrogradation, ils ont exploité leur nouvelle force : des données plus pertinentes sur les tendances de recherche.
L’équipe d’Upswing a conçu un plan pour ce client qui a mis en évidence :
- Accès à des ensembles de données exclusifs à partir de leur outil de nouvelles tendances.
- Un projet personnalisé pour étendre l’outil à d’autres régions géographiques où le client est présent.
- Des campagnes ciblées basées sur les nouvelles données mettant en évidence les tendances et la demande actuelle.
Ils ont réussi à obtenir le même abonnement qu’auparavant pour leur plus gros client.
Leur investissement ne s’est pas arrêté aux données.
Ils ont réalisé que le marketing de leur repositionnement est tout aussi important, alors ils ont reconçu le site web d’Upswing pour qu’il soit entièrement contextualisé par rapport à la période de pandémie, ils ont créé des événements en ligne sur le sujet, et sont apparus dans les médias constamment.
La transformation du rôle de l’agence en un partenariat plus consultatif s’est avérée être une stratégie gagnante pour fidéliser les clients, même si elle implique une fine ligne d’infraction-défense :
- Aucun employé en congé et une redistribution de l’équipe, pour répondre à la nouvelle façon de faire des affaires.
- Trouver de nouveaux atouts et mener avec eux : exploiter les données, investir dans la recherche et le développement, créer plus de valeur pour le marché.
- Aider les clients, qu’ils soient actifs ou gelés, à surmonter la tempête.
Et grâce à cette réflexion rapide, Upswing a réussi à stopper rapidement sa chute qui atteignait 12% en mars, et elle est actuellement en hausse, estimant une reprise complète d’ici la fin mai.
Après le verrouillage : L’Agence 2.0
Au moment où nous écrivons ces mots, le monde sort progressivement de la quarantaine. De nouveaux besoins et problèmes continueront à apparaître à mesure que les comportements et les priorités se transformeront.
Il reste encore beaucoup de questions auxquelles les agences doivent répondre, comme
- En quoi la société va-t-elle être différente ?
- Quels sont les changements à venir ?
- Quelles sont les lacunes qui permettent l’innovation à court et à long terme ?
- Quels modes d’action resteront dans nos entreprises ?
Mais, comme nous l’avons vu avec des agences comme Upswing ou Found, il y a beaucoup d’opportunités et de leçons à tirer pour la suite.
Les agences se tournent vers un rôle consultatif
Les équipes SEO ont la possibilité de se plonger plus profondément dans les affaires de leurs clients. Les avantages sont nombreux de leur côté : accès aux données de recherche et savoir-faire pour utiliser ces informations sur la façon dont la demande change radicalement afin de soutenir les décisions commerciales de leurs clients.
Une agence a également plus de flexibilité et peut s’adapter plus rapidement. Vous pouvez aider vos clients à être plus axés sur les données et les consulter sur les meilleures tactiques à appliquer à court terme ou sur les domaines où il est possible de pivoter.
Mais cela signifie qu’il faut avoir le courage d’innover en termes de services et de « business as usual ». Vous devez susciter des conversations stratégiques basées sur votre étude de marché et fournir des données pertinentes et exploitables qui peuvent réellement aider une entreprise dès maintenant.
C’est une voie qui peut soutenir la version 2.0 pour de nombreuses années à venir, en élargissant les types de services fournis et le positionnement de l’agence comme un partenaire stratégique plus qu’un directeur de campagne.
C’est aussi l’occasion de commencer à observer les processus internes et ce que le cadre isolé forcé a apporté qui peut favoriser le rôle consultatif et transformer votre agence de manière productive.
Les agences utilisent leurs nombreuses données pour soutenir leurs clients et encourager l’innovation
Aller plus loin dans l’évolution de l’agence, qui passe du conseil en marketing au conseil en gestion, comme nous l’avons laissé entendre dans notre article jusqu’à présent, implique également une meilleure utilisation des données : les clients ont besoin de leur agence à la fois pour formuler des problèmes commerciaux et pour trouver dès maintenant des solutions réelles et viables.
