Basé sur les verticales
Le positionnement de votre agence sera étroitement lié aux secteurs verticaux que vous servez.
Si vous vous concentrez uniquement sur une taille d’entreprise spécifique (PME ou entreprise) ou sur un secteur particulier (par exemple, avocats, dentistes, concessionnaires automobiles), cette variable est déjà prise en compte.
Mais si une spécificité verticale émerge naturellement de votre portefeuille clients, vous voudrez peut-être réévaluer vos services. Par exemple, Liberty vient de créer Foundation, une agence de performance numérique dérivée axée sur les marques de beauté, en raison de leur croissance rapide au cours de cette période.
Ou peut-être souhaitez-vous générer de nouvelles affaires en ligne avec les tendances du secteur, de sorte que vous vous concentrez uniquement sur les entreprises en plein essor et leurs demandes d’offres:
- Vous pouvez évaluer cela, une fois de plus, grâce aux tendances de recherche annuelles et évaluer leur taux de croissance.
- Vous pouvez rechercher les tendances d’investissement, les fonds de capital-risque et leurs portefeuilles, et trouver des informations utiles sur les prospects potentiels.
Faites également attention au positionnement du lead. Comme le souligne le PDG de Go Up, si une entreprise de type «touche-à-tout» se présente et souhaite jouer dans l’espace des spécialistes, alors c’est interdit dès le départ.
Basé sur l’opportunité SEO
Est-ce une analyse de rentabilisation réaliste?
C’est une autre question clé et délicate à vous poser. La réponse dépend de vos connaissances de recherche SEO et de l’exactitude des données avec lesquelles vous travaillez.
Edward Coram James parle du «test de viabilité» à travers un outil de prévision qui vous permet d’évaluer le potentiel global de l’objectif commercial et le référencement comme le bon canal marketing. «Cela nous permet de rester honnête en tant qu’agence et nous permet de procéder à une ingénierie inverse du projet, nous sommes donc certains que l’investissement du responsable est sur la bonne voie», ajoute James.
En examinant votre liste de mots clés ciblés et les variables qui les influencent – des volumes de recherche, leurs tendances sur l’année à la saisonnalité, les fonctionnalités SERP, la répartition des appareils et les courbes de CTR – vous pouvez modéliser des scénarios et évaluer la difficulté de cet objectif.
Bien sûr, une marque de mode établie aura des volumes de recherche élevés et des marges importantes, de sorte que l’agence sait que cela vaut la peine de prendre le projet sans aucune prévision. Mais pour une entreprise de niche telle que l’automatisation logicielle ou la crypto-monnaie, le calcul des chiffres et l’évaluation du trafic et des conversions supplémentaires potentiels (si certains rangs sont atteints) donneront à l’agence une idée réaliste du succès possible de ce prospect.
Si c’est une question de 3 à 4 ans avant que l’entreprise du responsable n’atteigne ce point, vous devrez évaluer sa volonté et sa patience de se lancer dans ce projet avec vous, comme James conclut.
Basé sur la culture de votre agence
Ce n’est probablement pas la première chose qui vous vient à l’esprit lorsque vous parlez de la qualification d’un client, mais l’un des aspects cruciaux pour maintenir la relation heureuse et à long terme est certainement le suivant: est-ce une adéquation culturelle entre votre agence et ce responsable?
Gareth Morgan de Liberty Marketing l’appelle le point d’attitude et d’ambition. L’agence évalue le potentiel de communication et de croissance de cette relation:
- Pouvez-vous travailler ensemble pendant de nombreuses années?
- Pouvez-vous construire une relation avec eux?
- Vous font-ils confiance pour expérimenter et prendre des risques calculés pour leurs projets?
Ce point est en outre repris par le PDG de Go Up, qui souligne que vous pouvez en dire long sur un prospect dès la première demande par e-mail sur sa volonté d’être transparent, de faire un appel de suivi, etc. S’ils veulent juste une offre de prix sans aucun autre contact, il est clair qu’il manque quelque chose. C’est pourquoi l’agence effectue toujours un appel adapté à la culture avant de passer aux objectifs commerciaux et au profilage.
De plus, il peut y avoir des secteurs dans lesquels vous ne voulez pas vous lancer ou des secteurs sur lesquels vous voulez concentrer toute votre attention. Pour Go Up, tout est question que leurs clients soient des entreprises éthiques. Pour IO, ce ne sont que des marques internationales à grande échelle. Pour Climb Online, c’est d’abord un état d’esprit entrepreneurial partagé.
Basé sur les objectifs de croissance de votre agence
Un dernier point majeur que nous abordons ici est la convergence de la stratégie de croissance de votre agence avec le modèle commercial et la position sur le marché du lead.
Y a-t-il un potentiel pour élargir la portée du projet initial et obtenir plus d’affaires grâce à ce chef de file à l’avenir? Existe-t-il un potentiel pour approfondir l’expertise et l’éducation de votre agence grâce à cette direction?
Vous devriez penser aux nombreuses voies que vous pouvez développer ensemble, que ce soit par l’innovation ou l’augmentation d’une part de marché spécifique. Gareth Morgan veut s’assurer que son agence est à la pointe de son secteur.Il a donc créé un rôle de responsable de l’innovation pour superviser ses capacités d’analyse de données, puis examiner d’autres services pour s’assurer qu’ils ont tous une longueur d’avance. Cela façonnera également leur portefeuille de clients.
Une autre approche vise les marques établies, ce qui implique de dimensionner le développement commercial ou l’équipe commerciale de l’agence. Go Up est actuellement dans ce processus, ciblant de grands noms pour ajouter à leur portefeuille tout en réaffirmant leur positionnement en tant qu’agence SEO de premier plan.
En un mot
Choisir les bons clients pour votre agence SEO est crucial pour la croissance à long terme de votre entreprise. Même si, parfois, vous avez l’impression que vous manquez quelque chose ou que vous devriez faire des compromis, gardez toujours à l’esprit les anciens clients / projets défectueux et ce qu’ils vous coûtent.
Il existe différentes manières d’aborder ce processus de qualification, mais certains des points clés à examiner sont:
- Budget et ressources: Le client est-il en mesure de se payer les services de l’agence?
- L’entreprise vertical: Est-ce une industrie dans laquelle vous avez une expertise? Est-ce un marché en croissance?
- L’opportunité SEO: Est-ce une analyse de rentabilisation réaliste?
- La culture de l’agence: Est-ce une bonne adéquation en termes d’attitude, de mentalité, de communication?
- Les objectifs de croissance de l’agence: Y a-t-il un potentiel pour élargir la collaboration ou pour gagner du prestige?
Le module de prévision de SEOmonitor peut vous aider à repérer les opportunités de référencement et à calculer le potentiel d’une analyse de rentabilisation. Vous pouvez modéliser différents scénarios, en regardant les meilleures ou les projections de croissance modérée tout en évaluant la difficulté de la future campagne de référencement.
La prévision SEO n’est qu’une des nombreuses solutions que nous avons développées pour aider les agences à acquérir, gérer et fidéliser davantage de clients.
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