Ali Amin-Javaheri est co-fondateur et PDG de Knowde, un marché B2B diversifié reliant des milliers d’acheteurs et de vendeurs sur des marchés allant des produits chimiques à l’alimentation et la nutrition. Avant Knowde, qu’Amin-Javaheri et ses partenaires ont lancé en 2017, il a occupé des postes de direction en marketing et technologie chez ChemPoint, une unité d’Univar Solutions impliquée dans les ventes et le marketing numériques pour plusieurs industries.
Les clients disent aux fournisseurs qu’ils souhaitent une plus grande transparence, un accès plus facile à l’information et une meilleure façon d’acheter ce dont ils ont besoin en ligne.
Le 17 juin, il discutera de la croissance rapide des marchés B2B lors d’un panel lors de l’événement en ligne du 17 juin « Breaking the Barriers to B2B Ecommerce Success », qui sera organisé par Digital Commerce 360.
Nous avons rencontré Ali pour connaître son point de vue sur les tendances du commerce électronique B2B.
DC360 : Qu’est-ce qui pousse les entreprises B2B comme Knowde à se développer en ligne ?
Ali Amin-Javaheri
Amin-Javaheri : Knowde utilise le pouvoir de la chimie d’une manière qui n’a jamais été faite auparavant. Nous sommes la première plate-forme numérique permettant aux professionnels de la recherche et du développement (R&D) et des achats de rechercher, d’apprendre, d’interagir, d’échantillonner, de citer et d’acheter auprès de tous les principaux fournisseurs de produits chimiques sur terre, le tout au même endroit. La fonctionnalité de recherche exclusive de Knowde donne à ces acheteurs la possibilité d’explorer par chimie, application, fonction, propriétés techniques et plus encore afin de trouver rapidement le bon produit.
Pour les professionnels de la R&D, cela signifie un temps de mise sur le marché plus court pour le développement de nouveaux produits. Pour les acheteurs, la tâche de trouver un approvisionnement adéquat dans le cas où un producteur ne peut pas livrer les produits est désormais beaucoup plus facile. Pour les fournisseurs de produits chimiques, nous fournissons la technologie nécessaire pour se déplacer rapidement en ligne afin de répondre aux nouveaux besoins des clients qui souhaitent une meilleure expérience d’achat en ligne et la possibilité d’étendre leur portée sur le marché.
DC360 : Quelles sont vos plus grandes barrières internes ou externes ?
Amin-Javaheri : Pour Knowde, le plus grand défi consiste à remodeler la façon dont le marketing et les ventes sont effectués dans l’industrie chimique. Chaque industrie dans le monde dépend des produits chimiques, et bien que ces entreprises fassent de plus en plus d’affaires en ligne depuis plusieurs années, les fournisseurs de produits chimiques n’ont pas évolué aussi rapidement. Les affaires dans l’industrie chimique sont traditionnellement menées par le biais d’équipes de vente sur le terrain, de catalogues et de brochures de produits, de réunions en face à face et de salons professionnels.
Même avant la pandémie, ce moyen ne fonctionnait plus. Les clients disent aux fournisseurs qu’ils souhaitent une plus grande transparence, un accès plus facile à l’information et une meilleure façon d’acheter ce dont ils ont besoin en ligne. Lorsque la pandémie a frappé, la situation s’est amplifiée car de nombreuses entreprises chimiques n’étaient pas équipées pour passer à un modèle en ligne. Les fournisseurs qui adoptent ces changements le plus tôt et s’adaptent le plus rapidement à un nouveau modèle seront récompensés. Ils deviendront les gagnants de demain.
DC360 : Quels sont les principaux gains que vous réalisez ?
Amin-Javaheri : Cela a été une année de croissance rapide pour Knowde, et nous sommes devenus la plateforme incontournable pour les ingrédients, les polymères et la chimie. Nous avons maintenant plus de 2 000 vitrines et 100 000 produits, soit plus que n’importe quel distributeur, place de marché ou organisation intermédiaire. En moyenne, un prospect est généré toutes les cinq minutes. Nous avons considérablement étendu notre présence dans les secteurs de l’Alimentation et de la Nutrition et des Plastiques et Élastomères, et nous continuerons à nous développer sur d’autres marchés au cours de l’année. Nous avons également annoncé l’ajout ou l’agrandissement de vitrines pour huit grands producteurs et bien d’autres suivront bientôt.
DC360 : Quel est le conseil le plus précieux que vous ayez pour lancer ou augmenter les ventes B2B en ligne ?
