Véritable engrenage marketing précis, un tunnel de vente vise la conversion des visiteurs en prospects qualifiés, lesquels sont ensuite transformés en clients. Il fonctionne comme un entonnoir par lequel les cibles potentielles sont filtrées, puis triées en fonction de leurs motivations d’achat.
L’objectif est de proposer les services et les produits adaptés à chacun, via un système qui se base sur une segmentation naturelle des besoins. Chaque étape du tunnel de vente est mise en œuvre pour exploiter de façon optimale les choix des cibles et les amener le plus tôt possible vers un acte de consommation, en fonction de leurs réelles aspirations.
Les différentes étapes d’un tunnel de vente
Le tunnel de vente se compose de certaines pages spécifiques qui proposent un cheminement stratégique du trafic de votre site. L’objectif consiste à transformer votre audience à chaque étape, pour qu’elle y obtienne plus de potentiels de conversion. En fonction du degré des besoins de chaque cible, le procédé permet de produire l’acte d’achat sans attente ou après un certain délai de mise en confiance.
Générer des prospects qualifiés avec une page de capture d’un tunnel de vente
C’est la première étape du tunnel de vente qui a pour objectif de pêcher des prospects qualifiés au sein de votre audience. La page de capture constitue la première proposition faite par le site. Elle doit donc présenter des idées, des propositions, des produits ou des services de valeur. Normalement, les visiteurs de votre site ont des centres d’intérêt communs à votre thématique. Il est donc conseillé de baser les offres de cette page de capture sur ce que recherchent vos clients types. Formulez votre / vos propositions de valeur, en répondant à leurs objectifs, besoins, problématiques, désirs profonds et autres éléments qui les définissent en tant que clients de votre site internet. Le mieux est ainsi d’y présenter les atouts de votre proposition, ses spécificités et ses promesses pour votre client type.
Pour récolter des prospects qualifiés dans un tunnel de vente, il est possible d’opter pour une page de capture statique ou d’afficher votre proposition à l’aide d’une fenêtre pop-up. Celle-ci a comme avantage de pouvoir apparaître dynamiquement partout sur votre site ou couplée automatiquement à l’affichage de certaines pages. Il est donc possible de créer différentes pages de capture pop-up délivrant chacune, une thématique liée directement aux contenus de la page associée à son affichage ou de la rubrique mère ou d’autres éléments.
Pour être efficace, la page de capture doit comporter une promesse d’accroche, une illustration visuelle, une liste d’arguments phares, des champs de formulaires et un bouton de validation / envoi de la demande d’inscription. Les prospects acquis peuvent ensuite être qualifiés avec des contenus gratuits, comme des e-books ou des pdf.
La page de vente pour la conversion des prospects en clients dans le tunnel de vente
Les prospects générés par la page de capture sont tous susceptibles d’acheter vos produits et services. En effet, de part leur arrivée à ce stade du tunnel de vente, ils ont démontré un certain intérêt pour la proposition de votre page de capture. Vous pouvez d’ors et déjà tenter de transformer certains de ces prospects qualifiés en clients.
En effet, ceux qui ressentent le plus de besoin de disposer de la solution que vous proposez au plus vite n’hésiteront pas à passer directement à l’achat. Il est donc important d’éviter les délais d’attente pour ne pas perdre des opportunités de vente. Pour cela, le mieux est d’afficher directement la page de vente se référant à la proposition qui a intéressé le prospect dans la page de capture.
Concernant les prospects qui sont sortis du tunnel de vente, ces derniers font déjà parti de vos bases de données pour que vous puissiez mettre en œuvre une stratégie d’email marketing. En effet, en continuant à entretenir le lien avec ces prospects, vous pourrez cultiver une relation de confiance et mieux identifier leurs besoins pour développer des offres qui leurs sont plus adaptées. Une page de vente peut contenir un titre prometteur ou des listes de promesses, une vidéo ou une description, des témoignages et un bouton d’envoi.
Le bout du tunnel de vente pour engranger plus de chiffres d’affaires
Dès lors que l’acte d’achat a été validé par le client, diverses stratégies commerciales peuvent être mises en œuvre pour réaliser des ventes supplémentaires.
Le bon de commande : un levier de chiffres d’affaires efficace en tunnel de vente
C’est pour finaliser leurs achats que les clients sont dirigés vers cette étape du tunnel de vente. Le bon de commande a pour objectif de rassurer les clients durant le paiement et de renforcer leurs intérêts dans l’offre commerciale. Pour être réellement persuasif, cette page récapitule l’offre et ses atouts, tout en présentant des preuves de notoriété et de qualité, ainsi que des arguments de valeur et de rareté.
C’est également le moment idéal pour proposer une offre promotionnelle exclusive dans le cadre d’une vente croisée. En général, le tiers des clients est très réceptif à ce type d’offres. Durant la validation du bon de commande, il est également d’usage commercial de mettre en place une vente additionnelle ou Upsell, avec des propositions variées qui ont pour but de sublimer l’expérience client à la fin du tunnel de vente. Dans le cas où un client veut abroger une vente en cours, il est également possible de mettre en œuvre une vente de rattrapage ou Downsell, grâce à des propositions déclinées de l’offre principale sous-forme de promotions, périodes tests ou cadeaux.
Terminez le tunnel de vente par la page de confirmation des commandes
C’est à travers cette page du tunnel de vente que se fait le récapitulatif des achats du client. Celui-ci doit y trouver les informations concernant les étapes suivantes de la commande, ainsi que les conditions des services après-vente. Et toujours dans le même concept de stratégie commerciale visant à stimuler des achats supplémentaires, cette page est un excellent support pour vos offres promotionnelles de dernières minutes.
Par ailleurs, la confirmation de la commande est surtout le support de la livraison des produits au niveau des clients. Dans le cas des produits numériques, il est conseillé d’intégrer les clients à un groupe privé ou un espace réservé aux membres. Ces derniers peuvent y découvrir en toute confiance l’ensemble de vos offres et produits, tout en profitant d’un canal de communication dédié à des stratégies de fidélisation. Des outils comme ClickFunnels, LearnyBox et Système.io intègrent les fonctionnalités nécessaires à la création complète d’un tunnel de vente efficace et rentable.
