Choisir un logiciel d'abonnement adapté à votre entreprise

Il existe des dizaines d’options logicielles qui permettent aux entreprises – de la plus petite startup à la plus grande entreprise – d’ajouter ou de convertir les ventes en un modèle d’abonnement.

Cependant, le processus de choix du logiciel et de sa mise en œuvre est plus complexe que ce que beaucoup pensent. En fait, de nombreuses entreprises s’y prennent complètement de la mauvaise manière.

Souvent, la décision de commencer à proposer des ventes par abonnement déclenche un appel d’offres (demande de proposition) pour les éditeurs de logiciels ou pour les petites entreprises – recherche et communication directe avec les fournisseurs.

Malheureusement, face à l’urgence, de nombreuses entreprises passent à côté de la nécessité cruciale de prendre du recul et de cartographier l’écosystème au sens large, reliant là où elles sont maintenant et là où elles doivent être.

Ainsi, au lieu d’un voyage en douceur, ils se retrouvent avec des détours coûteux qui les emmènent sur le mauvais chemin, perdant du temps et de l’argent.

Avant de pouvoir identifier les outils qui vous mèneront là où vous voulez être, vous avez besoin d’une compréhension claire de vos exigences, de la manière dont le logiciel que vous avez choisi communique avec et complimente le logiciel que vous possédez déjà, et surtout les processus métier qui devront être réorganisé pour assurer le succès de votre implémentation.

Le processus devient plus compliqué à mesure que l’entreprise est grande et en fonction des biens ou services qu’elle vend.

Petite start-up, petits problèmes

Pour une petite entreprise en démarrage vendant des produits ou des services d’abonnement, vous pouvez trouver qu’une solution simple est prête à l’emploi depuis la passerelle de paiement – le fournisseur qui traite vos paiements par carte de crédit. Ceux-ci peuvent être aussi bon marché que pas d’argent à l’avance et un pourcentage de vos ventes.

Voici quelques exemples à examiner:

Il existe également d’autres fournisseurs de passerelles, mais vous voyez l’idée. Choisissez celui qui offre le plus de fonctionnalités et facture le coût de transaction le plus bas. Assurez-vous de confirmer la prise en charge des devises, la prise en charge du type de carte et d’autres fonctionnalités telles que les mises à jour de compte et la logique de nouvelle tentative.

En termes de complexité, il s’agit d’un petit tour à la boutique. Ils ne sont pas compliqués à activer et il est peu probable que vous fassiez une erreur coûteuse dont vous ne pouvez pas vous débarrasser relativement simplement. Plus tard, à mesure que les ventes augmenteront, vous voudrez probablement réévaluer votre système.

Au-delà des start-ups

Pour une petite ou moyenne entreprise en pleine croissance, le niveau suivant est celui des fournisseurs de facturation d’abonnement à faible coût. Ils sont limités en termes de modèles de charge qu’ils peuvent prendre en charge, mais sont beaucoup moins chers que les applications de classe entreprise.

Ils disposent de capacités légères de gestion de la relation client (CRM) et d’automatisation de la force de vente (SFA), mais ne remplacent pas du tout une véritable application CRM comme Salesforce ou Microsoft Dynamics, que la plupart des grandes entreprises utilisent.

Les plus courants de ces logiciels sont assez similaires les uns aux autres. Ils ont chacun des forces et des faiblesses ou sont connus pour un secteur d’activité spécifique. Ces packages sont les suivants:

Ces fournisseurs sont adaptés aux modèles d’abonnement grand public à faible complexité mais à volume élevé. La tarification est généralement assez transparente sur leurs sites Web, mais il y aura également des coûts d’installation et des coûts supplémentaires.

En termes de voyage, considérez-les comme une excursion d’une journée sur la côte.

Vous n’avez pas besoin de faire beaucoup plus que de réfléchir à la préparation de base telle que: Quelle est la mieux adaptée à votre secteur? Quel prix convient à votre entreprise? Laquelle offre d’autres fonctionnalités pour lesquelles vous ne payez pas actuellement?

Tous ces logiciels sont assez faciles à mettre en place et peuvent même ne pas nécessiter une aide extérieure pour être activés – ce qui contraste fortement avec les logiciels utilisés par les plus grandes entreprises.