Amin-Javaheri : Le meilleur conseil que je puisse donner à un fournisseur qui envisage un lancement en ligne est double : aller vite et ajuster en fonction de ce que vous apprenez. Nous voyons tellement de fournisseurs qui passent plusieurs mois à étudier et à analyser les opportunités en ligne. Alors qu’ils sont occupés à étudier et à analyser, d’autres fournisseurs se mettent rapidement en ligne. Ce deuxième groupe décide stratégiquement qu’il a besoin d’une histoire en ligne solide. Il se lance donc avec nous, puis nous travaillons ensemble pour optimiser leur utilisation de notre plate-forme. Ces fournisseurs qui évoluent rapidement établissent et maintiennent un avantage concurrentiel, et ils apprennent beaucoup dans le processus.
DC360 : Concernant COVID-19, quelle est la plus grande adaptation que votre entreprise a faite ?
Amin-Javaheri : La plus grande adaptation de Knowde entraînée par COVID-19 a été la vitesse à laquelle nous lançons de nouvelles fonctionnalités car la pandémie a conduit les clients en ligne à un rythme très rapide. Par exemple, nous avons récemment ajouté un MegaMenu qui fournit un aperçu des tendances, des technologies et des concepts pour chacun des marchés desservis par Knowde. Nous avons également ajouté un lien qui permet aux acheteurs de communiquer directement avec les vendeurs pour poser des questions techniques sur les produits, parler aux représentants commerciaux et se renseigner sur les prix.
C’était un excellent complément à l’interaction traditionnelle des ventes en personne qui se produisait moins fréquemment en raison des restrictions de voyage. Autre exemple, les clients souhaitaient une sélection plus riche de filtres, la possibilité de personnaliser et d’enregistrer les recherches, de nouveaux outils de collaboration facilitant le partage d’informations entre les acheteurs d’une même entreprise et l’accès à tous les produits du catalogue d’un fournisseur en moins de clics. Nous avons ajouté ces fonctionnalités et créé la documentation produit la plus complète du marché : la fiche technique améliorée (TDS) de Knowde. Toutes ces nouvelles fonctionnalités ont amélioré l’expérience en ligne à une époque où les interactions en personne étaient très limitées, et maintenant elles sont devenues la nouvelle norme.
DC360 : Quelles tendances existantes la pandémie va-t-elle accélérer ?
Amin-Javaheri : Nous avons rencontré récemment l’un de nos fournisseurs, qui nous a dit que lorsque la pandémie a frappé pour la première fois, ils s’attendaient à une augmentation massive du trafic sur leur site Web. Lorsque cela ne s’est pas matérialisé, ils ont mené une enquête et ont appris que leurs clients utilisaient Knowde. Les prospects générés par leur vitrine Knowde étaient convertis en ventes, ce qui a contribué à une année réussie pour cette entreprise malgré la pandémie.
DC360 : Quelles nouvelles idées deviendront des tendances ?
Amin-Javaheri : La prise de décision basée sur les données deviendra de plus en plus importante à mesure que de plus en plus d’affaires seront traitées en ligne. Knowde fournit aux fournisseurs des analyses exclusives, notamment un tableau de bord avec des indicateurs de performance clés pour leur vitrine, un aperçu des sources qui envoient du trafic vers leur vitrine et des détails sur les activités de leurs pages de marché et de produits. Les fournisseurs peuvent afficher les détails de chaque mesure pour une plage de dates (par exemple, une semaine, trois mois, etc.) ou pour une date particulière (par exemple, pour mesurer l’impact d’une campagne par e-mail ou d’une publication sur les réseaux sociaux), leur donnant un aperçu les performances de leur vitrine et le comportement des clients qui peuvent conduire à des décisions de vente et de marketing mieux informées.
DC360 : Quels besoins post-pandémiques deviendront des opportunités ?
Amin-Javaheri : L’utilisation d’un marché en ligne comme Knowde aidera les entreprises chimiques à accomplir trois choses. Premièrement, cela peut les aider à réduire les coûts de vente et de marketing en réduisant la taille de leur personnel de vente. Deuxièmement, cela peut les aider à étendre leur portée sur le marché. Il y a plus de clients potentiels que les fournisseurs de produits chimiques ne le pensent, et ils passent plus de 60 % de leur temps en ligne à rechercher des produits. Enfin, ils peuvent réaliser la transformation du commerce électronique plus rapidement et à moindre coût qu’une entreprise individuelle ne pourrait le faire elle-même.
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