Un modèle d’abonnement récurrent est un outil puissant de croissance et de profit – si vous pouvez obtenir des abonnés.
«De nombreuses marques installent notre logiciel d’abonnement et proposent une option« s’abonner et enregistrer »sur leurs produits. Ils pensent qu’ils vont être une société d’abonnement prospère, et quelques mois plus tard, ils ne le sont pas », a déclaré Jay Myers, co-fondateur de Bold Commerce, une plate-forme de commerce électronique.
Bien que chaque entreprise d’abonnement en ligne soit unique, il y a quelques problèmes qui affectent beaucoup d’entre elles. Si vos abonnements au commerce électronique ne se vendent pas, vérifiez ces raisons.
Pourquoi les abonnements échouent
Mauvais produit. «Il y a six ans, lorsque nous avons lancé Evive, nous n’avions même pas pensé à vendre en ligne. C’est un produit surgelé », a déclaré Dominic Dubé, co-fondateur et PDG d’Evive. Le produit « est des cubes de smoothie congelés, donc s’ils sont décongelés [even a little] et se figeaient, ils ne seraient qu’une grosse goutte. Il n’y avait aucun moyen que nous ayons commencé en ligne. »
Au lieu de cela, Evive a emprunté une voie traditionnelle vers la vente au détail, plaçant ses smoothies nutritionnellement équilibrés et prêts à l’emploi dans plus de 2 000 épiceries nord-américaines.
Evive n’avait pas le produit approprié pour vendre en ligne, et encore moins via un abonnement récurrent. Mais cela a changé.
«Trois ans plus tard, nous avons changé l’emballage», a déclaré Dubé. Désormais, les cubes de smoothie sont expédiés dans un plateau en chanvre biodégradable à 100%. Si les cubes décongèlent légèrement (ce qui n’affecte pas leur sécurité), ils conservent leur forme. Voilà, un produit qui n’avait pas de sens pour les abonnements au commerce électronique, le fait soudainement. C’est désormais le seul moyen d’acheter les produits Evive en ligne.
Le nouvel emballage d’Evive a permis de vendre en ligne et le produit convient aux abonnements.
«Un de mes amis possède une entreprise de livraison de trousses de repas ici à Montréal. J’ai réfléchi avec elle. Elle a dit: «Vous devez opter pour le modèle d’abonnement; il n’y a aucun moyen que cela fonctionne comme un achat unique [online]», A déclaré Dubé, ajoutant:« Et elle avait raison. Un modèle d’abonnement pour un produit comme le nôtre que les gens consomment régulièrement avait tout son sens. »
La pandémie a certainement changé la façon dont certains acheteurs achètent des produits d’épicerie. Même ceux qui se sont entièrement tournés vers l’achat de nourriture en ligne et la collecte sur le trottoir ont tendance à acheter auprès d’un seul magasin d’alimentation. Étant donné qu’Evive vend dans plus de 2000 épiceries, il pourrait obtenir une partie de ces ventes.
Mais il semble peu probable que les acheteurs d’épicerie en ligne visitent le site Evive pour acheter plus de smoothies chaque semaine. Pour qu’ils continuent à acheter, ils ont besoin d’un abonnement.
La clé ici est que vos produits d’abonnement doivent avoir un sens à la fois pour les ventes en ligne et les livraisons répétées. Lorsque vous essayez de trouver votre créneau d’abonnement, concentrez-vous sur les produits reconstituables tels que les smoothies d’Evive ou la découverte de produits tels que Birchbox, par exemple.
Fatigue des abonnements. Mais avoir le bon produit n’est pas le seul obstacle. Un abonnement Evive, par exemple, peut inclure jusqu’à 36 paquets de smoothies par envoi. C’est un congélateur plein. Un acheteur peut facilement en avoir trop, ce qui entraîne une fatigue des abonnements.
Pour éviter cela, Evive permet aux abonnés de changer de saveur ou de quantité. Le résultat est juste la bonne quantité de smoothies.
Assurez-vous de ne pas submerger vos clients et de ne pas causer de fatigue.
Baratte. La fatigue des abonnements et d’autres raisons créent une désabonnement. Les consommateurs qui se sont volontiers inscrits il y a quelques mois se désinscrivent et passent à autre chose.
Obtenir des abonnés via des publicités au paiement par clic peut fonctionner pendant un certain temps. Mais à moins que la plupart d’entre eux ne restent, le coût d’acquisition de ces abonnés peut tuer une entreprise.
«Ce que les marques d’abonnement réussies réussissent, c’est que [first] ils comprennent l’importance d’être référé par un ami en tant que canal », a déclaré Myers de Bold Commerce. « Il y a un coefficient viral – c’est comme 1,6 – de sorte que si vous avez suffisamment de clients qui parrainent un ami, vous avez un produit viral. »
« Ou [second] vous augmentez la valeur des abonnés existants. Vous pouvez obtenir un taux de désabonnement négatif sans même intégrer de nouveaux clients, mais au lieu de cela, vous effectuez des ventes croisées et des ventes incitatives à des clients existants. »
Si vous souhaitez que vos produits d’abonnement décollent, suivez les conseils de Myers. Trouvez un moyen d’encourager les références. Ceci est utile car les abonnés qui réfèrent vos produits à d’autres sont plus susceptibles de continuer à s’abonner.
«Lorsque vous achetez un produit une fois, vous êtes un client. Mais lorsque vous achetez un abonnement, vous êtes membre », a déclaré Myers. «Quelque chose qu’Evive a bien fait, c’est de créer des membres – qui en recommandent d’autres.»
Ventes récurrentes
Le modèle d’abonnement reste l’un des moyens les plus prometteurs de développer et de soutenir une entreprise de commerce électronique. Alors n’abandonnez pas. Assurez-vous d’avoir le bon produit. Puis gérez-le pour éviter la fatigue et encourager les références.
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