Comment obtenir des clients SEO: 7 meilleurs conseils

Garder une liste stable de clients SEO basés sur la rétention dans les livres de votre agence permet de maintenir votre entreprise durable et rentable.

Mais comment trouvez-vous ces clients?

Dans cette édition de Ask An SEO, Raghuveer à Udaipur demande:

Comment obtenir des clients SEO avec une rétention mensuelle de 1 000 $? Quels sont tes meilleurs conseils?

Que le chiffre soit de 1 000 $, 5 000 $ ou 20 000 $, il est bon d’avoir ce chiffre de base, le plus bas que vous accepterez pour les services basés sur des honoraires.

Ce n’est cependant qu’un élément de votre prospect idéal.

Voici quelques conseils pour vous aider à trouver des clients SEO qui soutiennent les valeurs, la vision et la mentalité de croissance de votre agence.

1. Déterminez les personnalités de vos clients

Qui essayez-vous d’atteindre et où les trouverez-vous en ligne?

Même si vous pensez savoir qui sont les clients idéaux de votre agence, passer par un exercice de renforcement de la personnalité peut offrir de nouvelles perspectives et opportunités que vous n’auriez peut-être pas trouvées autrement.

J’espère que vous avez une certaine expérience dans la création de personas dans votre travail de référencement pour les clients.

Sinon, consultez le guide du débutant d’Adam Heitzman sur les personnalités des acheteurs.

2. Assurez-vous que votre prix est en ligne

Encore une fois, que le taux soit de 1 000 $, 5 000 $ ou 20 000 $, ce que vous offrez dans ce tarif est essentiel.

Votre tarification doit correspondre aux attentes du budget des clients ainsi qu’à ce qui est déjà proposé sur votre marché.

Assurez-vous que votre recherche concurrentielle englobe les options disponibles pour votre client idéal dans sa région, dans son domaine de niche du référencement (qu’il s’agisse de l’immobilier, du cabinet d’avocats SEO,

Tout aussi important, vos services doivent être rentables afin de pérenniser votre entreprise. Cela semble évident, mais je vois souvent des gens dans des forums et des groupes de réseautage demander comment fixer leurs tarifs et ce qu’ils devraient facturer.

Si vous n’êtes pas sûr, lisez ce guide sur les prix du référencement pour les agences et sur Chuck Price.

3. Posez les bonnes questions aux prospects et clients SEO

J’ai pour règle de ne pas accepter de clients qui ne comprennent pas la valeur du référencement.

Bien entendu, nous devons toujours justifier et prouver la valeur des services de notre agence.

Mais il peut être difficile de travailler avec des clients qui ne voient tout simplement pas la valeur de ce que vous faites.

Si vous devez constamment éduquer et prouver que le référencement dans son ensemble est une pratique de marketing numérique digne, est-ce vraiment une utilisation rentable de votre temps?

Il est important de se placer dans les bons canaux pour être trouvé, mais poser les bonnes questions aux prospects pour s’assurer qu’ils conviennent bien à votre agence l’est encore plus.

Loren Baker a partagé une excellente ressource remplie de questions pour non seulement aider les prospects à comprendre la valeur que vous offrez, mais également pour vous aider à évaluer ces prospects – vous le trouverez ici.

4. Soyez franc avec les prospects sur vos prix

Pensez vraiment à comment et quand vous révélez vos prix aux prospects.

S’il y a un taux de base que vous n’êtes tout simplement pas disposé à travailler en dessous, cela vaut la peine d’être mentionné dès le début – peut-être même avant votre premier appel.

Vous n’avez pas besoin d’entrer dans les spécificités de vos services packagés lors de cette première interaction (et peut-être préférez-vous d’abord préciser le besoin et faire un devis détaillé).

Mais cela peut valoir la peine de dire quelque chose comme: «Nous aidons les clients des secteurs A, B et C à accomplir X, Y, Z avec des offres de services à partir de 1 000 USD par mois sur six mois ou plus.»

