Tout d’abord, nous espérons que vous et l’équipe allez bien pour le moment. Comment ça se passe chez Awin pendant cette période?
Ian Charlesworth: L’organisation est plus forte que jamais. Nous nous concentrons sur une transition vers un travail flexible depuis quelques années maintenant, à la fois culturellement et techniquement, nous avons pu nous adapter sans interruption pour les clients ou le personnel. En fait, les scores NPS de nos clients et de nos employés ont continué d’augmenter malgré les défis de la pandémie.
Rien qu’en termes de performance commerciale au Royaume-Uni, nous avons vraiment vu les avantages d’avoir un portefeuille de clients large et équilibré. Nous avons lancé plus de 300 nouveaux clients jusqu’à présent cette année, en hausse de 24% par rapport à la même période l’année dernière, les inscriptions de nouveaux éditeurs ont augmenté de 41%, nous avons suivi 215 millions de livres de commissions (en hausse de 15%), et avons facilité plus de 300 000 nouveaux partenariats, en hausse de 20% par rapport à la même période l’an dernier. Pas mal pour un «réseau hérité»! Notre récent succès aux Performance Marketing Awards a mis en valeur les avantages pour le client associés à notre expertise approfondie.
Je sais que dans les autres régions dont je suis responsable, et mes collègues des autres marchés, nous constatons exactement les mêmes effets positifs à l’échelle mondiale, ce qui en fait une année record de succès pour Awin à tous les niveaux. En nous rappelant que notre succès est fonction du succès de nos clients annonceurs et éditeurs, je pense que c’est un bon indicateur pour l’industrie.
Au cours des dernières semaines, le secteur du marketing à la performance a évolué et s’est adapté en réponse à la pandémie de coronavirus. Que pensez-vous de la réaction de l’industrie pendant cette période?
IC: Je pense que la première chose que je devrais dire ici est que, bien que nous ayons vu des performances record pour Awin et certains de nos clients et éditeurs, je suis parfaitement conscient que ce n’est pas une consolation pour ceux qui ont traversé une période stressante et pénible de temps. Nous avons assisté à d’importants congés dans certains secteurs, à des entreprises qui entrent dans l’administration et à des changements spectaculaires dans les commissions des programmes suspendus. Face à ces défis, l’une des réponses les plus percutantes de l’industrie est les efforts entrepris pour trouver de nouveaux rôles pour des personnes talentueuses dont le malheur était d’être dans le mauvais secteur au mauvais moment.
De plus, je pense que trop de discussions ont porté sur l’impact de la pandémie sur les marques, oubliant presque qu’il existe des éditeurs qui dépendent également de revenus prévisibles. L’un des avantages de notre réseau ouvert est que les éditeurs ont été en mesure de se concentrer sur les secteurs verticaux à forte croissance, donnant ainsi aux annonceurs émergents une croissance étonnante.
Plus largement, la gestion des suspensions de programmes à court préavis, des réductions de commissions et des fermetures s’est sans aucun doute avérée problématique pour le secteur en général; une situation qu’Awin a tenté de résoudre pour ses éditeurs via des mises à jour régulières sur les derniers changements de programme. Notre capacité unique à prépayer les éditeurs (avant qu’Awin ne soit payé par les annonceurs) nous a également permis de partager certains des risques et d’offrir aux éditeurs une sécurité financière en période d’incertitude.
Dans des situations qui évoluent rapidement, les émotions peuvent être vives et mal gérées, les partenariats à long terme valorisés peuvent facilement échouer. Pour cette raison, les collaborateurs d’Awin ont à tout moment cherché à apporter clarté, transparence, mais surtout contexte à toute décision difficile prise par ses clients, agissant comme un véritable intermédiaire. C’est là que les services, les personnes et la touche personnelle d’Awin ont fait toute la différence. Ce niveau d’empathie et de compréhension ne peut pas être automatisé.
De votre point de vue, quelles tendances avez-vous remarquées ces dernières semaines qui ont affecté la chaîne? (programmes, relations, verticales, etc.)
IC: Il y a tellement de choses à dire ici, en effet, nos départements des partenariats clients et de la stratégie ont produit des tonnes de contenu et d’informations pour aider les organisations et les décideurs à comprendre ces dynamiques en évolution rapide. Naturellement, et comme cela a déjà été largement couvert, nous avons été témoins de perturbations majeures dans l’industrie du voyage et dans certains segments de la vente au détail, avec des répercussions sur certaines parties du secteur des services financiers.
En guise d’observation générale positive, nous avons constaté une croissance explosive des PME et des marques challenger, tirée par des «vagues» très prononcées d’intérêt des consommateurs pour des choses comme les vêtements de sport, la maison et le jardin, les services d’abonnement, la beauté, les séjours et la parentalité à domicile.
Du côté des éditeurs, il y a eu une croissance significative des partenariats d’échelle nouveaux et existants, élargissant leur activité avec Awin, dont un certain nombre ont été impactés par les mesures néfastes d’Amazon et les réductions de budget d’affichage. Notre investissement initial dans les relations et les technologies pour soutenir les maisons de médias a continué à porter ses fruits, car nous en voyons de plus en plus évoluer vers le modèle d’affiliation.
Même si la période de verrouillage prononcée est maintenant derrière nous, nous signalons toujours des niveaux exceptionnels de croissance en glissement annuel sur de nombreux sous-segments, illustrant davantage le passage au numérique au cours de cette période. À l’échelle nationale, je crois que nous avons vu quatre ans de croissance organique en ligne se résumer en deux mois et je ne vois aucune réinitialisation à l’horizon immédiat.
