En défense de la personnalité de l'acheteur

Ces dernières années, le secteur du marketing a entendu parler de la mort du personnage de l’acheteur. Permettez-moi de clarifier ma position : le personnage de l’acheteur est l’approche la plus importante du marketing numérique, point final.

Bien sûr, ce n’est peut-être pas le nouvel outil de marketing le plus sexy et le plus brillant, mais c’est le plus puissant. Une fois que vous savez vraiment qui est votre prospect, vous pouvez écrire pour lui d’une manière beaucoup plus claire et plus ciblée.

Un personnage d’acheteur vous permet d’accéder à la conversation qui se déroule déjà dans l’esprit du prospect, de sorte que lorsque votre messagerie – votre annonce Facebook, votre annonce Google, votre e-mail – est touchée, elle frappe comme l’éclair.

Connaissez votre prospect

Je passe 80% de mon temps à étudier les perspectives, à étudier le marché, leurs douleurs, leurs craintes, leurs espoirs et leurs rêves. Je me pose constamment des questions : Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit, de se retourner et de transpirer ?

Ce n’est qu’en accédant à ces pensées profondes que je peux vraiment parler au prospect de manière puissante.

Les personnes à 100 % ont toujours leur place dans la boîte à outils du spécialiste du marketing numérique, maintenant plus que jamais. Nous n’avons jamais vécu à une époque ou dans un endroit où l’on peut aller et obtenir cette intelligence marketing aussi facilement.

Profitez d’un aperçu très accessible

Nous vivons à une époque où vous pouvez aller sur les groupes Reddit ou Facebook et trouver toutes les informations dont vous avez besoin sur n’importe quel marché unique de personnes. Vous pouvez utiliser ces informations pour découvrir exactement ce qui se passe dans l’esprit de ce prospect. Pourquoi ne pas en profiter pleinement ?

En revanche, si vous ne vous faites pas connaître en tant qu’acheteur, rien d’autre n’a d’importance. Il ne s’agit pas seulement de faire en sorte que la création ou la copie soit correcte. Il s’agit de savoir comment trouver la bonne réponse pour votre marché.

Il s’agit de trouver le centre de gravité blanc et chaud qui fait que vos prospects sortent leur carte de crédit et achètent de façon irrationnelle et rapide. La seule façon d’y parvenir est de bien comprendre votre client, sinon le retour sur investissement sera nul.

Les outils Insights de Facebook peuvent vous fournir de nombreuses données qui vous aideront à étoffer votre personnalité d’acheteur.

Disons que vous faisiez des recherches sur les personnes qui aiment MasterChef. Vous pouvez consulter les différentes pages démographiques des personnes qui aiment MasterChef. Quel âge ont-ils ? Dans quelles banlieues vivent-ils ?

Aller au-delà de la surface

Nous aimons toujours laisser les données nous dire qui exactement répond bien à certains messages marketing, et puis une fois que nous savons qu’il s’agit des femmes de 25 à 35 ans, nous nous concentrons sur ce créneau et nous découvrons tout sur les femmes de 25 à 35 ans qui s’intéressent à la cuisine.

Nous allons vraiment au fond de ce trou à lapin, et nous apprenons à les connaître au-delà de la démographie de surface.

Je veux savoir sur quoi ils ont des conversations avec eux-mêmes, dont ils ne parlent même pas à leur partenaire ? C’est ainsi que vous connaissez vraiment un prospect et que vous créez des campagnes de marketing qui vont leur faire exploser l’esprit.

Je ne vois pas une seule situation où l’utilisation d’un personnage d’acheteur n’aiderait pas quelqu’un à atteindre ses objectifs de marketing. D’un autre côté, je peux penser à de nombreuses occasions où les gens pensent savoir qui est leur marché cible, qu’ils savent qui est leur acheteur, mais ce n’est pas le cas.

Lorsque les entreprises commencent enfin à utiliser des données pour déterminer où elles obtiennent le meilleur retour sur investissement, la réponse est généralement très différente de ce que les décideurs ont toujours supposé être la vérité.

Il n’y a pas d’autre solution que d’avoir une personnalité d’acheteur, et c’est toujours un processus continu. Ce n’est pas comme si vous faisiez votre étude de marché une fois pour toutes et que vous vous arrêtiez ensuite. Vous devez être un étudiant des marchés et un étudiant des gens.

Lorsque le marché évolue et que vos consommateurs changent, le contenu que vous rédigez évolue également afin d’être conforme à la situation actuelle.

Les commerçants ne devraient jamais faire de publicité ou fournir des garanties sans savoir précisément qui est leur acheteur.

Ils doivent être incroyablement clairs dans leur esprit et être au centre de toute décision de marketing qu’ils pourraient avoir à prendre. Imprimez-le, placez-le autour de votre écran d’ordinateur, faites-en votre fond d’écran : faites tout ce que vous pouvez pour ne jamais oublier qui est cette personne.

Sabri Suby est la fondatrice et responsable de la croissance de l’agence de marketing numérique King Kong. En moins de cinq ans, Sabri Suby, 34 ans, a fait prospérer son entreprise de haute technologie, évaluée à 30 millions de dollars, en une équipe de près de 100 spécialistes. King Kong a récemment été annoncé comme l’agence de marketing numérique à la croissance la plus rapide d’Australie sur la liste AFR Fast 100. Son entreprise, King Kong, offre ses services et est étroitement liée à des centaines de petites entreprises aux États-Unis, en Australie et dans plus de 40 autres pays, ce qui lui donne une compréhension unique des nouveaux défis du secteur.