Donner aux gens la possibilité de se retirer tôt si ce n’est clairement pas une bonne solution peut faire gagner du temps et de l’énergie à tout le monde.

5. Articuler la valeur de votre offre

J’ai reçu beaucoup de propositions et je trouve personnellement ennuyeux de devoir relier moi-même les points entre ce qu’un entrepreneur ou une agence fera et la valeur que cela apportera.

Si votre proposition est une longue liste de tâches, il est temps de la revoir du point de vue de la valeur que vous offrez à ce client.

La valeur perçue convertit votre proposition d’une dépense d’élément de campagne en un investissement de la part du client.

Quels sont les résultats que vous souhaitez produire?

Quel avantage votre service offre-t-il au client en termes réels qu’ils peuvent comprendre – et qui sont directement liés à leurs objectifs commerciaux?

Où allez-vous me faire économiser de l’argent directement ou grâce aux gains d’efficacité créés par votre service, et où allez-vous générer des revenus supplémentaires?

Winston Burton a écrit une colonne solide sur la preuve de la valeur du référencement qui peut aider ici.

6. Faites connaître votre disponibilité et votre client idéal à votre réseau professionnel

Personne ne connaît la qualité de votre travail comme ceux qui ont déjà travaillé avec vous, et je parie que vous avez d’excellentes connexions dans votre réseau.

N’hésitez pas à faire savoir à vos relations les types de travail auxquels vous êtes actuellement ouvert.

Je reçois une tonne de questions et de demandes de renseignements de mon réseau et je n’aime jamais dire: «Non, nous ne faisons pas ça», même si c’est le cas le plus souvent.

Personnellement, j’essaie toujours de faire une recommandation et de diriger la personne dans la bonne direction.

Le fait est, cependant, que le référencement est un espace en évolution rapide. Les gens changent de spécialisation, trouvent leur créneau, se développent dans de nouveaux domaines, changent régulièrement d’entreprise et plus encore.

Aidez votre réseau à comprendre les opportunités qui vous conviennent le mieux en en parlant ouvertement. Vous pouvez inclure une mention dans votre newsletter client, partager sur LinkedIn et mettre à jour votre site Web et votre biographie sociale avec des informations sur qui vous aidez et comment.

N’oubliez pas d’envoyer un message à ceux qui vous ont déjà référé, non seulement pour leur partager vos informations, mais aussi pour voir comment ils vont et s’ils acceptent également des références.

Ce n’est pas une rue à sens unique.

7. Sortez de chez vous

Ne soyez pas timide. Sortez-vous là-bas… mais où?

Il est important que vous vous présentiez aux personnes les plus susceptibles d’être le type de client que vous souhaitez dans la liste de votre agence.

Quelles publications lisent-ils? Obtenez une colonne ou un message invité dans ceux-ci.

Quels groupes fréquentent-ils sur LinkedIn? Participez à ces conversations et soyez utile, pas commercial.

Où posent-ils des questions sur le référencement et recherchent-ils des prestataires de services?

Assurez-vous non seulement que vous vous classez vous-même dans la recherche, mais que votre contenu reflète et s’adresse directement aux types de clients que vous souhaitez engager.

Cela peut être difficile si vous ciblez des contrats de valeur plus élevée que les années précédentes ou si vous vous lancez dans de nouveaux secteurs verticaux.

Mais vous savez ce qu’ils disent: si vous faites toujours ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez toujours ce que vous avez déjà.

Assurez-vous que votre propre stratégie marketing reflète votre destination plutôt que votre origine.

Note de l’éditeur: Ask an SEO est une chronique hebdomadaire de conseils SEO écrite par certains des meilleurs experts SEO de l’industrie, qui ont été triés sur le volet par Search Engine Journal. Vous avez une question sur le référencement? Remplissez notre formulaire. Vous verrez peut-être votre réponse dans le prochain article #AskanSEO!