Vous pouvez découvrir de nouvelles façons et de nouveaux logiciels pour utiliser les données de l’industrie et des clients, ou même créer les outils pour les exploiter, tout en les utilisant au jour le jour, à la semaine, au mois, pour soutenir vos clients maintenant et dans un avenir immédiat.
Nous nous souvenons d’une de nos conversations lorsque Found nous a raconté comment ils ont aidé un client B2B dans le secteur des technologies, dans la même veine que l’exemple d’Upswing. Ils ont découvert un aperçu du secteur de la santé basé sur un reportage de la BBC qui semblait être pertinent pour les ventes. Ils ont décidé d’analyser Google News et ont examiné la fréquence de ce sujet au cours des deux derniers mois, pour voir si c’était quelque chose de vraiment valable. Le pic après COVID-19 a continué de croître, ils ont donc aidé le client à faire pivoter son activité dans ce domaine.
Il existe de nombreuses possibilités pour les agences d’être encore créatives avec leurs données, alors que le monde continue à créer une nouvelle normalité.
Les agences font de nouvelles affaires avec encore plus d’empathie
Les conversations ne sont plus les mêmes, de sorte que les changements de positionnement entraînent également différentes façons de créer de nouvelles entreprises en tant qu’agence. Il est possible de se concentrer sur une stratégie de plus haut niveau et d’offrir à la fois des services de conseil et vos ressources exécutives pour aider les clients à identifier les domaines dans lesquels ils peuvent modifier leur activité.
Prendre le temps de vraiment connaître le client et l’industrie dans son ensemble, trouver de manière proactive les problèmes potentiels et des solutions créatives à leurs difficultés actuelles et réinventer la présentation – ce sont là autant de modèles qui semblent apporter le succès à partir de ce que nous avons recueilli.
Une autre piste productive consiste à comprendre les clients en fonction de leurs capacités hors ligne par rapport à leurs capacités en ligne et à les soutenir en permanence pendant qu’ils font la transition, apprennent et même font pivoter leur entreprise.
L’histoire se poursuit avec des outils pour le nouveau contexte de l’Agence
Nous savons qu’il est difficile de prévoir la prochaine étape avec autant de variables, mais depuis l’épidémie, notre stratégie commerciale continue de se développer en fonction des nouveaux besoins et des difficultés des agences de référencement.
Depuis le début de la pandémie, nous avons posé beaucoup de questions et écouté beaucoup d’histoires pour façonner les nôtres : nous avons continué à apprendre et à concevoir des solutions adaptées au nouveau contexte et au besoin des agences de disposer de données différentes et plus pertinentes.
C’est pourquoi nous avons d’abord lancé Search Trends après COVID-19, un outil gratuit qui fait apparaître les mots clés, les sujets, les sites web et les industries de l’explosion et du stockage. Cela signifie que les professionnels du référencement sont capables de comprendre la nouvelle demande dans un certain secteur et d’aller aussi loin que nécessaire pour leurs clients, qu’ils soient anciens ou potentiels. Nous avons également inclus les volumes de recherche calibrés dans notre plateforme en option.
Ensuite, pour rendre plus visibles les difficultés des clients et aider des équipes comme celle d’Upswing à savoir lesquels de leurs clients sont à risque et comment le MRR de leur agence pourrait être affecté, en temps réel, nous avons mis à jour notre propre tableau de bord des agences de référencement dans SEOmonitor pour y inclure un le suivi de la santé des clients.
Avec une vue claire sur la santé des entreprises après COVID-19 (conversions et sessions) et Campaign Health (statut d’objectif de référencement), les agences de référencement disposent des données pertinentes pour agir rapidement sur moyenne et mauvais santé et continuer à soutenir leurs clients dans le nouveau contexte commercial avec des stratégies différentes.
Ces solutions sont constamment optimisées avec tous nos produits dédiés aux agences de référencement, les aidant à se concentrer sur ce qui compte maintenant et à naviguer dans le contexte post-pandémique.
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