Néanmoins, la sélection d’un progiciel signifie que vous devez penser à l’avenir. Si votre croissance est rapide ou si vos besoins sont de plus en plus complexes, vous voudrez peut-être prendre le temps maintenant de réfléchir à l’impact de votre décision logicielle sur la croissance.

Gestion des abonnements d’entreprise

Les moyennes et grandes entreprises sont la catégorie où la planification et la prévoyance sont absolument essentielles.

Les enjeux sont élevés car le coût pour se tromper peut être pénible – des ventes perdues, des coûts élevés de traitement manuel réduisant les profits et des fonctionnalités redondantes pour lesquelles vous payez le double, pour n’en nommer que quelques-unes.

Alors, pensez à cela comme à ce voyage unique dans une vie, où chaque détour ou accident imprévu peut retarder votre arrivée ou ruiner tout votre voyage. Où te diriges-tu? Combien de temps resterez-vous et comment allez-vous subvenir à vos besoins? Quand vous y serez, que ferez-vous et est-ce que ce sera ce que vous vouliez?

Que votre entreprise soit petite ou grande, votre première inclination pourrait être de déterminer si la planification des ressources d’entreprise (ERP) peut répondre à vos besoins.

Malheureusement, le plus souvent, la réponse sera – Non – ERP n’est pas la bonne solution pour résoudre vos problèmes de facturation d’abonnement.

Le raisonnement commence par l’héritage des applications ERP conçues et construites pour gérer la planification, l’exécution et la facturation des biens physiques. Cette conception a très bien fonctionné au cours des 30 dernières années et a conduit à une délimitation claire entre le front et le back-office.

Cependant, les modèles d’abonnement brisent ce mur entre le front et le back-office et les applications ERP ont mis du temps à réagir.

Certaines applications ERP, notamment SAP, Oracle, Oracle NetSuite et Sage Intacct ont introduit des fonctionnalités de gestion des abonnements, mais elles ont encore des problèmes car la gestion réelle de l’abonnement (mises à niveau, modules complémentaires, etc.) se fait dans votre outil CRM – ce qui rend souvent Outils ERP conçus pour gérer les abonnements sans importance.

Cela ne veut pas dire que l’ERP ne sera jamais la bonne application pour gérer vos abonnements, mais vous devriez faire une enquête approfondie avant de tenter cette voie.

Les logiciels nécessaires aux grandes entreprises ont de nombreuses fonctionnalités et ont généralement la capacité de s’intégrer au reste de vos systèmes – CRM, ERP et progiciels de commerce électronique.

Votre package de gestion des abonnements doit pouvoir évoluer et gérer un volume de transactions quotidien élevé. La mise en place de ces systèmes est complexe et généralement coûteuse.

Si vous examinez ces applications, vous devez vous assurer de savoir comment vous allez soutenir la mise en œuvre – soit avec une entreprise externe ou avec du personnel interne – ou vous pourriez finir par payer pour une implémentation qui a échoué.

Ces systèmes logiciels peuvent être divisés en deux catégories, ceux qui fonctionnent avec Salesforce pour la facturation des abonnements et de l’utilisation et ceux qui sont indépendants du fournisseur et se concentrent sur des informations de tarification et de notation plus complexes pour une utilisation à volume élevé:

Abonnement et facturation d’utilisation axés sur Salesforce

• Salesforce CPQ & Billing – Idéal pour les entreprises qui ont un mélange de modèles traditionnels et d’abonnement, en particulier B2B avec une équipe de vente assistée.
• Conga –Conga a racheté Apttus plus tôt cette année, fusionnant deux sociétés importantes dans les domaines CPQ, CLM et Billing. Une fois que les deux sont entièrement intégrés, il semble que le nouveau Conga disposera de certaines capacités de facturation d’abonnement héritées de l’ancien Apttus.
• Zuora – Le premier fournisseur de gestion d’abonnement pure-play à devenir public. Zuora possède de solides capacités de facturation des abonnements et a acquis une application de reconnaissance des revenus (RevPro). Notez que Zuora est également indépendant du fournisseur CRM, mais dispose d’un connecteur basé sur Salesforce pour les ventes et les devis, nous les avons donc inclus dans cette catégorie.