Parlons d’Awin. Surtout pendant cette période, comment votre entreprise s’est-elle adaptée à la pandémie et quelles sortes de stratégies avez-vous mises en place pour accompagner vos clients?
IC: Pendant tout ce temps, Awin et nos équipes sont restés concentrés sur le support des annonceurs et des éditeurs. Nous avons plus de 150 employés en contact avec des clients (annonceurs et éditeurs) rien qu’au Royaume-Uni, et cette échelle nous permet de réaffecter des ressources assez rapidement, par exemple des programmes en pause à ceux à croissance rapide.
Ce thème de l’agilité est clé; nous sommes rapidement passés aux éditeurs intégrés affectés par les réductions de commissions d’Amazon, nous avons développé de nouveaux rapports et des informations sur le marché en vue de partager ce que nous voyions avec le secteur dans son ensemble, et déployé des packages de services flexibles pour soutenir les clients, petits et grands. Culturellement et techniquement, nous étions déjà mis en place pour cette transition avec une culture de travail à distance établie, des outils embarqués, avec un support client et éditeur sur les marchés du monde entier.
Plus tôt dans l’année, nous avons dévoilé Awin Access, notre nouvelle solution pour l’écosystème des start-up, qui a été extrêmement bien accueillie par les entreprises qui ont dû passer au numérique pendant la crise ou qui souhaitaient utiliser notre canal pour accélérer leur croissance. Nous avons assisté à une augmentation des inscriptions pendant la pandémie et avons proposé des prix réduits pour leur permettre de démarrer rapidement. Les éditeurs ont afflué vers ces programmes, désireux de travailler avec de nouveaux annonceurs en évolution rapide qui ont un appétit (et un budget) presque illimités pour la croissance.
Avec l’assouplissement des restrictions de verrouillage, à quels types d’opportunités et d’attentes pouvons-nous nous attendre dans les semaines à venir pour l’industrie du marketing à la performance?
IC: Je pense que ces opportunités existent dans tous les aspects de l’industrie, mais vous devez comprendre profondément le contexte des différentes verticales. Des voyages, où nous faisons face à une demande sans précédent de séjours au Royaume-Uni et à une croissance provisoire des réservations internationales, au commerce de détail où le canal peut aider à ramener les clients en ligne en magasin ou à faciliter les partenariats d’affinité pour des marques partageant les mêmes idées, les épiceries où les supermarchés se développent pour un une nouvelle vague d’acquisition de clients numériques, des financements là où des opportunités existent pour offrir des services de comparaison de prix plus sophistiqués aux consommateurs, et bien sûr des télécommunications qui doivent équilibrer la croissance des médias numériques avec les investissements dans les infrastructures et la logistique d’installation.
Un domaine sur lequel nous devons tous nous concentrer est de garantir le retour des investissements retirés de la chaîne (lorsque les programmes réduisent les commissions), ainsi que de fournir un soutien supplémentaire à nos marques et éditeurs de voyages. Nous devons également nous assurer que les délais de validation ne glissent pas et accélérer les délais de paiement autant que possible afin que les éditeurs puissent continuer à réinvestir.
Je sais que je suis partial, mais je pense que l’industrie est parfaitement positionnée pour aider les entreprises, petites et grandes, à tirer le meilleur parti de ces modèles de consommation en évolution rapide. La clé pour nous est d’avoir l’expertise au sein de notre entreprise pour parler la langue de notre contexte client à tous les niveaux; de la gestion de programme opérationnel avec les équipes affiliées et partenaires à l’engagement stratégique avec les responsables du numérique – cette expertise durement acquise ne peut être reproduite sous aucune forme grâce à l’IA!
Enfin, alors que nous entrons dans la seconde moitié de l’année, y a-t-il des mises à jour d’Awin à surveiller?
IC: Comme vous l’avez récemment signalé, nous avons annoncé notre acquisition de Commission Factory, qui étend encore nos activités à de nombreux marchés en développement rapide dans la région APAC.
En plus de cela, vous pouvez vous attendre à ce que nous nous concentrions sur l’évolution et l’adoption de nos Mastertags annonceurs et éditeurs. Ces balises sécurisées offrent une intégration de la plate-forme avec notre écosystème en expansion de partenaires technologiques et débloquent également nos capacités de suivi les plus améliorées, telles que le suivi sans rebond, qui a déjà suivi 400 000 £ de commission de l’éditeur cette année.
De plus, notre partenariat avec SingleView a été récemment étendu pour inclure un accès d’essai pour les clients éligibles et un rapport d’attribution entièrement intégré a été établi dans l’interface utilisateur Awin. Cela permet aux clients de comprendre clairement la valeur et la contribution au niveau du canal numérique jusqu’au niveau de l’éditeur individuel.
Nous nous concentrerons également sur l’établissement et la mise en œuvre des meilleures pratiques dans l’ensemble du secteur et nous annoncerons de nouvelles initiatives et solutions pour les fournir à grande échelle au profit des éditeurs et des annonceurs.
Enfin, nous devrions parler du lancement récent de notre solution adMission. Alors que les régulateurs de l’industrie examinent de plus en plus les relations commerciales qui existent entre les blogueurs, les influenceurs des médias sociaux et d’autres types d’éditeurs, et les marques qu’ils promeuvent, ils exigent une plus grande transparence sur le moment où les liens sont monétisés. AdMission d’Awin fournit aux éditeurs une solution facultative et personnalisable pour la divulgation de liens et de pages.
Et ce ne sont que des choses dont je peux parler; il y a beaucoup plus à venir!
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