Tarification et évaluation complexes axées sur une utilisation à volume élevé

• Aria Systems – L’une des sociétés d’origine axée sur les abonnements et l’utilisation complexe, Aria a récemment annoncé de grandes victoires et semble reprendre son élan.
• goTransverse – goTransverse joue sur un marché similaire à Aria et se positionne de très près. Il se concentre sur des scénarios d’utilisation complexes courants sur le marché des télécommunications.
• BillingPlatform – Positionnée comme une véritable plateforme de facturation indépendante, Billing Platform travaille avec des fournisseurs de CRM et d’ERP pour résoudre des problèmes de facturation complexes.
• LogiSense – LogiSense se concentre sur une utilisation complexe et cherche à compléter d’autres fournisseurs dans l’espace des logiciels IoT (Internet des objets) et d’entreprise.

Votre équipe doit avoir une très bonne idée de ce qui est nécessaire avant même d’entamer une conversation avec l’un de ces fournisseurs. En fait, nous préconisons toujours une approche «indépendante du fournisseur» – où le jeu final n’est pas la voiture que vous conduisez mais où vous voulez aller.

Les questions à considérer incluent comment et où ces systèmes se connectent à vos systèmes CRM et ERP existants et comment les équipes des ventes, du marketing et des finances utiliseront ces packages pour augmenter les revenus.

Toute dépense logicielle qui crée beaucoup de travail manuel parce qu’elle ne communique pas ou n’échange pas bien avec votre CRM ou ERP est un gaspillage d’argent.

Considérations spéciales pour les équipes de vente et de marketing

La vente de biens et services par abonnement est très différente des ventes ponctuelles traditionnelles. Au lieu de se concentrer sur les nouveaux comptes nets, les ventes d’abonnements dépendent de la valeur à vie du client.

Dans un modèle d’abonnement, la conclusion d’une transaction initiale est souvent plus rapide, car les valeurs de licence initiales sont relativement faibles et offrent de nombreuses opportunités d’augmenter la valeur du client.

Les équipes chercheront à vendre des modules complémentaires et des mises à niveau. Pour ce faire, ils auront besoin d’informations constantes et précises sur ce que les clients ont et ce qu’ils utilisent.

Par conséquent, vous devez vraiment vous assurer que votre stratégie fournit la base d’installation client la plus robuste et la plus à jour et les informations d’utilisation possibles afin que vous puissiez créer des plans marketing réussis basés sur les comptes.

La plupart des entreprises utilisent déjà Salesforce ou Microsoft Dynamics. Salesforce a bien réussi à créer un système de gestion des abonnements qui se coordonne bien avec son logiciel CRM.Vous devriez donc commencer par Salesforce CPQ & Billing si vous êtes déjà sur Salesforce.

Les principaux éditeurs d’ERP ont des packages mais, trop souvent, ils n’incluent pas d’outils pour gérer l’abonnement dans le CRM de votre choix et ne s’intègrent souvent pas bien.

Planifier pour un excellent résultat

Pour les plus grandes entreprises, le succès de votre parcours de revenus récurrents dépendra de la qualité de vos plans technologiques et d’architecture commerciale sur trois à cinq ans. Votre plan doit être suffisamment solide pour vous guider et suffisamment flexible pour vous rendre à votre destination finale si le marché change radicalement.

Commencez toujours par comprendre ce que vos ancres de technologie CRM et ERP peuvent faire car elles feront partie de la solution indépendamment de ce que vous utilisez pour gérer les abonnements, calculer les factures et optimiser les recouvrements.

Commencez par vous assurer que votre processus de vente est structuré pour conduire à une facturation en aval automatisée et à la reconnaissance des revenus. Vous ne pouvez pas automatiser un processus qui n’a pas de structure au départ.

Enfin, commencez toujours par rechercher les solutions les plus simples et recherchez ce que les fournisseurs avec lesquels vous travaillez déjà pour le CRM et l’ERP ont à disposition pour résoudre votre problème de gestion des abonnements.

Avec le temps et l’énergie consacrés à la planification frontale, une grande entreprise devrait être en mesure de déployer de nouveaux logiciels dans un délai relativement indolore.

S’il est difficile de proposer une estimation du budget nécessaire pour mettre en œuvre ces outils, compte tenu des diverses dépendances, je peux dire que meilleur est votre plan, plus le coût à long terme est faible.

Enfin, n’oubliez pas que s’il est important de connaître les différences entre ces logiciels, cela ne devrait pas être votre point de départ. Commencez par vos objectifs finaux et cartographiez la technologie et les optimisations de processus qui vous y mèneront.